攀亲“大买家”

　　鉴于“大买家”控制国内外采购市场的趋势，接触他们其实是为未来作准备

　　陈雪频

　　1月25日上午，深圳国际商会中心。肖庭坚和助手带着一堆办公用品的样品，迎接了四场特别的“面试”。他是深圳市大阳实业发展有限公司(下称“大阳”)董事长，公司主要生产用于出口的办公用品，年销售额约为4000万美元。

　　第一场的“面试官”是两位史泰博公司(Stamples)亚太区采购经理。作为全球最大的办公用品供应商，史泰博是肖庭坚眼中的“大买家”。此后，他又相继与百货零售公司K-Mart的采购经理等见了面。

　　事实上，就在这一天，9个“大买家”和近30个国内的供应商在这里“集体相亲”，平均一个“大买家”见了10个供应商，而一个供应商平均见了3个“大买家”。

　　这9个“大买家”包括家乐福、史泰博，以及全球最大电子产品连锁店RadioShack、澳大利亚最大折扣连锁店K-Mart等，他们的年销售额总和高达2000亿美元。

　　几天之后，肖庭坚接到了来自史泰博采购经理的电话，希望他们能够寄些样品过去，并约定在春节之后验厂。看来这次“面试”的效果不错。

　　“走出去”的新平台

　　这些“大买家”的组织者是一家总部在中国香港、名叫环球资源(Globalsources)的多渠道B2B媒体公司。该公司以会员制的形式，一方面为全球买家提供采购信息，另一方面为供应商提供整合营销服务。据该公司介绍，目前有超过54万名活跃买家通过它进行海外采购；同时，每年有逾13万家供应商的180万种以上产品的信息，通过其贸易媒体和推广服务到达目标买家。

　　环球资源将上述活动称为“买家专场采购会”，主要针对环球资源现有的采购商和供应商客户。环球资源的首席运营官裴克为(Craig Pepples)告诉《第一财经日报》，类似这样规模的“买家专场采购会”，今年在中国内地共要举办近50场，除了在环球资源的媒体上刊发广告的费用(广告费即会员费)，目前不会征收额外的费用。而环球资源目前在中国内地已设有44个办事处。

　　“买家专场采购会”的流程是这样的：先由供应商向环球资源提供资料，然后，“大买家”们从环球资源的网络平台上挑选潜在的供应商，约定在“买家专场采购会”上见面细谈。如果买卖双方都觉得合适的话，就开始产品检验和参观工厂等常规采购流程。

　　供应商通常是为“大买家”做贴牌(OEM或ODM)。裴克为认为，目前大多数中小企业没有能力打造全球知名的消费者品牌，但是针对“大买家”打造供应商品牌，就相对容易得多，“买家专场采购会”能帮助他们做到这一点。

　　“公司之间的竞争说到底还是公司能力之间的竞争，包括产品的质量、适销对路的设计、生产能力和交货周期，以及不错的企业声誉。”裴克为告诉记者，“对于那些‘大买家’而言，他们的生产能力、技术水平、质量水平和售后服务都是最好的品牌。”

　　“和这些‘大买家’打交道，可以督促这些企业在价值链上提升——投入更多的研发，设计更多的产品，升级产品水平并扩大产能。”裴克为说，“这样他们在未来的竞争中就变得更有竞争能力，他们是在为未来的竞争作准备。”

　　环球资源董事长兼首席执行官韩礼士(Merle A. Hinrichs)则认为：“通过‘买家专场采购会’这种形式达成的贸易，中国供应商可以舒缓原材料成本上升及

　　不以“赚钱”为目的？

　　肖庭坚坦言，他并不指望能从这种与“大买家”的合作中赚到多少钱，他更在意的是和“大买家”合作的经验。这些“大买家”对供应商的要求是质量要可靠，设计要新颖，反应要迅速，价格要有竞争力，这样一来，利润率是不可能很高的。

　　去年一年，肖庭坚的公司的大部分产品平均利润率只有5%左右。而且随着

　　为了提高利润率，肖庭坚准备增加研发支出，更新产品的设计，提供更多的功能，使自己的产品差异化，并缩短产品开发周期，“一般而言，产品刚刚推出的时候的利润大约有6美元，六个月之后，这个产品的利润就只有2美元了。”

　　“这些‘大买家’可能一开始不能带来许多利润，但是对于我们提升产品品质、扩大生产规模和提升技术研发能力都是大有帮助的。我们先和这些‘大买家’接上线，然后等到他们开始接受我们的产品之后，才有可能赚到钱。”肖庭坚说。

　　肖庭坚还认为，和这些“大买家”接触是为未来的竞争作准备，因为未来的国际采购市场将越来越多地被“大买家”所掌握，国内市场也有可能如此，“面对这种‘大买家’采购，专业化将是生存的必要途径，提高效率，并且努力降低成本和内耗，缩短交货期。”

　　Woddon是深圳的另一家生产室内遥控直升机玩具的公司。其总经理李先生告诉记者，这两年这家公司的产品价格上升了10%～15%，而质量水平则提高了将近30%。一些产品的质量已经逼近以前的航模的质量水平，但价格只有前者的30%。

　　“我们的思路在转变，”李先生说，“以前是生产和西方市场同样的产品，以更低的价格出售，现在他们希望产品价格向西方市场看齐，但是提供更好的产品。打价格战是没有出路的，我们的目标在于为那些‘大买家’提供具有更多价值的产品。”

　　同样参加了“买家专场采购会”的天基实业有限公司董事长成伟伦也表示：“优质的买家并非只追求一次性的订单，他们的目标是寻求长期合作伙伴。如果我们能与今天会面的买家合作，相信我们能够将公司的层次提升到另一新的水平。”

　　“大买家”的“大算盘”

　　在1月25日那场“买家专场采购会”中，史泰博科技产品事业部经理江敏华见了约10家供应商，其中几家已经在进一步接洽中。

　　江敏华告诉记者，史泰博在中国大约有300家供应商，其中每年更新约50家。通过“买家专场采购会”这种形式，他可以在短短一天之内和近10家供应商进行比较深入的谈判，效率要远高于展览会和网络。

　　史泰博对供应商的要求非常高，不仅包括产品的设计、质量和交货条件，还包括工厂的用工条件和环境保护等措施。江敏华告诉记者，相对而言，像史泰博这样的国际“大买家”对价格倒不是最看重的，“总有更低的价格，但这远不是我们最关心的内容。”

　　Woddon实业有限公司总经理李先生告诉记者，现在“大买家”都习惯于用一个“合理的价格”去和他们谈判。“低价是没有止境的。”李先生说，“这些‘大买家’不只是简单地去寻找更便宜的供应商，而是努力去和供应商一起去解决问题，因为消费者才是他们共同的客户。”

　　江敏华告诉记者，除了产品质量和价格之外，现在公司对供应商的知识产权保护也越来越看重。因此供应商任何知识产权方面的问题，损害的都是这些品牌商的公司形象。通过这种压力链条的传递，像大阳、Woddon这样的中国企业也越来越注意知识产权的保护。

　　“中国市场也在上行，中国公司生产的产品价格也在不断提升。”江敏华认为，“只有在价值链往上提升的企业，才能在未来的国际竞争中生存下来。”