旅游企业模式大挪移

　　□赢周刊记者 黄婉华

　　机票的无纸化，导致航空公司、票务公司以及线上、线下的旅行社都发生巨大的销售模式、盈利模式的变革。从纸制机票到无纸化，看似简单的机票形式改变却如同倒下的第一块多米诺骨牌，引发了在线旅游市场的连锁反应。机票的变革成了整个行业洗牌的导火索，传统旅行社在向线上移，在线旅游企业开门店往线下渗透，航空公司由机票销售的弱势地位一夜之间大大扭转，这三方都开始施展乾坤大挪移，到底谁能在新形势下重新抓住利润？什么样的经营模式才能在混战中突围而出？

　　一张机票引发的

地震

　　电子机票推倒多米诺骨牌

　　事情还要从去年10月说起，经过6年的试行，去年10月中国航协和国际航协正式停止向国内的机票代理人发放BSP纸票，并开始全部普及电子客票。而根据国际航空运输协会(IATA)12月初发布最新的统计数据，

中国电子客票销售比例从去年年初的20%迅速攀升到了11月末的91.9%。而预计到2007年底，国内将与全球同步实现全部电子客票。

　　事实上，电子客票改变的将不仅仅是航空公司和机票代理业，整个在线旅游市场的格局或将被全面重塑。预订机票一直是线上旅游公司盈利的主要模式，航空公司直销机票，所以各方都对这个问题非常敏感。

　　虽然携程公关部负责人表示，携程的优势并不在于价格，而是其便捷及时的订票、送票等配套服务。其实代理商赚取的，就是票面3%的利润，但是利用这种方法所赚取的利润，远远比3%多得多。比如代理商从航空公司拿到的是3折的客票，卖给消费者却是4折的客票，只要该消费者不到航班柜台去取消这张客票，就不会发现其中的猫腻。

　　易网通的一位负责人表示，电子客票对线上公司而言是一个机会，也将成为传统机票代理行业洗牌的导火索。就购买渠道而言，目前电子客票数量已占到全部出票量的90%以上，而购买电子客票的用户中，只有不足20%的人实现了真正的电子化购买，他们完全利用网络查询、购买、支付；而其他的旅客则处在网络半自动化，利用网络查询、通过传统方式购买或完全属于传统购买用户，通过电话、上门等方式查询、购买、送票(行程单)上门，票(行程单)到付款。所以实行电子客票之后，航空公司还是需要易网通、携程网这样的代理机构。

　　航空公司扭转地位

　　“2007年航空公司在直销渠道上面的动作会很多，这对航空公司而言是一个机会，全面实施电子客票后，航空公司不会放过扩大机票直销的机会。”南航旗下的南航易网通电子商务有限公司总经理胡臣杰充满兴奋地说。

　　目前机票的分销渠道中，传统代理人和在线代理人占据了航空公司机票销售总额的90%左右；而航空公司的直属营业部、网站、呼叫中心等航空公司的直销渠道却只有机票销售总额的10%不到。胡臣杰表示：“航空公司一直希望改变代理过于强势的局面，扩大自己的直销渠道，电子客票的普及正是航空公司改变这种局面的一个契机。”

　　航空公司留给机票代理商的利润空间大约是3%。换言之，若航空公司实行直销，这笔开支完全可以收为己有。而携程网2006年第一季度的营收额达2090万美元，机票相关营收占36%，机票预订佣金收入平均为每张机票5.84美元。

芒果网的相关负责人也表示，订房订票占据了其业务的大部分。而调查显示，大多数在线消费者只是选择在线订房订票，至于旅游产品咨询更多是去传统旅行社。

　　关于机票直销之后对市场的影响一个更实在的个案是，春秋航空从去年开航以来，一直坚持走机票直销的道路。目前，在春秋航空的总出票数中，超过80%为电子客票，纸质机票只占15%-16%的比重。

　　春秋航空的新闻发言人曾向媒体表示，目前从春秋航空的网站上订购电子客票，比到门店订购要便宜30元/张，而这30元实际上就是从纸质机票转变为电子客票后，节省下来的机票成本。该负责人表示，一张纸质机票等同于有价券，机票自身的成本大约可以折算为20元/张，再加上网点费用、上门送票费用、电话咨询等费用，一张纸质机票的总成本将在30元左右。而电子客票将不需要承担上述成本。目前春秋航空就是实行机票直销的典范，以机票收入为主要组成的销售收入约5个亿，利润1000多万。

　　航空公司扩大直销渠道，不仅仅在于节约每张机票给代理人的(3＋X)%的佣金，更为长远的目的在于，如果航空公司的直销渠道持续增强，那么代理通过给航空公司卖票来收取佣金的模式将发生彻底变化，代理费将变得很低，甚至消失。业内人士笑称，航空公司和代理商的关系就好比国美这样的大卖场和厂商之间的关系一样。

　　网上“国美”

　　而分析现在携程的商业模式，也正是扮演着“国美”的这种角色，携程掌控着全国近数十万会员客户，销售的是全国数千家酒店、所有的航空公司的房间和机票。

　　从酒店和航空公司获取更低的折扣，获取中间的佣金是携程的盈利模式；在电子商务还不太成熟的时候，携程就组建了庞大的电话呼叫中心来支持它的预订服务，经确认的预订信息被传递给酒店或者机票代理机构。但如果航空公司直销能力加强，就意味着携程在这方面议价能力被削弱，“厂商”自建渠道的力量增强，携程也不得不开始寻找新的利润增长点。