网络倍增原理依旧 直销操作心照不宣

　　“人传人”不可以，“店传店”是否可以？

　　郝倩

　　目前，直销企业欲实行的“团队计酬模式”其实换汤不换药，就是多重计酬的翻版，而这是否违反现行《直销法》？

　　去年，广东省工商局曾招集当地直销企业召开内部座谈会议，明确否定直销企业提出的是否可以“店传店”的做法。

　　“将以前给‘个人’的多重奖励，转为给‘公司’的多重奖励。‘价格差价’与‘销售额团体提成’就是‘公司团队计酬’的内涵所在。这种游戏规则转变的背后，奖励原理都是一样的。”昨日，北京大学亚太教育与发展研究院教授、资深直销专家王义对《第一财经日报》表示。

　　一家全国布店的直销公司内部人士向记者透露了店与店之间“团队计酬”的操作方式。正常情况下，一家店铺开出后，店主可以通过“单店积分”锁定客户，在消费额达到一定额度后，客户便可获得8折或者更低的折扣优惠。店主则通过客户销售获得报酬，并以最终消费额为计算基数。

　　但如果在店主的推荐下，客户有开店意向，店主可以获得的奖金便会发生变化。按照公司规定，这一客户可在两名或更多的店主缴纳“保证金”之后，开出店铺。而这两名店主便是该客户所谓的“上线”和“上上线”。“上线”可能投资2万元，“上上线”投资1万元。此后，只要这三家店都可以完成2万元/月的规定销售额，那么“上上线”即可通过“上线”的销售额获得提成；而“上线”也可以通过新发展的店铺销售额获得提成。

　　“虽然每个月每家店都必须要从公司购买2万元的产品，但所获得的收入却可能有天壤之别。因为在除去产品本身的差价之外，每一家进入这个系统的店铺都可以通过‘上下线’的店铺获得更高的报酬。”上述企业人士对记者表示。

　　记者通过一家已经运作加盟店铺多年的公司了解到：该公司每年经营业绩的60%全部用来做各种奖励。凡是投资了下线店铺的上线店铺，在完成每个月业绩的前提下，均可以通过7种奖金制度获得公司层面的奖励。

　　“这些品类繁多的奖金制度是根据投资店铺的多少，以及所投资店铺的经营业绩来计算的。计算方式非常复杂，每个月所有下线的业绩不同，都会导致最终每个月的奖金差别很大。”知情人士对记者分析称。所以，即使每个月每个店铺都从公司购买2万元的产品，也可能因为“团队”业绩不同，而获得不同的奖金数额。而他通过为“下线”店主提供培训服务，还可以获得不同数额的“培训奖金”。最终，当达到团队销售业绩高的时候，2万元/月的投资，最终可能滚为10万元的报酬。

　　“在这种情况下，每个店主是否能够消化掉从公司买进的产品已经不重要。这也是目前国内很多直销店铺冒着违反公司规定的风险，低折扣甩卖产品现象的原因所在。”该人士称。

　　而另一家已获牌的内资直销企业则对这种店铺捆绑经营模式进行了研究。该企业认为，即使没有“保证金”的投入，店铺与店铺之间同样可以进行比例分成。将利益相关度转入店铺与店铺之间。

　　“进货差价和团体销售额计酬，便是公司团体计酬的核心所在。”王义对记者解释说。

　　“进货差价在传统行业中运用十分广泛。在直销企业的店铺体系中，类似于‘省代理’角色的经销商可以推荐‘市代理’，‘市代理’还可以推荐‘单店’。这个梯级中，本身就有一个价格差价。例如现在，一些直销企业可以给省级代理8%的‘代办费’，还可以给市级代理6%的‘代办费’。这样，在这一金字塔的体系中，店铺与店铺之间就存在一个差价。”一位业内资深人士对记者解释说。

　　“团体销售额计酬也不难理解。直销公司可以因为某一个大代理商创造了高销售额，而给它一定比例的奖励。这一奖励是建立在这一大代理商的团队店铺总销售额基础上的。同理，更低一级的代理商可以从它下面的团队店铺中抽取一定点数的报酬。从运作层面来说，这属于商贸合作，并不受

　　据透露，每个公司为了规避风险，都会为这些巧立名目的复合式计酬体系设立一种运算系统。而这种运算系统本身也未必会在这些公司国内的财务部门中有所体现，可能会放在新加坡或者香港地区。至于名目，可以作为“推广费用”或者是“维修基金”等多种方式。

　　“事实上，这正印证了直销企业的操作模式，即网络倍增原理。对于直销企业来说，销售网络起到至关重要的作用。直销企业要发挥出这种销售模式的优势，就需要有这样一种计酬方式。这也是行业内心照不宣的一种操作方式。”王义告诉记者。

　　更多精彩内容请浏览第一财经的网站：www.china-cbn.com

　　中国首选，价值之选！欢迎订阅第一财经日报!

　　订阅电话：021—52132511(上海)10—58685866(北京)020—83731031(广州)0755—82416077(深圳)