联想新业务：盒子背后的故事

　　早年，联想曾将其主营业务PC与服务器、手持、IT服务等业务分别比喻为“碗里的”、“锅里的”和“田里的”。2004年联想集团从多元化回收，同年底收购IBM PC，重新以一家专注于PC及手机的企业形象示人。但在联想集团全球业务拓展总监王楠看来，一定的历史时期内专注肯定是对的，然而PC作为一个成熟工业的成长空间终究有限。

　　基于此，联想已开始在不同的方向上进行新业务研发，为5—10年后做着默默的准备。王楠所在的部门——2006年11月7日新成立的新兴产品事业部(Emerging Product Business Unit)，隶属联想全球产品群组，由美国人Peter Schrady总负责。而王楠这位当年IBM PC业务谈判的有功之臣，被赋予的新任务就是为联想挖掘现有成熟PC市场之外的新兴“蓝海”市场。王楠将其所负责的项目命名为“Blue Star”。

　　当然，今天联想新业务拓展的思路与多元化初期大举“铺摊子”的风格有了明显不同，更加强调策略性和市场导向。王楠说：“要在成熟的PC市场上挖掘‘蓝海’，关键在于创新。业务创新和产品创新则是开拓新兴市场的两把金钥匙。”

　　王楠率领一个5人团队负责一项相对那些“碗里”的业务而言全新的产品。低价家庭和个人计算产品的开发首先进入其战略部署，而农村信息化则是他眼中一片低成本计算产品的沃土。

　　“中国农村现在只有2%的信息化水平，但要撬动那98%的市场绝非一家企业所能完成的。必须以创新的模式整合多方资源，形成一条可持续发展的产业链，才可能打通中国农村信息化之路。”王楠说。

　　最后一公里

　　王楠向记者演示他的团队所开发的一个书本大小的蓝色盒子，内有硬盘、内存、CPU等，是以电视为终端显示设备，以主流宽带接入方式为通信媒介，通过手写遥控器进行操作，其主要功能包括宽带上网、数据存储、图文浏览、语音通信、音乐播放、视频播放、电子邮件等，涵盖专家咨询、聊天社区、供求平台、远程教育、

新闻联播等多功能应用。

　　这个盒子被国务院扶贫办派驻四川仪陇县委副书记的曹洪民命名为“点点通”。“盒子”背后是联想培育新业务的整套方法。

　　王楠和他的同事们看到，现阶段农村的信息化工作在国家新农村建设推动下正如火如荼地推进，全国涉农网站上万家，各个省市地县的信息化都已提上日程。但另一方面，价格高、操作复杂、信息不对口三大瓶颈直接制约了农民对信息产品的应用，使得PC在农村的渗透率只有2%，这2% 还多为乡镇企事业机构所有，普通农户拥有的PC非常少，互联网的海量内容被“卡”在了县级城镇，

　　城市里已经基础设施化的互联网，由于无法解决终端这个“最后一公里”问题，在农村依然没有发挥作用，联想敏锐地意识到这其中正蕴藏着低成本计算产品的机会。

　　联想还有另一层战略考虑。当前国际上正热炒“100美元”电脑，AMD等也推出“50 by 15 ”计划，即到2015年让50%的人拥有电脑。联想作为世界一流的PC制造商，与其被动防御，不如主动出击。“但联想如何做才能不与自己的主营PC业务撞车？”王楠说，“必须将这个领域引导到对我们主营业务没有危害的方向上去，既防御别人扰乱市场，又拓展新业务,扩大销售能力。”

　　电视版的互联网

　　联想团队带着问题进村入户，长达半年多的市场调研取得了5000人的样本，面对面访问超过100人，拿到了大量一手资料。

　　一开始联想设想农村外出打工人员与家里沟通，“点点通”支持文本传输就行了，设备会简单很多，价格也低很多。但调研中发现，在农村越是文化水平低的人，对文本越不感兴趣，反而喜欢直观的多媒体，比如照片、视频等。这就出现了“市场需求倒挂”——多媒体对设备要求要高很多。

　　“原来我们很有信心做低价市场，就是希望简化多媒体，现在看不能简化。”王楠说，只能通过资源整合等途径，等产量规模上去之后再把价格降到1000元以下。农村信息化解决方案需要一种低价的可以电视为显示终端的

机顶盒设备，“电视版的互联网”的产品定位逐渐在王楠等人脑海中形成。

　　调研中他们了解到，国务院扶贫办牵头在四川仪陇县搞的“农民扶贫互助社”试点已启动一年，试点如果成功，将在更大范围内推广。农民扶贫互助社把农民组织起来，对外形成谈判能力和规模经济，对内利于扶贫工程的开展，是一个“极好的点子”。但在居住分散的农村，互助社开会、培训的成本都很高，虽然仪陇地区电视普及率高达90%，电话普及率也达到30%，但却难以支持跨村运作和规模化生产的需要。

　　王楠认为，倘若能加入网络这一虚拟化的组织形式，农民的组织手段将会大大增强，基金管理也会增加一个新的运作管理平台，使之更加透明化，可以有效防止各项扶贫基金的“漏斗”现象。

　　2006年4月，王楠和同事拜访了著名三农专家温铁军教授，表达了联想对农村信息化的关注，温教授将联想引荐给了国务院扶贫办。

　　同国务院扶贫办、农业部、信产部和中国农业科学院多次交流之后，联想以硬件提供商和内容集成商的身份参与到仪陇试点中。这是一个“三赢”的局面。用信息化的手段提升农民的组织程度，用组织化程度的提高来增强农民进入市场的能力，带动相关产业的发展。政府得以解决“三农”问题，农民富裕了，买联想的设备更容易，对联想来说也是新业务和新市场拓展的机会。

　　产业链共赢

　　不止联想一家看到这个机会。2006年6月，AMD大中国区和低价计算产品部门相关高层造访联想。AMD的“50 by 15”计划已经在

墨西哥、巴西等第三世界国家发布，在中国，AMD曾找过其他的合作伙伴，但销售情况并不太好。看到王楠团队正在做的项目，双方一拍即合结成合作伙伴关系，AMD不仅向联想提供低成本的计算芯片，而且在产品开发和未来的市场建设等方面也承诺给予支持。

　　兵贵神速，获得核心技术支持的联想2006年8月将整套设备包括软硬件都开发出来。内容方面，联想目前的主要合作伙伴是中国农业科学院，农科院提供“农搜”搜索引擎，专门在10000多个网站里提取农民最需要的产业链和市场信息，同时支持农民发布信息。

　　其次，销售渠道的建设也是一个关键问题。在农村，联想既有销售渠道的渗透力有限，因此，联想除了利用政府扶贫或“村村通”、“幸福工程”等项目打入“毛细端”市场外，又通过与电信运营商双赢的合作解决渠道难题。运营商要拓展网络服务，联想要卖设备，双方绑定销售，利润从服务费分成。“我们做过仔细的调查研究，市场空间很大。”王楠举例说，“仪陇一个村有200多户人，之前只有一两户申请入网服务，‘点点通’进去后，至少会有十几户申请入网。”

　　王楠说，“农村包围城市，先把农村做好了再返回城市，联想有6000多家零售店，只要铺下去卖就行了。第三世界国家市场结构跟中国相像，将来我们的产品还可以直接卖到海外市场。”