苏宁电器发动百店攻势

　　进入2007，苏宁电器以实力取胜，凭借一月特卖会、春季家装会，频频发力家电市场，超额30%完成了整个一季度的销售计划。临近五一，苏宁并没有等待丝毫，而是乘胜追击，结盟众多品牌厂家提前启动五一市场，抛出百亿大单展开百店攻势，利用百“团”大战吸引细分客流，集中优势促销资源，利用差异化竞争开展连续九日的强势促销。

　　百亿大单 热火四月兵精粮足

　　苏宁电器副总裁金明表示，按照家电零售销售规律，春节过后一般就会进入销售淡季，3、4月份逐渐回暖，直至五一黄金周全面爆发迎来每年的第一个消费井喷期。但随着国家鼓励扩大内需，

人民币升值等因素，整个07年的一季度家电消费猛增，全年的家电市场容量有望突破7000亿。所以今年的四月份必须采取非常规手段，谁首先主动出击，谁就会占据家电市场的半壁江山。因此，苏宁此时在全国范围内展开春季九日攻势，以“旗舰攻略、提前启动五一”为核心，抛出百亿采购大单回馈消费者，缓解五一黄金周爆发性的消费压力。

　　负责对这次全球采购进行全程操盘的苏宁采购管理中心总监王哲介绍，苏宁是在去年12月启动的岁末2000万台电器产品大采购基本告磬后又一次集中大单采购行动，包括50万台手机、50万台彩电、100万台/件数码产品、50万台小家电产品、30万台冰洗产品、20万台/件IT产品、100万台空调以及10万台其他类型的相关产品，实际总采购数量为400万台。王哲也表示，苏宁此时抛出今年家电史上第一大单，就是瞄准了从四月份直至五一黄金周期间巨大的市场需求。

　　据透露，苏宁一季度突出的销售业绩和四、五月份的市场旺销需求早就使得各大家电厂商摩拳擦掌，从3月下旬开始，全国数百家电厂商的营销首脑纷纷造访苏宁，洽谈战略合作、提供促销资源，并取得满意的订单。如3月27日，海尔电脑总经理高以成就在英特尔的撮合下和苏宁签订了10亿元的采购订单；4月7日，TCL集团董事长李东生也率团密赴苏宁，最后针对TCL全品类谈下了“令人满意”的采购大单。

　　此次春季九日攻势，苏宁采购产品针对市场热点，将重点放在了四优空调和旅游电器上，两项采购占据了采购总量的半壁江山。据苏宁空调事业部总经理王明祥透露，经过数十场封闭谈判,今年春季九日攻势中唱“主角”的的空调采购大单已签订。春兰、海信等20巨头瓜分了总价值逾20亿元的百万台空调大单，国产第二阵营将如《空调白皮书》所言向空调市场格局发起冲击。

　　苏宁电器数码事业部总经理徐文佳也表示，早在去年12月初，苏宁就向各大数码产品厂家抛出了30亿元采购大单，为今年五一旅游电器市场做足准备。佳能、索尼、

尼康等各大品类的新品、精品将以特惠的价格悉数亮相在苏宁电器的500多家卖场内。

　　根据市场经验，苏宁的大规模采购将迅速带动其他家电商家的全面跟进，而随之而来的必然是五一黄金周市场家电大战的提前爆发，苏宁春季九日攻势就将成为点燃这轮大战的导火索。

　　百店攻势 连锁发兵全国总攻

　　准备异常充分的苏宁电器也早就选定了启动春季九日攻势的战役突破口——100家旗舰店和开业店，发动百店攻势。新店开业和老店重张向来是刺激消费的有力武器，而占据主力商圈、产品丰富、面积更大的旗舰店则一直是苏宁提升销量的常规武器。

　　百店攻势的涵义就是：借助苏宁整个四月份60家新店、重张店的开业，以及联动40家主力旗舰店，共100家绝对优势店面，集中优势资源，协同作战，通过对这些重点门店促销资源的倾斜性投放，最大程度的吸引市场、积聚消费，切得最大的市场“

蛋糕”。

　　金明介绍，今年苏宁坚持自己的策略，按照既定计划发展，有步骤地在黄金周前后加大连锁店扩张速度和规模，推出60家新店和重张店连续开业，抢攻五一家电市场。

　　金明同时还强调，在发展店面数量的同时，苏宁也力抓单店质量，以“中华第一店”——苏宁电器新街口总店为龙头，以位列全国销售前十家电连锁店中的七家苏宁电器旗舰店为龙身，以其余30多家中心旗舰店为龙尾，发起强有力的“旗舰群”攻势，利用这些旗舰店强大的区域辐射力、雄厚的品牌影响力和快速的产品吞吐力在各大一、二线城市掀起强大攻势，大量的特价产品和独家首发新品将满足各类消费人群的消费需求。

　　百“团”大战 细分人群新型消费

　　在精心战备、确定主力突击兵团后，苏宁也推出了它此次春季九日攻势的全新战术——百“团”大战。这一战术主要是指在全国展开大规模的团购行动，分别组织“拼客团”、“熟客团”、“游客团”、“家装团”、“新婚团”等团购人群，组织100次的大型团购活动，分别对特定的产品实施相应的团购优惠，最高可达20%。

　　从2006年开始，团购行为成为消费时尚，家电团购也受到消费者追捧。金明介绍，从现在起到五一，还有半个多月时间，3C以及视听产品将热销，而婚庆市场、家装市场、旅游市场的火爆也将拉动空调、旅游电器等产品的销量大幅度上升，黄金周团购市场必呈火爆态势。从苏宁去年底火爆的十天五夜团购活动效果来看，市场与消费者都乐于接受团购这样的方式，市场缺口很大的婚庆家电套餐、新房家电套餐以及单位福利采购将大面积加大对商家商品数量和质量、家电套餐统一性的需求。

　　苏宁在此次春季九日攻势中，特别推出平价实用空调专场、都市时尚空调专场、省电节能空调专场、环保健康空调专场四优空调专场团购夜，以及“四优好空调，越买越省心”等多种套餐优惠活动，吸引消费者眼球。而其他品类的团购活动更会让消费者应接不暇。

　　金明最后表示，今后苏宁将继续举办团购专场活动，家电团购活动作为新型的购物模式，能够最有效地细分消费人群，引导集中消费，不仅让消费者最大限度省了钱，也让供应商最短时间卖出了货物、商家最快速度得到了收益，这种“三赢”的局面是大家都乐意看到的。