侨兴手机欲破国美苏宁进入屏障

　　三方担保，给予经销商2亿元授信

　　孙燕飚

　　在农村市场取得胜利后，国产手机新军“农村包围城市”战略的第二个目标开始大规模启动：杀入一、二级市场。而如何突破国美、苏宁等超级家电连锁成为成败关键。

　　昨日，侨兴电信在惠州高调宣布，侨兴手机与数家实力较强的手机经销商形成三方担保的模式进行合作，并给予经销商总授信额度2亿元。侨兴集团执行总裁、侨兴电信董事长吴志忠表示，此举的目的就是为侨兴手机顺利进入国美、苏宁、迪信通等超级大连锁而铺路。

　　根据易观国际的数据显示，2006年家电连锁的手机销售量已经占到全国市场的19%，而手机专业卖场却只占全国市场的12%。家电连锁商已成为手机销售的主渠道。业内权威人士估计，2007年国内的手机销量仍将会增长15%，估计将到1.5亿部左右。按照易观数据计算，家电连锁的手机销量在2007年有可能达到2850万部左右。

　　但是，超级大连锁的进入门槛对实力相对弱小的

　　“我们也想通过一次性框架协议，全面进入国美和苏宁的终端卖场，但这个门槛太高，账期太长，占用的资金太多。”吴志忠透露，现在绝大部分国产手机厂家都在回避与国美、苏宁直接接触，而是通过省级代理的经销商从当地“渗透”到国美和苏宁，以减少厂家的资金压力。

　　尽管如此，超级大连锁针对手机经销商门槛依然存在。

　　“进国美、苏宁就像一场赌博。”一位重庆手机经销商透露，在重庆的国美、苏宁等大连锁铺货，每个店面的入门费均在5万元左右，上柜后，销量到底会怎样，谁也无法预料。这也是众多国产手机没有进入国美、苏宁的原因。

　　吴志忠表示，通过三方担保的方式，经销商可以在银行获得资金支持，缓解国美、苏宁三个月账期对经销商形成的资金压力。有了厂家的支持，经销商进入手机大连锁的信心自然会加强。为了规避三方担保所带的风险，侨兴也仅仅在全国300多家代理商中筛选出十家代理商授信，每家的授信额度在2000万元左右。

　　康佳通信销售高层表示，现在国产手机上量主要是依靠大客户，只要大客户服务好了，当地市场销量就有了保障。该高层所说的大客户也是指区域性连锁卖场和国美、苏宁等超级大连锁。