美国航空：十年等一回

　　这是一个真实的故事。世界上最大的航空巨头美国航空公司，居然用了十年的时间来等待中国之门的开启。

　　2007年4月，正值这家“巨无霸”开通“上海-芝加哥”航线一周年。在中国市场游弋一年之后，美国航空开始了“两条腿走路”。

　　十年等待，一条航线

　　美国航空是不折不扣的巨无霸，目前全球日航班量超过3900班，拥有的机队超过了中国民航的总和，目前位居世界第一大航空公司。

　　就是这样一家财大气粗的公司，却为了进入中国而守望十年。

　　其实早在1999年的中美航权谈判之后，美国航空就曾经有过一次机会。根据当时的协议，允许新增一家美国航空公司进入中国，客货不限。消息一出，美国航空与UPS都毫不犹豫地提出了航线申请，美国航空当时锁定的航线就是“上海-芝加哥”。

　　然而这次角逐以UPS胜出结束。美国交通部给出的解释是，美国航空锁定的航线也被美联航看中，如果二者同时开通一条航线，有浪费资源的嫌疑。

　　错失机会后，美国航空沉寂了四年，直到2004年中美航权协定的签署。协议同意在2005年、2006年和2008年各新增一家美国航空公司加入运营。

　　为了备战2005年，美国航空迫不及待地提出了申请。和往常一样，它的身边不乏竞争者，这次参与角逐的是美大陆航空和达美航空。

　　但是最终美大陆航空凭借“北京-纽约”航线取得了胜利，美国航空再次宣告落榜。到了2006年，命运终于开始垂青，美国航空如愿以偿的开通了“上海-芝加哥”航线。此时距离它第一次锁定这条航线，已经过去了整整7年。

　　“当时我们无比激动，终于盼来结果了。”美航发言人MaryF.Fagan对媒体表示，“因为中国市场非常、非常、非常重要！”

　　公司客户“致命吸引力”

　　被连用三个“非常”形容其重要性的中国市场，没有让美国航空失望。IATA(国际

　　对于美国航空来说，中国市场是一个不得不夺的战略高地。美国航空太平洋区总裁潘志傲告诉记者，上海-芝加哥航线的客座率已经远远超过了它们的预期。“它不单纯是指客座率方面，我们发现大公司客户的需求也很强烈，一周内我们很多航班都是满的。”

　　相比于其他竞争者，美国航空是最后进入中国市场的一位。但是它的优势已经逐步凸显出来。

　　业内人士告诉记者，美籍航空公司一般的销售架构是设置两个部门，一个是面对市场散客，另外则是面对MOTO、微软这种跨国公司的大客户部门。美国航空也遵循了这种策略，它的“大客户计划”在中国发展得非常迅速。

　　“其实公司客户选择航空公司的标准很简单：网络覆盖是否完善、航班服务是否到位，还有一点很重要，航空公司的牌子是否够大。”上述业内人士表示，跨国公司往往财大气粗，重视员工福利，它们对航空公司的挑剔往往集中在以上三点。

　　而对于美国航空来说，虽然进入中国的时日尚短，但它头顶着“世界第一大航空公司”的光环，在美国本土拥有很好的品牌和知名度，这种无可比拟的优势让竞争者艳羡不已。

　　上述人士告诉记者，尽管美国航空在用最大的波音777来执飞每日一班的“上海-芝加哥”航线，客座率依然高达80%以上。“它的航班在旺季时经常爆满，除了两地之间的商务往来，还有一部分人士是借助美国航空的网络在芝加哥中转。”

　　美国航空背后的网络起到了决定性作用。作为一个老牌的网络型航空公司，美国航空在芝加哥可以提供覆盖北美、中南美乃至加勒比海地区的庞大航线网络，每天有超过500个航班从芝加哥出发前往128个目的地。这些优势都是它在争取大公司客户时的重要砝码。

　　“两条腿走路”策略

　　不过，与很多美籍航空公司高度重视商务客人不同，美国航空更喜欢“两条腿走路”的销售策略。

　　在上海-芝加哥航线上，美国航空提供的航班有51个座位的头等舱和商务舱，这些高端客户虽然座位少，但创造的价值高，客票收入可以占到整个飞机销售的40%～50%。

　　此外，航班上还拥有194个经济舱，它虽然机票相对便宜，但座位总数比较高。美国航空注意到，到美国

　　“我们在调研中发现，中国学生留美通常会得到整个家庭的支持，他的家庭成员经常会去美国探亲，于是在学生购买我们的机票时，美国航空会给他一些优惠券。这样，当他的家属去探望他，可以用优惠券兑换成现金。”潘志傲告诉记者，美国航空还与院校和中介机构开展了合作，以吸引学生这一消费群体的青睐。

　　“对美国航空来说，商务客和普通舱的客户同等重要，它们代表不同的市场细分。最好的情况是三个舱都坐满了旅客。”潘志傲如此解释它们“两条腿走路”的初衷。

　　在过去的3年中，因为低成本航空的竞争和客运市场的不景气，美国航空一直在减少美国国内的运力，但它同时增加了10%更有赢利前景的国际航线，这其中就包括上海-芝加哥航线。

　　作为世界第二大民航市场，如果不将中国纳入航空网络，航空公司将会形成一块市场空白。潘志傲告诉记者，美国航空关注的并不是某一条具体航线的赢利，而是它对整个航空网络的贡献。

　　毫无疑问，上海航线就属于这样的战略高地，它不但为美国航空“捞”到大批优质客户，更让中国的旅客认识到了巨无霸品牌。但在开通下一步目的地的斟酌方面，美国航空则显得十分谨慎。

　　目前，美国航空公司与东航在6条航线实现代码共享，前往北京、西安、成都、重庆、沈阳和深圳。“如果能与伙伴航空公司合作，同样甚至更好的到达目标，我认为这样做十分精明。”分析人士表示，考虑清楚哪些航线自己来飞，哪些通过合作的方式来实现，是航空公司必须学会的“取舍之道”。