区域牌照的全国攻略：直销业盛行法人经销商

　　郝倩

　　由于直销都是以上下线的直销体系进行，不便于公司管理和政府监督，推行“法人经销商制度”，可以将大量以前的直销员整合到不同的“法人”体系之下。另一个隐藏的含义是，万一个别“法人”在自己的区域内进行直销员招聘，总公司并不负担责任。另外，总公司和“法人”之间的贸易形式，就变成了B2B。

　　“很高兴，虽然只拿了广东省，但是已经很好了。这体现了政府对转型企业的包容和支持。”12月1日，在触线获牌的第一时间，完美总裁助理张旭辉的喜悦心情溢于言表。

　　安利、玫琳凯、完美均为1998年获得商务部批准的10家外资转型企业。国家对这10家转型企业作出具体规定，如他们在今年12月1日之前，不能获得牌照就不能继续以直销模式运作。

　　根据此次商务部批复的结果，完美仅在广东一地获得了直销许可。其他企业所获得的牌照也大多只是区域性有效。以完美为代表的这些直销企业将进行怎样的转型过渡？

　　重走传统开店路

　　目前，完美还没有更加具体的改革方案出台。而该公司应对牌照的第一反应是：“今后完美在广东将以直销模式运作，其他地方仍以专卖店模式运转。”

　　这一精神已经传达到完美在全国的分公司。《第一财经日报》记者昨日致电完美江苏分公司以及上海分公司，均得到了相同的答复：“其他地区的批文(直销牌照)还在办理之中，至于何时下发还没有时间表。所以目前，并不对外招聘直销员。”

　　安利有关负责人说，在核定转型企业的直销经营区域时，此次政府主管部门主要以1998年批准的转型企业可雇用推销员区域为依据，而此次获批的24个省区就是安利当初获准雇用推销员的经营区域。“完美在1998年报批转型企业经营区域的时候，也是报批中山市。所以商务部的批复也与其当初的报批范围相关。”知情人士解释说。

　　张旭辉认为传统店铺经营不失为中国新直销企业的一条出路。但两种经营模式的并存还是在完美内部掀起了些小波澜。张旭辉近两天也接到很多电话，多是一些没有获批地区经销商在询问接下来该怎么办。

　　“坚守岗位，认真服务。只要有顾客向你们买东西，不就生存下来了么？”张旭辉解释说。张旭辉并不认为区域限制对于完美的销售会产生什么根本的影响。从去年11月7日开始，完美公司就暂停接受新增优惠顾客的申请。

　　目前，完美公司在全国各地共设有33家分公司，3300多家服务中心遍布全国各地。专卖店在3600家左右，并拥有几万名销售员。

　　店铺背后的“法人经销商”制度

　　安利中国也对外表示：在没有获牌的区域，安利将通过核准的固定经销点以及店铺进行销售。而对于之前的销售代表，将研究各种方式，以将其安排在固定地点从事销售。

　　“这不是最佳的解决方案。经营区域的限制背后，大批雇用的销售员何去何从将成为最大的问题。”广州九方马企业管理顾问有限公司总经理、中国直销传播网执行董事王万军称。如仅完美一家就有几万个销售员，不过完美表示大部分销售员分布在广东。

　　“目前业内商讨出的两种比较可行的方案分别为‘安利模式’和‘如新模式’。安利比较推崇的是‘法人经销商制度’，将以前为自然人身份的经销商转换为个体工商户或者是公司身份；如新在未获牌区域则是延续之前的签约雇用员工的‘员工制’。”王万军分析说。

　　由于直销都是以上下线的直销体系进行，不便于公司管理和政府监督，推行“法人经销商制度”，可以将大量以前的直销员整合到不同的“法人”体系之下。另一个隐藏的含义是，万一个别“法人”在自己的区域内进行直销员招聘，总公司并不负担责任。另外，总公司和“法人”之间的贸易形式，就变成了B2B。

　　和安利不同，完美结合专业店推行“法人经销商”制度。安利专卖店都是直营形式，直销牌照仅覆盖广东省的完美，则将外省专卖店交给独立“法人”在运作。而店铺的拥有者本身就是完美经销商的身份。

　　“很多专卖店都是个体工商户的自营店。对于他们来说，店铺就是他们自己的事业。”张旭辉解释这种专卖店的功用。

　　记者了解到，完美目前在上海就有100多家专卖店，多分布在上海的郊区。根据完美公司的调整计划，接下来在很多大城市，完美的专卖店都将开在“城乡结合部”之类的区域。

　　“以‘法人经销商’为主，在未获牌区域进行经营销售，也是安利与玫琳凯目前正在考虑的方案之一。”王万军对本报记者分析说。“玫琳凯目前的确采取了‘一刀切’的政策，在所有未获牌的地区，让销售代表或者经销商进行工商注册登记，获取法人身份，分为个体工商户和公司两种。当然，不可能让每一个销售代表都转为商业机构，还是有一些雇用推销员是自然人。这些人将由法人聘用为销售员工。”知情人士对本报记者说。

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　　直销企业加速拓店

　　直销业专家胡远江认为：“从长远来看，中国对直销的地域限制应该只是一个过渡措施，国家政策将会允许直销企业的地域逐渐放开。”

　　在目前的情况下，开店就成为一个两全策略，进可攻退可守。

　　“专卖店可以同时承担网点与销售的双重任务；而单纯的经销网点则只是提供退换货等服务，以及展示产品。”如新中国总裁邱锦云说。

　　有业内人士估计，尽管目前的《直销管理条例》并没有对开店数作出规定，但直销企业如要基本完成全国布局，至少需要在全国开设300家左右的专卖店，其中将大量聚集于二、三线城市。

　　从去年开始，各大直销巨头都开始了扩店的工作。位列全美前五大直销巨头的康宝莱预计到年底其直营店的数量将达到30家。而南方李锦记则决定，第一阶段投资1亿多元在全国25个中心城市开设25家“无限极”直营店。

　　同时，另一直销巨头美国如新也在获牌后宣布加快全国布点的速度。据如新中国总裁邱锦云透露，如新将会在未来的4个月里设100个服务网点；到2007年,服务网点增加到1000个。同时,今年如新的专卖店将增加到180家，明年则增加至200家。

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