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　　来源：中国经营报 本报记者：刘晨

　　参展全攻略——助您获得最佳参展效益的指南

　　主持人：办任何事情都是有目的的，参加展览会自然也不例外。然而，目前许多企业参加展览会都或多或少的呈现出一种盲目状态，在本期的栏目中，我们就一起来梳理一下企业参加展览会所能达到的效果和实现的目标，以期在参加展览会的行为中，企业实现效益的最大化。展会能有效达成多种市场营销目标，其中包括：

　　收集潜在销售线索——参展商能在短短几天内接触大量买家，并通过产品展示有效推动销售。而且，展会期间获得的销售线索通过会后跟踪销售转化为订单的成功率非常高。

　　新产品或新服务上市发布 ——突出展示新产品的展位往往是买家及媒体的关注焦点，因为搜罗新品正是大多数观众及媒体观展的主要目的。

　　开拓新市场——展会是最迅速、成本效益最佳的新市场开拓手段之一，它不仅具有广泛的覆盖，而且能即时收集优质销售线索。

　　建立客户忠诚度——定期与客户保持经常性联系表示您对客户的重视，而展会正是一种最省时、成本效益最佳的与客户保持联系的方式。

　　公司品牌定位/重新定位 —— 展会能迅速建立新的公司定位、或改变市场对公司形象及能力的理解。

　　市场研究——因为展会将市场的各个部分全面地集合在一起，所以也是公司进行客户研究并进行即时反馈的理想手段。

　　建立媒体关系——展会是大范围接触媒体并影响媒体的不可多得的机会，从而激发媒体对公司新产品或新服务及公司发展的报道宣传。

　　招募新代理商或经销售——行业展会是代理商及经销商寻找新代理机会的常规渠道，因此，如果您正在寻找新的代理商，务必要在相关展会资料及展位上突出有关信息。

　　获取市场竞争情报——展会是观察、评估竞争对手及其产品与市场策略的极好机会。

　　主持人：在分析了众多可能达成的目标之后，企业在行为过程中，一定要注意以下几点，应该说，这是落实目标的几步必然之举，少了哪一项，最终的效果都有可能大打折扣。

　　保持一致——参展目标必须与贵公司更广泛的市场策略、目标一致，以便使广告、公关、直邮、直销等其他营销手段与展会协调作用、互相加强，而非各自孤立。

　　设定可达到的目标——没有什么比设定不可能实现的目标更能打击员工士气，而对现实目标的完成正是对员工努力的最佳鼓励。

　　为目标设定优先级别——如果您需要设定多个目标，您应该对这些目标分别设定不同的优先级别，以确保将您的最大努力投入到最重要的目标上。面对多个目标时，应该有所侧重，切忌贪多，否则您的资源将被分散，从而使参展失去重点。

　　通传目标——必须将既定的参展目标向所有的参展工作团队成员通传，以确保每一位团队成员都朝着统一的目标努力。

　　主持人：所以，企业在参加展览会之前，务必要清晰地设定参展目标，也就是说，所选择参加的展会必须符合贵公司的市场推广目标。尽管这项原则听起来是老生常谈，但事实上不少公司所参加的一些展会并不能有效针对其目标客户群，从而不能充分实现其参展价值。还有一点非常值得注意：参加展览会的活动烦琐且事无巨细，因此，企业要在出行之前对员工进行必要的培训，员工“心中有数”将使得参加展览会的效果事半功倍。否则，无谓的“内耗”将占去企业太多的时间和精力。

　　内容独家提供：励展博览集团国际销售部