自建渠道盛行厨卫家电企业加足马力开专卖店

　　王珍

　　迫于大卖场的成本压力，今年许多厨卫家电企业准备推进更大规模的专卖店建设计划，其中包括了格兰仕、万家乐、万和、华帝、帅康等知名品牌。

　　在燃气具行业有多年从业经验的极品策略传播机构总监博锋向《第一财经日报》透露，万家乐开始自建专卖店；万和计划两年内开1000家专卖店；神州今年也要开400家专卖店；帅康、樱雪的专卖店已做了一年。

　　而据记者了解，格兰仕自去年以来，至今在全国已有300多家专卖店，目前还专门设立渠道部来加快推进“格兰仕家电生活馆”的建设；华帝去年10月专卖店就已超过500家。

　　大卖场挤压

　　博锋说，自国美与永乐合并之后，大卖场的数量更少，叫价更高。据他们在华东尤其是江苏二级市场的调查，大卖场盈利的比例较低，大约只有40%的店面是盈利的。而这些不盈利的店也挤占着厂家的资源。

　　根据博锋的测算，进大卖场一个单店的成本费用可以开出三家专卖店，这样企业能获得的销售收入与大卖场均等，但销售收入中的22%~25%可以作为利润，而大卖场一般要扣下销售额的21%~27%，而且还不算进场费、导购人员费用等其他费用。

　　万和集团营销中心副总监徐卫国昨天也向记者表示，连锁渠道成本太高，在连锁店里的销售基本都亏损，所以要渠道多元化，来降低渠道的综合成本。

　　徐卫国还表示，一、二级市场厨卫电器的购买地点正在发生变化。随着整体厨房、整体

卫浴的兴起，很多燃气具、

热水器在建材及家居市场卖出。而建材及家电市场大部分都是租赁场地给企业自己经营的，比较适合专卖店的生存。三、四级市场，包括县级及富裕一点的镇级市场，渠道终端的层次太低，网点难以支撑消费升级的需要，所以，厂家只有建专卖店。

　　卖场和自建并存

　　徐卫国预计，未来五年，商业渠道与自建渠道并存的状况都不会改变。“我们计划一年建300~400家店，两年建1000家店。”

　　不过，徐卫国也坦言，建了专卖店之后的核心工作就是保证存活率和投入产出比。一个专卖店厂家要投入几万元，如果管理不好关闭了，损失也很大。

　　博锋指出，现在的专卖店模式主要是“品牌商+经销商”。他认为需要注意的是，当专卖店的数量增多之后，厂家必须有一套系统文件来规范指导，包括店面管理、店员培训、配送物流等。

　　而逸马国际管理顾问集团首席顾问马瑞光认为，大卖场不合理的机制是厂家自建渠道的主要原因，而中国一级与二、三、四级市场的二元结构也给厂家提供了机会，这种现象的本质是厂家利用自己品牌整合零散的经销网络。他建议，由于工业与商业还是不一样，企业必须跳出营销渠道做商业连锁。