企业出国参展屡遭尴尬 时刻准备解答任何问题

　　缘于有备而来 自然不虚此行

　　刘晨

　　随着外贸经营权的逐步放开，更多的企业开始通过展会的平台走向国际市场。然而，企业在出展过程中却常常“触礁”：展会即将开始，展商们为何却在对着空地发呆；在产权纠纷中陷入“现场收货”的窘境，企业又该如何面对？励展国际销售部中国区总经理李悦做客本期《中国经营报》，揭示实力集团的方方面面，感受企业出展的点点滴滴。

　　资源共享 助力企业

　　完成数十亿美元销售

神话

　　励展国际销售部(ISG)作为励展博览集团的直属部门，其办事处遍布世界各地，主要工作是将企业带入其国内市场以外的励展国际展会，并向企业介绍新的出口机会。“在中国，励展国际销售部的员工将为制造商与供应商提供全套的出展服务，带他们到国外去参展，寻找国际市场机会”励展国际销售部中国区总经理李悦言简意赅的定义了自己的工作内容，“出展顺利不是目标，出展收益才是终极目标，我们的工作就是要协助企业选择合适的励展展会，并对企业的出展进行指导，对企业参展全程做出合理的建议和规划，最终帮助企业成功地进入全球关键地区的适合市场。”

　　借助于励展博览集团分布在45个国家中的办事处及代理机构，ISG具备着得天独厚的资源。遍布全球的人员网络，可以满足客户在海外参加展览的各种需求。众所周知，励展博览集团是全球首屈一指的展览及会议主办机构。每年举办的大型展览会超过460个，足迹遍及世界38个国家和地区。展览会涵盖航空、电子、娱乐、餐饮、信息技术、

房地产、药品、印刷等52个行业，励展举办的展会每年都能成功汇聚550万采购商和近10万供货商，并促成几十亿美元的交易。励展博览集团成功举办了许多在所涉及领域里被公认为具权威的展览会。例如，巴黎国际建材展(BATIMAT)、美国国际五金工具及花园用品展(NHS)，意大利米兰供暖、空调、管道及卫浴展(MCE)，德国健美、健身及休闲博览会(FIBO)，美国国际安保产品博览会(ISC)，澳大利亚机械制造周(NMW)等。

　　李悦表示，励展博览集团国际销售部(ISG)在建筑、五金、家电、机械制造、食品、安保等方面具有无可比拟的优势。依托良好的网络优势，凭借雄厚的展会资源，可以为企业提供快捷、准确、高效的出口机会。每年，ISG协助众多客户在国际出口市场上创造数十亿美元的销售额。世界各地的客户均可受益于其雄厚的全球资源、行业网络和数据库。ISG对励展博览集团众多的资源优势信手拈来，运筹帷幄。企业通过ISG这个平台，与世界最大的展览营销网络零距离接触，完成优势资源的极致共享，不折不扣的“站在了巨人的肩膀上”。

　　关注中国 历史性突破企业

　　外展业务原有规模

　　由于励展博览集团每年的展览项目多达460个，因此，其机构设置与普通的展览公司不同。励展将内展与外展泾渭分明的区别开来，由独立的机构、专职的人员进行运作。在中国，其外展工作由励展国际销售部全权负责。

　　今年2月，在意大利米兰举办的第35届国际制冷、空调、供暖、通风装置及阀类、泵类、卫浴设备博览会(MCE)，就是由励展国际销售部与组团单位一起运作的重要项目。这是意大利第一个致力于工业的展览，也是全球相关领域最具影响力的专业展会，40多年的发展历程，证明了MCE当之无愧地成为这个领域的领跑者。

　　李悦在谈到本次展会上，中国企业的参与情况时，显得信心十足：“本次展会上，中国企业参展总面积达6049平方米，摊位总数超过670个，参展企业人员总数达1500人。中国展团由此成为本届MCE展上第一大外国参展团，声势浩大。”

　　那么，是什么吸引众多企业不远万里，跨海越洋参展呢？据了解，在5天的展期内，中国展团共接待来自30多个国家的客商9000余人次，贸易成交金额1620万美元。李悦进一步强调：“这是我们出展工作的一贯原则，要让企业有所收获，要让企业不虚此行。”

　　针对广阔的中国市场，日前，励展国际销售部于12月1日正式开通了官方网站，从励展的460个展会中遴选了近100个展会，服务于中国的企业。记者看到，在网站上，100多个展会分门别类的进行了归纳，并设有“企业为何出国参展”、“企业如何出国参展”等相关专题，ISG为企业服务的理念由此可见一斑。记者获悉励展国际销售部2007年在中国操作的外展将达到近70个，比2006年多了近一倍，从而历史性地突破了励展在中国外展业务的原有规模。

　　服务全程 解决企业出展

　　面临上百个巨细问题

　　在展览市场竞争日趋激烈的今天，励展博览集团的一个理念颇值得玩味。那就是“运用全球化思维，解决当地之所需”。应该说，这是一个统分结合的操作模式。李悦认为，“统”指的是全局一盘棋，时刻紧跟全球市场变化，即时调整经营战略；“分”意味着具体问题具体分析，具体地域具体对待。“励展在各地的分支及代理机构对当地市场有着精辟的认识，并与当地政府部门、商业团体及媒体有着亲密的合作关系，他们可对客户的需求做出迅速反应，并提出合理的解决方案。”

　　李悦谈到了曾经看到过的一个例子：“某个在国外举办的展览会，开展时间在即，而众多中国的参展商却在场馆内对着大片的空地发呆。追根溯源，原来是中国的企业在填写参展申请表的时候，根本不清楚选项之间的异同，以至于错误地选择了光地。他们没有去问，甚至就根本没有意识到这应该是一个问题。”

　　一些出展企业在国内呼风唤雨，而一旦走出国门，往往容易出现“英雄难过语言关”的尴尬局面。哪个细节没有注意，就有可能发生意想不到的事情，这对组展团队的工作素质是个很重要的考验。ISG每次展会之前都会组织相关的培训会，编排日志，为企业答疑解惑。ISG拥有众多能够以客户进行母语交流的双语员工，帮助企业避免了在海外展览中经常出现的诸多问题。

　　很多企业在外展中遭遇侵权事件的困扰，面对对方收货的号令，一些企业无所适从。面对这种情况，李悦说：“我们专门聘请了出展法律顾问，一旦遇到类似的事情，参展商其实不必紧张，可以要求对方与自己的法律顾问进行磋商。而在事实中，会有很多企业表现得很‘听话’，对方让拿下就拿下了，这就是东西方处理问题的思维定式不同。”

　　励展国际销售部对出展企业的服务遍及操作的每个流程，前期协助企业选择合适的展会，从而满足企业的出口需求，并随时提供新市场、新展事的相关信息。一旦企业确定参展，ISG还将进一步提供实质性的支持及建议，内容包括营销、组织物流活动等具体内容。在展会上设有会讲母语的服务人员，协助企业办理与参展相关的所有事宜，包括布展以及时间安排。值得一提的是，ISG还将协助参展企业了解当地商业文化，对展事当地的各种运作方法、惯例与企业进行充分沟通，提供预备以及现场的客户支持。

　　有人粗略的进行了一个统计，一个相对成熟的企业，从准备出展那天起到回国，这段时间里，会有60个到80个左右的相关问题；而一个第一次出展的企业，提出的咨询问题可以达到100个以上。李悦在谈到这里时，笑了笑：“我们时刻准备着解答企业出展过程中提出的任何问题，也愿意和企业一起共享一个精彩的旅程，因为我们都是有备而来，自然不虚此行。”

　　采访手记

　　“有锐气但很少锋芒毕露，有思想却从不咄咄逼人。”这是熟悉李悦的人对她的评价。一头披肩长发，一副清秀的面孔，李悦给人的第一印象温文尔雅，淡定从容，作为全球最大的博览机构在中国多达近百个外展业务的掌舵人，李悦在接受采访的时候始终有条不紊，面带笑容。大到纵论励展国际销售部发展的框架方向，小到解析中国企业走出国门出展遇到的种种问题，总是举重若轻，娓娓道来。

　　生在北京的她从小就喜爱体育运动，

乒乓球、羽毛球、排球、篮球，甚至将这一爱好普及到了“冰球”这个一般女孩子望而却步的项目上。同事评价她“办事爽快，作风大气”，相信这种认同与李悦自小“好动”不无关系。而积累了10余年的展览从业经验，又使她深谙具有“服务”特性的展览行业“细节至上”的道理，仅仅“大气”还不够，还要拘些“小节”，为参展商服务的“小节”，哪怕它并不起眼，哪怕它细致入微。

　　2006年即将过去，2007年即将开始，这一年，励展博览集团将历史性地突破其带领中国企业进军海外展会的原有规模。作为主攻团队的励展国际销售部，目前的人员几乎是一色的“娘子军”。面对机遇与挑战，她们能否在中国展览市场中“以巧破千斤”？人们拭目以待……