国航内蒙古分公司打通条块壁垒实现区域营销新突破

　　3月7日，国航内蒙古分公司召开区域市场营销联席会，这是内蒙古分公司在国航实行条块垂直管理之后，首次针对市场营销工作召开的区域性联席会。这次会议，旨在建立团队合作机制，打通条块单位营销壁垒，形成区域竞争合力，实现区域市场营销工作全新突破。这标志着区域市场营销工作条块联动机制经过近两年的不断探索和研究，逐步迈向制度化、规范化。

　　立足区域 凝聚竞争优势

　　“分工与合作是企业发展的必然，区域单位虽然各有分工，各自有主体工作任务，但实现区域长远发展的目标是一致的。因此，当前打通条块壁垒，加快改革步伐，实现战略领先，是我们所有区域单位必须解决的问题。”联席会上，总经理彭桂云的一席话道出了会议的主题。

　　伴随着国航改革进程的不断深入，按照“资源整合，链条缩短，指挥前移，管理下沉”的改革思想，国航在业务上对区域单位实行系统垂直管理。然而，新型管控模式却打破了国航在区域市场开发上原有的整体竞争优势。如何打通条块单位营销壁垒，充分发挥条块单位在区域内的整体竞争优势，成为区域发展急需突破的瓶颈。

　　根据国航2007年工作会精神，“分公司要抓好区域大客户、商务顾客的关系维护。重点考核分公司对区域销售收入的贡献，推动、引导分公司关注属地市场效益，实现与销售系统联动”。这不仅仅是国航对分公司职能的定位，也是区域发展的必然要求。为此，内蒙古分公司立足区域整体发展，积极探索条块单位在区域市场营销中的作用。充分体现分公司统筹公关和政务事务、市场开发职能，利用分公司与地方政府、媒体的资源优势，统一国航在区域内的整体形象，积极引导区域单位树立“大服务意识、销售意识、品牌意识、创新意识”，努力开发大客户形成大市场，通过凝聚区域整体合力，提升国航在内蒙古地区的

竞争力。

　　知己知彼 抢占市场先机

　　在区域市场营销联席会上，国航

呼和浩特营业部、国货航呼和浩特货运部作为国航在内蒙古地区市场营销系统的主要业务单位，对当前国航在内蒙古地区航空客货运输情况进行了汇报。分公司各单位及区域单位在认真听取汇报的基础上，对国航在内蒙古地区的市场营销情况进行了分析，并就需要分公司及各单位协调解决的事宜交换了意见。

　　从外部环境来看，内蒙古地区经济环境不断改善，草原文化旅游持续升温，特别是内蒙古自治区成立60周年大庆的到来，促进了航空市场的不断发展。2006年，呼和浩特白塔机场旅客运输总量突破150万人次。与此同时，东航、南航、海航等8家航空公司相继开通区内航线，加大航班运力投入，仅东航2007年1月份运力投入比去年同期增长147%。区内航空市场竞争日趋激烈，呼京航线竞争近乎白热化，由于航班时刻、运力投入、票价水平、可变动成本增加等原因，呼京航线2006年亏损3000多万。

　　从内部环境来看，2007年，根据整体战略发展需要，国航在内蒙古地区运力投入将增加71.6%，在呼和浩特—北京之间开通摆渡航班，充分利用北京枢纽优势，最大满足市场需求。同时，分公司地面服务部的筹备组建、机务维修机库6月份投入使用，将进一步完善服务链条，提升区域运行品质，这对于提升区域竞争力有着积极的作用。

　　2006年，面对日益激烈的市场竞争，内蒙古分公司与呼和浩特营业部积极推进区域市场开发，转变经营理念，跳出传统模式，主动出击寻找市场，充分利用基地航空公司的优势和业已掌握的直销网络资源，联合出击，走访各代理人、各大旅行社及常旅客大客户。与内蒙政府、内蒙党委、内蒙政协、航天六院等十多家单位签订了大客户协议，确保了国航在内蒙古地区的市场占有率保持平稳。呼和浩特营业部全年客运贡献收入突破3亿元，电子客票销售比例达到58.1%。因此，2007年对于国航在呼和浩特所有区域单位来说，充满着机遇和挑战。

　　开拓市场 建立长效机制

　　从2007年内蒙古分公司目标设定会提出以市场为中心，发展、服务大客户到制定出台区域信息沟通制度，召开区域市场营销联席会，这表明区域条块单位市场营销长效机制的建立逐步走向深入。

　　区域各单位是国航在区域的有机组成部分，只有区域整体市场竞争力增强了，区域单位才能得到不断发展。区域单位作为生产服务链条上的每一个环节都必须参与到区域市场竞争中，共同开拓市场营销工作，为市场部门提供全方位的支持和保障。

　　为此，区域单位积极树立全员营销理念，提高保障服务意识、水平，做好本职工作，提高维修质量，缩短维修周期；加大服务培训，提升服务品质；通过分公司搭建区域大客户服务平台，及时捕捉市场动态信息，把市场需求及时反映给商务部门。区域单位把大客户指标分解到人，制定相应的激励办法。在细分市场的基础上，甄别目标客户，确认、预见和满足客户需求，与关键客户建立盈利性的客户关系。结合航班换季，有针对性地开展大客户个性化服务，适时进行市场分析研究，提出区域产品设计建议。

　　按照内蒙古分公司2007年工作重点与行动计划的部署，国航内蒙古分公司将与区域单位成立区域大客户发展服务领导小组，建立区域市场营销信息服务共享平台，把区域市场营销联动机制形成制度，落实到区域内每一个单位。（周博）