达能舞剑意在光明

　　全秋梅

　　在原先达能一直表现出对光明不断增持的强劲意愿的情况下，突然出现达能与光明的主要竞争对手蒙牛的合作大动作。

　　有业内人士分析，“是王佳芬对光明品牌的坚持以及对光明乳业经营权的坚持，让达能走了这步棋。除非蒙牛愿意消亡自身品牌，全面配合达能品牌在中国的生长，否则，达能与蒙牛的合作不会广泛与长久。”

　　达能在国内寻找合作，从其与乐百氏的合作来看，是资本投入、解散原来团队到消亡乐百氏品牌的三部曲。其此前与光明的合作，对于经营权的控制以及达能品牌扩张的要求也十分强烈，都是为了谋求最后达能自身品牌在中国市场的壮大。

　　达能是全球的鲜奶销售冠军，但是在中国销售的所有产品，它只是输出品牌与产品配方，其他从生产到运输再到销售都是光明的团队在直接操作。达能最初进入中国市场，曾经试图自己组织生产销售团队，但是长达9年的时间里亏损很厉害。2001年，光明乳业开始接手达能

　　去年，达能在中国市场推出了“碧悠”酸奶。短短一年时间，“碧悠”在华东达到了70%的增长速度，并且盈利。这在达能其他市场是没有过的，达能派出光明的市场总监，因此获得了与全球CEO共同工作一天的殊荣。

　　但是，达能对每个产品的销售体系以及相关资源的配给，都有严格的高要求。多销售达能品牌产品，就多侵占光明的销售团队的资源。有知情人士透露，每年达能为了达能品牌在国内的销售名录，与光明的争执很多。因为王佳芬本人的性格，光明生产销售团队，必然以光明品牌的销售为上。曾经在2002年，王佳芬在接受央视采访，被问及“是否担心成为第二个乐百氏？”王佳芬回答，“不担心，我们是会超越的。”

　　本报记者了解到，在近期光明召开的工作会议上，王佳芬说：“前10年是中国企业引进国际资本的时代，后10年是靠自主创新的时代。”有知情人士透露，“‘达能’两个字对于光明已经不重要了，重要的是达能的产品。”

　　“达能牵手蒙牛，意在给光明压力，它最想合作的还是光明。因为光明是达能真正能看得懂的公司，这点对一个全球跨国企业来说很重要。这是与光明在经营权控制上谈判无果的一种赌气表现。”上述业内人士分析。

　　虽然达能与蒙牛都是巨头，不过它们在国内合作的酸奶领域，却都是它们的弱势。

　　光明从诞生至今，一直以鲜奶为主要销售产品。虽然从奶业市场总份额来看，光明与蒙牛有较大的差距，但是在鲜奶的市场，光明长期保持领先地位至今。根据AC尼尔森的数据，截至2006年上半年，光明牌新鲜牛奶在全国的占有率为35.4%，光明牌新鲜酸奶全国市场占有率为18.1%，均排名第一。其新鲜产品的总量在全国市场的占有率达到22.3%。

　　蒙牛以常温奶为切口，在全国迅速抢占市场，但至今它主要销售产品都在常温奶。有分析指出，鲜奶的运营，是包括从生产标准到冷链等一系列技术含量比较强的运作，其中以冷链的门槛为最高。蒙牛被认为在技术以及冷链等方面与光明仍有较大差距。本次蒙牛与达能合作的酸奶，是鲜奶的重要一支。

　　因为鲜奶的特性，有业内人士分析，达能与蒙牛在酸奶上的合作，等待蒙牛冷链等相关工作全面成熟的耐性是不会有的，估计是在局部市场的开拓，而且必然是销售达能品牌的酸奶为主。

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