中南海：以领先技术开拓市场

　　混合型卷烟作为当今全球最为流行的卷烟类型，占领了除中国以外的绝大部分卷烟消费市场。在世界范围内，90%都属于混合型卷烟。在中国，越来越多的吸烟者正在接受混合型卷烟，北京地区目前35%的吸烟者抽混合型卷烟。

　　中国作为卷烟消费大国，具有复杂的卷烟消费群体，因此，保持促进我国混合型卷烟的进步对保证我国烟草行业的健康持续发展具有十分重要的意义。随着国内烟草行业又一次重组大战的拉开，混合烟市场也竞争激烈，硝烟弥漫。作为国内混合型卷烟老大的中南海，多年来扎根市场，有效经营的成功营销经验给中式混合型卷烟的长远发展带来了一些思考。

　　以外打内，看中南海市场战略

　　近年来，国内混合烟发展迅猛，竞争日益程度日益增加。随着市场竞争的加剧，国内混合烟市场格局正在酝酿着变革。瞄准混合型卷烟，避开烤烟家族的竞争，似乎已经成为国内混合烟品牌的不二法门。

　　面对挑战和机遇，中南海近年来及时采取灵活有效、扎根市场的战略，逐步建立了稳定的市场格局，形成了海外市场成功推进和国内混合烟品牌老大的局面。

　　上世纪九十年代中期，中南海着眼于国际市场烟草业格局，以敏锐的眼光和超前的市场展望奠定了冲击海外市场的战略基础。面对国内烟草业以传统烤烟为主的竞争现状，中南海提出“差异化战略”， 跳出国内烟草业格局的限制，发展中式混合烟，启动海外战略，接轨国际市场。

　　中南海制定“三级跳”战略，选定日本市场作为跳板，广泛开拓新加坡、菲律宾等东南亚地区，随之继续占领欧美市场。得力于有效的市场开拓，中南海产品远销世界各地，2006年出口额保持平稳增长的势头。其中在日本市场，“中南海”紧随奥驰亚和英美烟草之后，在进口烟中销量排名第三。

　　日本市场的成功开拓是中南海海外市场的成功范例。中南海自1985年开始进入日本市场，从1985年到2001年，“中南海”系列产品在日本累计出口198465件，创汇2174万美元，成为中国混合型卷烟出口的第一大品牌。

　　如今，“中南海”不仅在科学技术上紧跟时代步伐，在市场营销策划方面也是独树一帜。面对品牌销售持续攀升，北京卷烟厂不断加强“中南海”的海外市场营销工作，扩大品牌的海外影响，抢占海外市场份额。“薄荷1mg中南海”投产后，北京卷烟厂今年重点在日本拓展薄荷型卷烟市场，扩大日本消费群体。在日本市场，“中南海”已融入当地主流卷烟消费，并且进入了主流销售渠道和主流传播媒体。

　　转眼国内混合烟市场，由于长年不规范的市场划分导致尚未形成明晰的市场布局。而之前中南海基本上只在以北京为核心的华北地区具有统治地位。随后，中南海启动外埠市场战略，逐步占领全国市场。　　　　　　

　　中南海从最早的广东等沿海地区向内陆发展，每年以30%的速度递增，原来中南海在北京与外埠市场的销售比例为8：2，但目前已经转化为4：6，未来两年呈现出“倒二八”，甚至更高比例的发展趋势。经过近几年来的市场变迁，中南海逐渐占领了国内混合烟市场的半壁江山，奠定了国内混合烟老大的地位。

　　科技创新成就中式混合烟第一品牌

　　统计显示，中国卷烟市场目前有3400多个品牌，其中98%是传统的烤烟。像“中南海”这样的混合型卷烟的供应量加起来不超过100万箱。而在世界范围内，90%都属于混合型卷烟。其中，成就国际市场混合烟独霸天下局面的一个重要因素就是科技创新。据了解，像菲利普·莫里斯、奥驰亚和英美烟草等烟草集团每年都要拿出相当的资金用来技术研发，每年都要推出几十种新的品牌以占领市场。

　　随着“中式卷烟”概念的提出，国内各大烟草集团也把科技研发提到了新的高度，纷纷以其独特的科技和口味来吸引消费者。随着竞争的日益加剧，国内各大混合烟草集团也加大了科技创新的投入。

　　中南海提出的“差异化策略”显示出了它的优势。“差异化策略”的核心是科技创新。依托科技，不断创新，加强新产品的研发力度已经成为中南海成功的根源。

　　中南海依足科技创新，在如何保持口感，而又降低产品对健康的危害方面，“中南海”已经掌握了相当数量的独特技术。针对中外消费者的口味细分，中南海相继研发出了一系列降害技术。纳米选择性催化技术的研发和推广，和中草药的加入，这些独特的工艺技术在有效减少危害方面很有效果，受到了中外消费者的青睐。

　　北京卷烟厂厂长曲志刚介绍说，混合烟的产品技术核心就是科技，中南海以“科技创新生活”口号，既要讲科技创新，也要讲生活，让科技创新真正的融入到生活中。

　　据了解，中南海产、销量06年比05年增长了48%。随着中南海市场开拓的顺利进行和销售额的不断上升，混合烟市场逐渐演变成为中南海一枝独秀的局面，而中南海也当之无愧的成为国内混合烟第一品牌。

　　科技为先，以人为本

　　科技创新是一个企业发展的灵魂，而企业的社会责任心则是企业与社会共融的根基所在。面对烟草行业广告宣传的限制，近年来各大烟草企业纷纷把公益作为企业宣传的有效途径，推出各类公益活动，以树立企业和品牌形象。

　　常德卷烟厂“

芙蓉学子”助学活动每年都拿出数百万的基金用来帮助贫困学子完成学业，树立了烟草公益的良好形象。杭州卷烟厂近年来推出“利群阳光大型助学活动”，已经持续了六年，至今已经帮助了社会上几千名贫困学子实现了上学的梦想。

　　同样，在市场开拓顺利进行，产品销量节节上升的大好形势下，作为一个社会责任心强烈的品牌，中南海不忘向社会献爱心，用一系列的公益活动回报社会。在创建和谐社会的大形势下，中南海人时刻关注弱势群体和贫困地区的教育事业，选择了爱心助学为切入点向社会做公益。

　　中南海做公益一个显著的特点就是社会公益的可持续发展。其科学的投资、建设和持续性的管理方式，使之成为公益事业中的典范。

　　早在2001年，中南海就每年固定投资十几万持续捐助平谷区东辛撞山区小学，并成立了“中南海爱心小学”。 2003年，北京卷烟厂出资建立了中南海爱心基金，旨在将捐赠资金、义卖所得以及募集社会的资金用于公益事业。今年9月14号，中南海援建第二所爱心学校“湖北五峰中南海爱心学校”正式成立。

　　然而，中南海并没有止步于硬性的捐赠，而是致力于更有长远意义的学校硬件及软件设施的改善上，同时推进了当地政府和教委对学校的重视和投入。中南海先后多次对其援建的两所爱心小学的学生、教师宿舍，食堂，体育场等硬件设施进行改建和翻修，同时还为其修建

图书馆，并捐赠图书，电脑的物资，积极改善学校设施设备，使学校面貌焕然一新，教育质量稳步提升。

　　另外，中南海爱心基金的捐助地区也紧跟时代发展的需要，从北京到湖北再到青海，与国家内陆开发和西部大开发的总路线紧密结合，以保证公益事业的长期可持续发展。

　　曲志刚在接受采访时说，“‘崇尚科技、关注未来’是中南海的品牌经营理念。科技为先，讲的是要以科技创新为基础；以人为本，是说企业发展的最终归属就是实现人的发展，并回报给社会，以次达到企业、人和社会的共融。”

　　如今，中南海已经把“一份爱心传递行动”打造成了自己特有的公益品牌，配合“科技创新生活”的品牌理念，将推动着中南海品牌的健康持续发展。而中南海作为中式混合烟的排头兵，其独特的经营理念也将带领着中国混合型卷烟步入新的发展轨迹，迎接即将到来的挑战和机遇。