要卖酒 先送酒窖

　　本报记者 肖可 北京报道

　　想象一下，一次家中聚会，宾客相聚正欢，从客厅里那个一米多高、古色古香的圆柱形原木桶(这是一个电子恒温酒窖)里取出一支私藏多年的法国酒庄葡萄酒，一套精致的水晶高脚杯，该赢来多少惊羡的目光？

　　这绝非不可能。由总部设在加拿大的国际葡萄酒文化促进组织(IWCPA)发起的私藏酒窖赠送活动从11月28日起正式接受报名，10万个合格家庭将获得私藏酒窖和配套的酒品酒具，首批在北京、上海各送1万个。

　　“我们的目的是在中国培育出一个数量巨大的钟爱葡萄酒的绅士淑女阶层。”IWCPA中国特派代表史蒂芬说。

　　不过别忘了，在这个组织身后，是大批来自各个国家的酒庄酒企业，“说白了，就是为洋葡萄酒大举扩张铺路。”一位葡萄酒行业内的营销人员说。

　　新路径

　　“80%的葡萄酒企业已经进入中国市场，但是销售并不理想，所以才会有这次私藏酒窖赠送活动。” 史蒂芬说。

　　一年前，IWCPA开始酝酿此次活动，第一轮参与赠送活动的是法国、德国、澳大利亚、加拿大等11个国家的酒庄酒企业。赠品包括原木电子恒温酒窖、酒具以及11国的原装高级葡萄酒。本月，加拿大的30个冰酒企业也将来到中国推广冰酒。

　　酒庄酒是指法国、

　　2005年中国产销葡萄酒约43万吨，进口葡萄酒占中国市场约10%份额。目前大多数洋葡萄酒销售走的是夜场和商超大卖场，夜场销售非常有限，而在大卖场里，国产品牌更受欢迎。

　　卡斯特葡萄酒的代理商东海鑫业总经理李伟革称，“进口葡萄酒不懂中国市场，市场运作力度不够。”

　　销量上不去是一个大问题。于是，新的营销模式先送酒窖再卖酒被引入中国。

　　“这种模式其实在国外早已有之。” 史蒂芬说，在国外，酒庄酒一般都拥有固定的消费群，庄园主赠送私人酒窖给客户，就是为了挽留或者拉拢客户。“因为葡萄酒的贮存条件苛刻，必须有恒温酒窖。”高门槛

　　“IWCPA是非营利组织，但绝对不是慈善组织。” 史蒂芬说，它还要帮助国际酒商们在中国卖酒。

　　事实上，本次赠送活动的资金全都来自于这11国的葡萄酒企业。

　　作为活动的执行方，上海古蕾特文化传播公司负责对报名者进行筛选。“赠送要赠送给最有可能带来价值的人。”该公司总经理李兆云说。

　　因此，一般老百姓与该活动无缘。看看这些筛选条件吧：住宅面积120平方米以上，同等条件

　　对于赠送的苛刻条件，李兆云的解释是：高门槛锁定客户。

　　为了保证赠送目标的有效性,IWCPA设定的另一个门槛是必须交2980元的押金，成为IWCPA注册会员，5年内酒品累计消费达2万元，押金将获全额返还。

　　“对于那些对葡萄酒根本没兴趣的人，押金能起到一定的阻挡作用。”李兆云说，“我们要找的客户是具备消费潜质,并有可能成为长期客户的人。”

　　李兆云表示，成为会员以后，除获赠价值不菲的私藏酒窖，还能长期以市场价6折获得11国原装葡萄酒。

　　他以一瓶在赠送名单上的葡萄酒为例，“这瓶酒在高档商店价格为300-440元，我们的会员价是出厂价140元。通过这种方式，客户直接从厂家购买葡萄酒，去除了中间商的各个环节。”

　　来源：经济观察报网