●与三鹿合作4年之后，“花花牛”品牌被限定在河南区域，而三鹿却一边迅速占领河南乳业市场，一边不断向外拓展，实现了本应是花花牛实现的梦想。这与花花牛当初引进战略投资者的初衷背道而驰。

　　●为改变这种被动局面，花花牛选择另行成立乳业公司，力推“花花牛”品牌。

　　●种种迹象表明，花花牛已决定像蒙牛、伊利一样抢占全国的乳业市场，包括三鹿已占领的市场，两者于2002年留给外界的握手言欢形象，或将成为前尘往事。

　　□经济视点报记者 王海圣

　　貌合神离的姻缘很难持续。

　　于2002年结合，一起并肩战斗了4年之后，三鹿集团(以下简称三鹿)与花花牛集团(以下简称花花牛)之间，积结下了难以调和的矛盾。

　　12月8日下午，《经济视点报》记者经多方打探获得确切消息，花花牛已另行注册了一家乳业公司，仍用“花花牛”品牌，厂址设在新郑空港台商投资区。投资区管委会方面的说法是，“他们报的项目投资是1亿元”。花花牛集团常务副总经理花俊国接受采访时明确表示，新的乳业公司明年即可投产。

　　“依靠别人是不行的，三鹿有自己的战略布局，要想打好‘花花牛’品牌，必须靠自己。”花俊国如是总结花花牛与三鹿的4年合作。

　　这是怎样的4年？原本握手言欢的开局，何以发展到了最终的分庭对抗？

　　失去主动权的合作

　　花花牛与三鹿由结识到合资成立新公司，是一个匆忙谈成的合作。

　　“花花牛在2001年年底做出了拟引进新战略投资者的决定，意在把‘花花牛’品牌打向全国市场。”12月7日，对花花牛有过深入研究的郑州大学工学院工商管理系教师杜新丽说，杜的硕士论文即《河南三鹿花花牛公司的外部营销环境分析》。

　　当时，花花牛集团拥有国际一流水平的液奶生产线，日处理鲜奶能力达460吨，占据着郑州液奶市场65%的份额，郑州市场的知晓度达90%以上。

　　花花牛拟引进战略投资者的消息传出后，立即引来了光明乳业、新希望集团、均瑶集团三家公司的关注。光明乳业董事长王佳芬还曾亲赴郑州游说，但终因在品牌和控股地位上双方无法达成一致，谈判告吹。

　　“谈判最接近成功的是新希望集团，也颇有戏剧性。”杜新丽说。

　　2002年3月底，新希望集团首次向花花牛表示了合作愿望，双方在持股比例上进行了反复谈判，最终定为花花牛持股36%、新希望持股35%，另29%股份为其他公司持有。当年7月7日，花花牛负责人赴四川做最后谈判后握手成交。然而出人意料的是，当月23日，新希望集团派人来郑对花花牛的资产进行审核之后，再无消息。

　　这之后，三鹿才开始了和花花牛的初步接触。两者相见甚欢，不到4个月之后的10月16日，双方即在郑州签署合作协议，决定共同出资组建河南三鹿花花牛乳品有限公司(以下简称三鹿花花牛)，双方各持股50%，使用“三鹿花花牛”商标。

　　“从接触到签约，中间几乎没有出现大的分歧，双方是合作，不是非要谁控制谁。”其时，三鹿副董事长刘承德接受媒体采访时这样描述和花花牛的整个谈判过程。

　　在花花牛方面看来，和奶业巨头三鹿合作是一个不错的选择：引进了新的战略投资者，公司实力更强，“花花牛”品牌必然得到大的提升，打向全省、全国市场指日可待。

　　一个耐人寻味的细节是，双方于2002年年底刚刚达成合作意向，花花牛的厂房里就挂出了“打造河南乳业航母”的标语，欣喜之情可以想见。

　　处在欣喜中的花花牛，忽略了分析人士提出的担忧。

　　12月7日下午，河南省食品工业协会一位不愿具名的人士表示，早在2002年，他就做出过不看好三鹿花花牛合资的论断，“我当时好像是这么说的：你们为了什么引进战略投资者？是为了扩张，为了打品牌，为了走向全国！但持股50%就等于没有了主动权，没有主动权就不能把握发展方向。但是他们没在意。”

　　三鹿绊倒花花牛

　　果不其然，花花牛的欣喜并没有持续多久，懊悔反而越来越多。

　　花花牛发现，自合作之日起，三鹿花花牛在市场运作时就采取了“河南地区用‘花花牛’品牌，其他地区用‘三鹿’品牌”的发展战略。“花花牛”品牌被固定在了河南，甚至只是省会郑州，与花花牛2002年引进战略投资者的初衷背道而驰。

　　花俊国似乎并不愿提及花花牛与三鹿合作的4年，他对记者说：“你去问三鹿花花牛吧。”

　　12月8日下午，《经济视点报》记者赶往三鹿花花牛联系采访。几经辗转，按照负责对外宣传的市场发展部经理闫浩的要求，记者将采访提纲发到了他的信箱，但截至记者发稿，始终没有回音。

　　不过，三鹿花花牛的门卫向记者透露说，据他所知，公司“刚合作那一年销售额是8000万元，第二年达到1.2亿元，2004年实现1.4亿元，2005年有1.6亿元。”

　　而这恰恰是花花牛方面非常恼怒的，因为“且不说是否真有这么大的销售额，有的话也是三鹿创造的，‘花花牛’品牌一直就守着郑州本部，而品牌越地域化价值越小。”花花牛一位中层对记者说，“我们早就后悔了，这种局面必须改变。”

　　“早就后悔”的花花牛在改变局面上想出了三套方案，2006年11月初，于大连市召开的“2006年中国现代畜牧业高层论坛”上，花花牛在一份材料上对此做了公开发布。

　　这份题为“河南花花牛集团发展战略研究”的材料，作者为“欧阳雅连、祝孔顺”，前者是花花牛总经理，后者是花花牛办公室副主任。

　　在提到“乳品加工”时，这份材料这样写道：“目前花花牛和三鹿各占50%的股权结构，严重阻碍了集团乳品加工业的进一步发展，必须改变目前这种不利局面。”

　　花花牛提出的具体方案是三个：一是对三鹿花花牛进行增资扩股，通过调整股权结构、降低三鹿股权比重，花花牛的持股总量达到控股或相对控股数量，实现最佳股权结构；二是花花牛集团独资另外成立新的乳业公司；三是进行资本运作，在东、西、南、北四个方向选择基础较好的企业进行收购，形成东、西、南、北、中五个生产基地，减少对三鹿花花牛的依赖，使集团处于较有利的位置。

　　花花牛另立门户

　　尽管花俊国对于4年合作三缄其口，但他并不讳言和三鹿的发展分歧，而到2006年，矛盾已难以调和——这也是双方仍在合作阶段，花花牛总经理就在相关大会上直言“三鹿严重阻碍了花花牛发展，必须改变目前这种不利局面”的原因。

　　让人疑惑的是，花花牛方面提出了三套方案，首选的是第一种，但最终却选择了第二种。之前两者可有针锋相对的谈判？对此，花俊国没有详述，“我们控制不了。”他说。

　　“新公司明年肯定投产。”花俊国特别强调“会打‘花花牛’牌子”，而目前，在安徽阜阳，“花花牛”已有了一定的知名度。

　　《经济视点报》记者了解到，事实上，早在2003年11月，花花牛已在新郑空港台商投资区圈占了142亩土地，当年将下属实业公司——河南亚卫动物医药有限公司迁入后，一直闲着大片土地。这次花花牛新成立的乳业公司即建在当时留出的空地上。

　　“要发展必须靠自己。”花俊国说，这几年中国的乳业市场发展变化很快，而河南市场上，蒙牛、伊利都在加快扩张，三鹿则正和科迪集团谈判，两者很有可能合作，另外河南还有20多家上规模的乳品企业，如果花花牛被三鹿耽误下去，后果可想而知。

　　“和三鹿合作的4年，是花花牛无意识中放弃了全国市场的4年。”上述花花牛那位不肯具名的中层说，“而三鹿一边迅速占领了河南乳业市场，一边不断向外拓展。三鹿实现了本来应该是花花牛实现的梦想。”

　　《经济视点报》了解到，对花花牛这个省直机关所属企业，河南省委给出的“十一五”发展目标是：实现30亿元的销售额。花俊国表示，新公司投产后，他们将努力“稳扎稳打，把河南做透，再以各个击破的方式向周边省份的城市延伸，并加快对省内其他乳品企业的兼并联合，争取两三年内实现10亿元的规模。”

　　种种迹象表明，花花牛已决定像蒙牛、伊利、光明一样抢占全国乳业市场，包括三鹿已占领的市场，两者于2002年留给外界的握手言欢形象，或将成为前尘往事。