安利新政出鞘 探直销转型新路

　　□赢周刊记者 甄静慧

　　12月1日，十大直销转型企业大限的最后一天，中国直销行业“老大”安利终于拿到了期待已久的牌照。这无疑是2006年直销界最受关注的事件之一。

　　安利备受注目的原因，并不在于拿牌本身——可以说，安利获牌，在所有人的意料之内，所差者只是时间先后而已；而安利获牌之后，其全新的直销模式的公布，才是万众瞩目的焦点所在。

　　果然，申牌后的安利一刻也没闲着，12月12日即对外发布了全新的业务制度，并推出《安利(中国)直销员十项警示》，要求其营销人积极拥护改变、切实转变作业形态，以期与违规培训、夸大宣传、强买强卖、诱导他人盲目囤货、宣传物质享受、贬损同业等各类违规行为划清界限。

　　更重要的是，一旦过渡顺利，安利的新业务制度很可能成为大多数欲进军直销企业的转型范本。那么，安利能否真的探出一条直销转型新路？

　　销售代表收入不降反升

　　虽然去年安利曾向政府力推多层次直销及团队计酬模式，认为那才是最适合直销业的模式，以致被首推单层次直销的雅芳先拔头筹，率先获得直销牌照，使安利在申牌上一度处于被动的地位。

　　然而，“识时务者为俊杰”，安利是一个务实的企业，了解到中国政府的意向后，安利采取的是“入乡随俗”的态度，因此，其新业务模式除了构建培训体系、广设服务网点和推出全新的营销员工制度外，最核心的一点是强调直销员佣金30%封顶，禁止团队计酬。

　　安利称，其直销员每月将按照9%到30%的比例进行月度销售佣金提成，报酬总额(包括佣金、奖金、各种形式的奖励以及其他经济利益等)不超过其本人直接向消费者销售产品收入的30%。而在《安利(中国)直销员十项警示》中，禁止团队计酬也排在了第一位。

　　直销员收入的封顶制，是国家政策对直销企业的硬性规定。记者了解到，今年以来，安利的很多经销商与基层直销员心思都有所浮动，甚至有直销员改投其他直销企业怀抱——原因不仅在于安利迟迟未能获牌，还在于对未来实现销售收入封顶制后，销售收入可能大幅减少的负面预期。

　　那么，新模式出台对直销员们的收入实际影响到底有多大呢？一位安利广州市场的经销商王女士对记者表示，她现在还不是很了解新模式的内部细则，尤其是具体的薪酬计算公式，经销商和销售代表们也在翘首以待。

　　但是，据王女士之前陆续了解到的情况看来，新模式对基层直销员收入应该不会有什么负面影响，甚至可能是一个“利好”。因为对于基层直销员来说，本来就非原有“团队计酬”模式的最大受惠者，而按原有的计酬方式，销售代表当月销售额达到1600元以上，才有3%的销售提成，(后来增加了3%的销售补贴，即总提成幅度是6%)，但据说按新的计酬方式，只要月销售额达到1200元，就可以拿到9%的销售提成，可以说收入比原来还提高了。

　　王女士称，这个消息对稳定团队里的直销员的“军心”及鼓舞士气，起到了很大的作用。

　　经销商利益受到冲击

　　而在新模式里，真正受到冲击的应该是原来级别较高，收入结构比较复杂的经销商。

　　据了解，安利原来的特约经销商收入实行的是罕有的不封顶制度，收入结构由“零售利润＋月度定额津贴＋季度营运补贴＋季度奖金＋年度奖金”五个部分组成，团队业绩好的经销商，月的平均收入绝对高于其本人直接向消费者销售产品收入的30%。

　　此外，安利今年3月28日推出的《业务革新纲要》里规定，除按照9%到30%的比例进行月度销售佣金提成的直销员外，直销员还可选做服务网点负责人及营销部员工，享受两次计酬，即“员工”可能是服务网点负责人，但是网点负责人未必是员工，两者计酬制度不同。

　　按照之前安利(中国)的设想，服务网点负责人将按其在固定经营场所销售产品的个体销售业绩，获得月度销售佣金。此外，如果作出各类信息咨询以及品牌推广服务，公司也将支付报酬。为此，安利公司将与网点负责人签订品牌推广服务合同，而其营销部员工则是与公司签订相应

　　然而，在最新的制度里，情况却发生了转变，营销部员工不可同时兼任服务网点负责人——营销部员工将不可进行“流动销售”，而是隶属于各省市分支机构，薪资遵循安利(中国)的员工晋级制度，而服务网点则更加类似于“加盟店”的性质。

　　这样一来，原来金字塔薪酬制度下高高在上的特级经销商，将会面临利益分配的大调整，不可能不产生动荡不安——这一点，让人不由想起了雅芳新模式试水时产生的经销商大动荡和由此形成的亏损局面。

　　安利如何能安抚既有利益受到触动的大批经销商，成为了业内所关注的焦点。

　　经销商团队亟须分流

　　很明显，安利新模式采用的是向销售代表倾斜的策略，而这个新转型方案能否顺利落地，关键是能否安置好现有的庞大经销商团队。

　　记者看到，在新的转型方案里，安利为经销商设置了多种出路，可谓用心良苦——“现在各个区域市场都在开经销商大会，宣布新的业务制度，同时考核各个经销商的业绩并确定其资格，为下一步分流做准备。”有内部人士说。

　　据透露，现有的安利经销商出路有几条：可按自身不同条件及意愿，选择陆续转为公司加盟服务网点、营销员工或销售代表。

　　按目前的情况来看，由经销商转为营销员工的方向似乎较受青睐。安利称，营销员工的职责是从事市场营销，包括定点推广销售产品、产品示范讲解、产品展示展销、产品知识讲座等。

　　在接下来的时间里，安利将尝试分阶段、分地区地聘用营销员工。经销商转为营销员工的门槛目前看来并不高：只要具有一定安利销售工作经验、商德操守及工作表现良好，并在连续6个月内有任何3个月的净营业额达到3600元的销售代表，就能进入被考虑之列，与其签订劳动合同——这就是近日大家正在热烈探讨的销售代表和营销员工“双轨制”。

　　经销商王女士向记者表示，安利在中国的情况比较特殊——在国外，安利直销员大多数都是兼职的，但中国却有很多下岗人员全职投入安利直销活动，甚至还有很多找不到理想工作的大学毕业生也是安利直销队伍的一员。所以，能转做营销员工，应该是很多大学生所乐见的结果。

　　王女士自己对转做营销员工也挺感兴趣，不过她的月营业额虽然远高于3600元，但其身份是退休人员，年龄比较大了。“虽说转为营销员工主要是以销售业绩为门槛，但可能对年龄也会有限制，我的希望不是很大。”

　　一些跟王女士情况相似的经销商也表示，转做营销员工，只能形成有限一部分的分流，很多想转的经销商，可能不符合转变条件，而一些符合条件的高级经销商，则可能因为收入的锐减而不愿意转成员工。

　　目前，安利各个区域市场正陆续召开经销商大会，宣布新的业务制度，同时考核各个经销商的业绩并确定其资格，为下一步分流做准备。

　　而在未获得直销经营许可的地区，安利亦将有序地聘用经销商成为公司的营销员工或引导他们申办工商营业执照，在固定经营场所从事销售工作。

　　将动荡减到最小

　　可以说，安利的转型方案是在行业的意料之中，它最重要是解决了团队计酬所引发的问题。但正如不少专家和经销商所说的那样，分流方案只能对减轻经销商的动荡起到一定作用，并不能完全抵消转型带来的震荡。经销商的动荡，其实是每一个直销转型企业都不可避免的问题。

　　但是，与雅芳直销人员动荡引起的种种危机相比，同样是因直销模式变动引发经销商的动荡，直销专家胡远江却认为，安利的做法其实更为成熟和理智。

　　他认为，一方面，安利会在组织架构上、计酬方式上针对法规作出灵活的调整，但这种调整是局部的，并不影响安利的核心制度；另一方面，安利的新模式是采取向基层直销人员倾斜的策略，虽然打了经销商一棒，却给了基层直销员不少甜头——这是因为对于安利而言，经销商的结构短期内对实际销售业绩的影响并不会太大，相反基层的直销人员才是完成170亿元业绩的核心来源。首先稳定了基层直销人员，就能为安利的平稳转型争取到更多的时间。

　　因此，即使经销商队伍产生了一定的动荡，应该不会对安利在华业绩产生太大的影响。

　　一旦过渡顺利，安利的新业务制度很有可能如此前业内猜测的那样，成为大多数欲进军直销企业的转型范本。