百思买改造五星电器

　　本报记者 胡怡琳 上海报道

　　从江苏五星电器有限公司(以下简称五星)创立延续至今的晨会近半年出现了一个明显的变化。“以前大家总是举手念诵五星誓言，现在的晨会开始做健康操了。”一位五星员工对本报记者说――健康操做完后，大家齐声用英语大声喊：“Five Star,Five Star” 。

　　百思买带给五星的远不止拍拍手说英语这么简单。

　　百思买利用自身的品牌号召力和强大的国际供应商网络，确保五星可以拿到诺基亚、摩托罗拉等一众全球强势供应商在中国的最低入货价；将用自己的理念开设家电卖场——乐福来门店；同时还决心重塑五星旧有门店，至于门店改造资金当然不用担心，这家北美零售行业资产负债表最漂亮的公司，将它在全球市场的丰厚利润，慷慨投入五星的门店改造，不惜代价将五星改造成“中国版百思买”。

　　无论被百思买改造过后的五星能否取得成功，它都向中国企业展示了这样一个样本：一个资本雄厚的跨国公司是如何运用它的美金和经营理念来改造一家本土企业的。

　　供应体系全面改变

　　百思买成功收购五星后，诺基亚和摩托罗拉开始和五星合作正式实行全球直供模式。以往，全球电子巨头诺基亚、摩托罗拉对五星电器这样的“中国区域性渠道商”通常仅采取代销的合作方式。

　　全球直供模式使得五星电器在进价上获得很大折扣。以手机产品为例，直供比代理方式综合进价便宜100-500元左右，如一款在中国市场畅销的MOTO1200手机，五星可以做到将它的售价比其他渠道商价格便宜200元左右。“对消费者而言，这非常有诱惑力。”五星分公司内部人士透露，更大范围的百思买全球采购的中国供应商联动也将在近期展开，将会有更多的全球供应商改变与五星实现全球直供。

　　通过百思买的全球供应商采购网络，五星也加强了和合资品牌包括索尼、三星等公司的深入合作。除了能比竞争对手拿到更为完整的产品线，双方还有包销和定制等多种合作。目前索尼的样机(真机)在全国五星门店中全部可以做到免费上架。

　　本报独家获悉，目前五星正在申请进出口许可证，一旦获批，将有更多百思买贴牌产品进入五星门店。

　　“中国版百思买”亮相

　　供应商关系的改变，为五星门店的改变打下了基础。

　　五星店将在元旦之前在其总部所在地南京新街口开一家和以往门店风格完全不同的“乐福来门店”。这家新开的门店被定位在高端、精品电器卖场，以经营时尚手机、数码、高端影音大家电、高档厨卫小家电等为主。

　　“门店正式开张后，你能看到百思买”以顾客为中心“的观念在门店中是怎么被贯彻到每个细节的。”五星电器企划中心总监景星在11月8日接受本报记者采访时表示。

　　请注意，景星在话语中强调的是百思买的观念，这位多年担任五星电器新闻发言人的经理人当然不会弄错，乐福来门店就是“中国版百思买”——“百思买在五星的新门店上给予了非常大的指导，从对客户定位的市场分析到卖场终端的陈列，乐福来店都能看到很强的百思买的影子。”景星说，“这家门店中五星自有的跨品类、跨品种的家电顾问数量会占到五星自有员工的70%。他们不仅了解彩电、还了解和彩电相关的音响、数码产品以及DV等等。对于那些有多件购买需要的顾客来说，家电顾问可以整合他们在售前、售中到售后所遇到的所有问题。”

　　五星副总裁王健介绍说：“商品的摆设将取消目前按照单个品牌进行摆放的模式，而是把同一类的所有商品放在一起，比如打散品牌，把所有商务手机集中摆放，便于消费者选择等。”

　　百思买改造五星老门店

　　除了新开乐福来门店，五星也将据此观念改造其他已有五星门店。来自五星四川公司的消息称，从11月初到11月中旬，五星目前在四川省内所有的门店都将根据百思买的理念导向进行全面内部整修，”在卖场布置、卖场每层布局、产品结构、导视方面都将做出新的调整。“五星四川公司知情人士透露说，“南京总部是全国五星的标杆，四川未来则是中西部地区包括陕西、甘肃等地方的标杆。汪建国总裁曾说过，2006年五星的战略重点在南京，2007年则在四川。”

　　在改造门店的同时，百思买要求五星同时保持其在江浙、四川、云南等地的现有的门店地位和单店利润，并在确保门店调整的情况下继续增加市场占有率。

　　11月月底到12月期间，五星在四川还计划新开一到两家门店，“新开门店的所有布局都是在百思买的直接指导之下完成。”五星四川公司内部人士透露。“到2007年5月之前，五星成都的门店要翻倍，目前是6家，将来要达到12家左右。”

　　在提高门店利润方面，百思买对五星的要求则是增加手机和数码产品的营业面积。“百思买在北美市场就是以数码、音像等家用数字化产品为主要销售的，在这方面有很强的采购优势。原来我们的营业面积都在15%，现在调整到35%。”五星四川上述知情人士透露。

　　想把五星旧有门店改造成中国版百思买，百思买需要付出多大代价？作为北美零售行业中资产负债表里最漂亮的一家公司，这家富裕的公司在收购五星之后为五星门店的扩充预留了充足的资金，有实力和决心为此支付高昂的货币成本。作为2007年五星电器的重点发展区域，仅四川五星每年就能从总部获得近千万元的投资专项资金。

　　五星员工涨工资

　　为确保五星品牌的继续扩张，维护一个相对稳定的团队环境也至关重要，百思买为此支付的是耐心、信任、尊重，当然还有货币成本。“百思买非常尊重原有的团队，所有公司管理层基本上完全保持原状。”五星公司一不原意透露姓名的中层透露。“百思买还修改了部分工资体系，目前普通员工的工资比行业平均公司要高出许多。五星部分地区的门店，普通员工工资几乎番倍。从800元涨到了1500元。这对于保持员工稳定性起到了积极的作用。”

　　而对于自有品牌百思买，百思买公司则苛刻地保留自己多年的薪酬传统。2006年12月将在上海徐家汇商圈开业的首家百思买旗舰店，将推行自1989 年百思买总部实施的一项最具争议的举措——不向推销员支付佣金，而是代之以固定工资。“这点上，百思买品牌和五星品牌乃至中国行业的标准是完全不同的，不过我们仍然尊重五星原有的方法。”百思买国际贸易(上海)有限公司品牌市场部经理王颖说。

　　观察人士认为，百思买未来在中国的并购能否实施更多地取决于对五星的整合进度。“在理顺五星后迅速收编二三线城市的零售连锁企业其实是易如反掌的。” 脑库投资管理公司研发总监郑磊撰文指出，“百思买通过全球采购体系，把世界各地知名电器放上五星的货柜，从而调整五星现有的商品结构和品牌结构，适当增加差异化。从目前看来，百思买对五星品牌的扩张并没有陷入教条化，它还是尊重了中国目前行业的发展特点。”

　　不过挑战依然存在。来自中国的竞争对手们也正在逐步加大对于疯狂畅销的消费电子产品的供应量。在2006年中国最大家电渠道商国美电器和永乐电器合并之后，位居第二的苏宁电器1-9月，彩电、数码IT、通讯三类产品的主营业务收入占比超过了一半，达到52.83%，主营业务毛利水平也有一定的提升。尤其是彩电、音像、碟机在内的黑电产品的销售较上年同期增长73.65%。而雄心勃勃地收购了中国第三大渠道商永乐电器之后的国美，也正在电子消费产品方面下功夫钻研新战略。

　　无论付出多少，百思买在激烈的中国家电销售市场胜出，仍然充满悬念。

　　来源：经济观察报网