美联航PK美西北:空中麦当劳与肯德基的三剑式

　　美国联合航空公司与美国西北航空公司，这对如影相随的竞争对手垄断了中美航线大部分市场份额。它们有太多的相似之处：都在中国有超过20年的市场运作经验，都曾经在“9·11”事件后遭遇破产保护，并先后走出了破产保护的阴影。

　　它们像是空中的“肯德基”与“麦当劳”，在中国的航空公司还不知“市场化”为何物时就在中美航线上展开了竞争，一度彼此不分伯仲。

　　然而随着在中国脚步的渐行渐远，二者的定位和策略已经发生了明显不同。

　　美西北：客人多是旅游人士和学生，因为美西北提供的所有中美航线都必须经停东京中转，价格相对较低。

　　二十年前，当美联航闯入中国市场与美西北分一杯羹的时候，美西北也许没有想到它会后来居上，成为中美航线最强大的竞争者。

　　截至目前，已经有四家美籍航空公司经营着中美客运线，而美联航的市场份额最大，美西北屈居第二。美联航的数据显示，它们把资产的25％都配置在亚太地区，其重视程度可见一斑。

　　虽然各家航空公司对于中美航线的经营数据守口如瓶，但是业内人士告诉记者，在美籍航空公司的国际航线上，赢利最多的集中在日本航线、中国航线、英国航线等方面，“中国航线即使不能夺得头筹，也是赢利最好的几条国际航线之一。”

　　但在争夺这个黄金市场时，美联航和美西北的策略发生了明显差异。

　　“在我们的销售数据看来，美西北的客人更多是旅游人士和学生；而美联航更多的是商务客人。”游易航空旅行网国际部的人士告诉记者。

　　造成这种情况的直接原因，是二者航线设置的不同。目前美西北提供的所有中美航线都必须经停东京中转，而美联航则以提供直航服务著称。

　　“不论怎样，中转的价格相对直航会比较低，可以吸引一些对价格比较敏感的客户。”业内人士分析，美西北在美国境内主要有三个枢纽，即孟斐斯、底特律和明尼阿波利斯。“可以看到，它覆盖的主要是美国中部偏东的地区。一般而言，多数旅客习惯在底特律转机。”

　　与美西北不同，美联航则开通了芝加哥和旧金山的直航飞机。这两个城市中驻扎着很多美国的大公司，为美联航带来了滚滚客源。

　　“更重要的是美联航可以提供完善的国内网络。”JASON是一位美联航的拥护者，他喜欢乘坐美联航的飞机从中国返回美国。因为在国内，美联航提供的旧金山－洛杉矶的航班每隔20分钟就起飞一班，被称为“空中班车”。因此他得以在旧金山上班，而每天下班后坐飞机回到洛杉矶，品尝妻子新学会的

　　美西北：联手一些旅行社，提供特定的包机座位。他们的消费能力有限，往往会选择经济舱座位。

　　二剑之销售策略：商务客与旅游者

　　业内人士告诉记者，对于机票销售来说，头等舱和商务舱的销售是“重中之重”，虽然座位占据的比例不多，但是二者的销售总和能够占到整个航班的50％以上。

　　“为了庆祝北京－华盛顿航线的开通，我们出台了3980元人民币往返中美的优惠票价。”为了解释为何美联航对高端客户的“情有独钟”，美联航中国地区总经理郭振雄用票价来证明给记者，“但我们的商务舱票价几乎达到了38000元，是一个促销经济舱座位的10倍。”据悉，美联航头等舱的价格甚至高达5万元人民币。其中的差距不言而喻。

　　这是为何航空公司都如此重视“两舱”的原因所在。也基于这个原因，几乎所有的航空公司都宣称自己的目标客户是高端商务客人。

　　“诚然，美联航和美西北在进入中国时都把客户定位在高端的商务客上，但是目前看来，美西北已经偏移了这条轨迹。”业内人士分析。

　　目前美西北在中美航线上的客座率并不低，它的座位甚至比较紧张，在旺季时经常需要提前预订。造成这种现象的原因，是因为美西北联手一些旅行社，提供特定的包机座位。学生和旅游者有力支撑起了美西北的客座率，但他们的消费能力有限，往往会选择经济舱座位。

　　而与美西北不同，美联航为旅行社预订座位的情况则很罕见。

　　“说到合作，美联航对跨国公司的兴趣更大于对旅行社的。”一位知情人士表示，“美联航在大客户方面做得比较出色，它与一些美国的跨国企业签订协议，招揽了很多商务客人。”上述人士告诉记者。

　　美西北：先与国航合作后转为南航。

　　三剑之合作伙伴：旧爱与新欢

　　除了销售策略和航线设置的不同，美联航和美西北在与国内航空公司的合作上也各有侧重。目前，美联航和国航在中美航线上进行代码共享，而美西北则牵手南航。

　　但故事的最初，国航开始的“恋爱对象”是美西北。早在1998年10月，国航便开始与美西北在跨太平洋干线和国内航线上实施代码共享。这份感情持续到2003年6月30日协议到期为止。

　　而后，国航另觅新欢。在北京美联航董事长谭凯翔与国航董事长李家祥并肩而坐，微笑地宣布了“新恋情”：自2003年10月31日起，美联航与国航正式缔结市场联盟。美西北迅速成为旧爱，被迫出局。

　　“之所以选择美联航进行代码共享，是因为它与国航的航线网络互补性很强，可以形成枢纽间相互支持的布局。”国航的人士如此解释“移情”原因。

　　何为代码共享？它是指一家航空公司的航班号用在另一家航空公司的航班上。这样，航空公司在不投入成本的前提下，可以扩充自己的航线网络和市场份额。比如，国航与美联航在北京－旧金山航线上进行代码共享，如果国航的航班座位全部售罄，而陆续又有顾客订票，那么国航就可以把自己的客户安排在美联航的航班上。

　　“这样做既满足了旅客需求，又相当于帮美联航做了销售，国航自己也可以拿到一定的利润分成，可谓一举三得。”业内人士分析。

　　国航副总裁蔡剑江告诉记者，目前，在中国至美国旧金山和洛杉矶的跨太平洋航线上，国航和美联航加起来的市场份额超过70％。这个数字恐怕会成为美西北心中的痛。

　　失去了国航的芳心，美西北又很快振作起来，选择了南航作为代码共享的新伙伴，而后更是与中国民航信息网络股份有限公司（简称“中航信”，全球机票分销系统的龙头企业）展开合作。不过业内人士认为，南航的国际网络终究不如国航强势，在中美航线上更是略逊一筹，美西北的市场崛起更需要依靠自身的力量，合作伙伴的作用只能作为“锦上的花”而非“雪中的炭”。