药店变成日用品的战场

　　孙书博

　　药店只经营医药保健品的时代已经成为历史。过去几年中，许多化妆品品牌进入了药店。现在，另外一些日用产品，如驱虫器、炒锅，反倒成为一些药店利润增长的动力。

　　“现在保健品太难做了，很多保健品经销商已经在扩大自己的经销范围。日常消费类的民用产品领域已经成为了他们热心的领域，一些经销商也在经营民用产品中获得了更多的利润。”北京千竹咨询有限公司顾问黄小力说。

　　日用品摆上药店柜台

　　曾参与过“乐无烟”策划方案的原蜥蜴团队策划人陈沛玉说：“做无烟锅市场方案的时候是2004年，说实话，刚开始的时候我们心里根本就没底。毕竟我们一直是以策划

　　陈沛玉表示，最初，她们也曾想过要开拓国美这样的大型卖场，但是，进店的各种费用让她们感到难以承受。生产无烟锅的企业要与苏泊尔等大型家用

　　这种想法实施以后，效果逐渐显现了出来，仅仅进军药店数月之后，销售利润就有好几百万元。对于药店企业来说，也从这种新销售模式上尝到了甜头。不仅无烟锅是这样，其他的一些产品，比如消暑的驱蚊器也是如此。

　　北京市京隆堂医药有限公司副总经理张令慧很感慨：“今年夏天，在我们药店卖得最好的民用产品就是驱蚊类产品。对很多到药店购买清凉、消暑类药品的消费者，我们都会推荐驱蚊产品，整个夏天效果非常理想。”

　　成为药店利润新亮点

　　日用品进入药店经历了一个从不接受到接受的过程。“最初为了能够在药店把产品铺开，我们真的是伤透了脑筋。”陈沛玉说，“电视购物倒没有什么问题，但是让药店卖锅，这是以药店为主要渠道的经销商从来都没有想象过的事情。绝大多数药店也都不认同我们的做法。这给我们前期的铺货工作带来了很大难度。”

　　但是产品上市两个月后，销售结果让所有人大跌眼镜，产品前两个月的销售利润已经超过200万元。事实摆在眼前，不论是经销商还是药店，都开始争着进货。

　　对于包括药店在内的保健品销售渠道来说，接纳并销售日用品的原因之一来自于经营的压力。“按照今年保健品市场的情况看，国内保健品经销商没有赔钱已经是经营得很不错了，这也促使更多的保健品经销商开始调整业务。经营民用产品已经成为很多保健品经销商所能考虑到的扩大利润的方式。”黄小力说，“即使不能做得很大，起码也能增加一部分利润，而且经营民用产品受监管方面的影响也非常小。”

　　张令慧也分析，基于希望开拓新业务以扩大营业额的考虑，大多数药店对经营民用产品非常感兴趣。但是另一方面，他认为，药店对于民用产品进入后带来的广告宣传效应也是非常看重的。“在药店经营保健品的都是原来保健品的经销商，其策划手段很多仍是以保健品的经营思路运作，因此，平面广告是必不可少的。而在广告宣传中，肯定是要提到药店名字的，这样也是在为我们的药店进行宣传，招揽客源。”

　　切合“健康”主题的产品更适合

　　陈沛玉总结，如果想以药店作为主要推广渠道，最好这种日用品能够与健康相关，或者善于突出该产品的“健康”概念，无烟锅的销售就是如此。

　　事实上，传统厨具行业的产品很早以前就有无烟的概念了，但是，由于“无烟”的概念被放在众多的性能之中，消费者根本就无法关注到这一点。“我们也就是利用了这一点，对产品概念进行了细分，把无烟这种健康概念突出出来，并进行了重点地宣传。其实所有的思路都是过去策划保健品所采用的最普遍的思路。”

　　而药店如果想销售日用百货类产品手续也不复杂。“很简单，药店只要到工商部门进行注册，并增加店面经营日用百货类产品的业务范围就可以。事实上，很多药店都是单独开辟出一个专柜或者一块区域经营这类产品。”张令慧说。