阿斯利康首次调整中国OTC战略

　　改自建销售队伍为依靠零售商和经销商

　　郭艾琳

　　从2005年一季度启动在华非处方药(OTC)业务以来，阿斯利康制药首次将对这一部分的销售策略做出重新调整。

　　《第一财经日报》昨日从阿斯利康中国公司内部获悉，从明年1月1日起，阿斯利康的OTC销售将不再由公司的内部销售队伍操作，而是转为依靠零售商和经销商销售的模式。

　　“每个公司都有自己投资的重点，经过高层的决策，我们今后主要的投资将优先考虑处方药产品线，而OTC销售将由自己积极的市场销售活动，转为通过零售渠道管理的模式。”阿斯利康内部人士告诉记者。

　　这也意味着，阿斯利康目前在中国第一个也是唯一一个OTC产品“洛赛克”的销售、推广、广告以及病人教育等方面的工作，都将由经销商和零售商进行。而在美国，阿斯利康就与宝洁公司签订协议，由宝洁经销“洛赛克”。

　　事实上，作为在华跨国企业处方药领域的老大，阿斯利康的优势一直在处方药领域，而OTC却是其新进入的领域。此前，阿斯利康在全球仅有3个国家涉足OTC。

　　据上述人士透露，目前，“洛赛克”已在全国排名前15位的城市都有销售，而市场份额也占到同类产品的3.75%。

　　然而，这样的业绩显然距离OTC市场的绝对领导地位有着比较大的差距。业内普遍认为，要做OTC市场老大，并保证收益，产品销售必须具备在排名前60位的所有城市的覆盖率，同时应具备有丰富经验的OTC销售队伍，且市场份额应该达到8%。

　　而对于在中国没有任何OTC销售经验的阿斯利康来说，在OTC销售之初，其却选择了风险和投入都比较大的自建销售队伍的方式。虽然此前，阿斯利康原中国区总裁柯石谛在接受媒体采访时曾坦言了其中的风险，但他确信这样的销售模式会成功，因此，不会找别人来分享其中的利润。

　　但业内一度有说法表示，目前阿斯利康的OTC业务虽然销售上一直处于增长趋势，但总体上却是亏损的。而阿斯利康的第二个OTC产品“雷诺考特喷鼻剂”也已获准进入OTC目录，并计划今年在华上市，但目前还没有具体的消息。

　　如今，阿斯利康开始考虑调整销售模式。“调整后的策略将是最有效的策略。”阿斯利康内部人士说。

　　与此同时，策略的调整将涉及到阿斯利康原有OTC销售队伍人员的去向问题。该人士告诉记者，这近70名员工今后一部分将留在OTC部门，参与零售渠道的管理，一部分则将转到其他部门就职，另一部分将选择离开阿斯利康。

　　但该人士强调，阿斯利康不会退出OTC领域，也不会缩减对这块业务的投资。

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