苏宁“穿金戴银”欲覆市场格局

　　本报记者 段志敏 高昂

　　在结盟交行、携手六大银行猛攻信贷消费之后，苏宁昨天又成功地将银联“拉拢”到自己的阵营之中。当天，苏宁成为北京首家开通银联自助缴费终端的家电连锁企业。当竞争对手还沉迷于价格战之中不能自拔时，苏宁已做好了颠覆北京家电市场现有格局的准备。

　　“穿金戴银”

　　昨天是进入2006年冬季的第二天，在苏宁电器华北地区执行总裁范志军的脸上，却一点也看不到冬季的萧瑟。相反，因为苏宁当天成功结盟北京银联，并将北京银联商务自助缴费终端率先引入中国家电业，范志军还颇有些意气风发。

　　当天，在苏宁电器金四季店举办的“北京银联商务自助缴费终端开通仪式”上，北京银联商务有限公司总经理绍阔义宣布正式推出北京公共事业代缴费自助终端，由此拉开了北京银联“商务便民缴费工程”的序幕。苏宁电器抢在国美、大中之前，成为北京第一家开通银联自助缴费终端的家电连锁企业。这意味着，今后在北京苏宁的27家门店内，市民不仅可购买家电，还可通过门店内的北京银联自助缴费终端，缴纳网通电话费、电信电话费、移动话费和歌华宽带费。而在这4项服务之后，北京银联还将陆续开通水、电、燃气缴费，公交一卡通充值，网上购物及娱乐休闲等多项服务。

　　携手银联是苏宁今年在结盟金融巨头方面的第三次重磅出击。今年9月12日，在位于上海陆家嘴核心金融区的交通银行总部大楼内，苏宁电器总裁孙为民与交行副行长钱文挥正式签署排他协议，推出“交通银行太平洋苏宁电器信用卡”。9月下旬，苏宁又在北京联合中国银行、招商银行、民生银行、中信银行、深圳发展银行和兴业银行等六大银行，以北京为试点猛攻信贷消费市场。此次携手银联后，“穿金戴银”的苏宁在提升服务方面再上台阶。

　　先抑后扬

　　尽管在自助缴费终端进入北京商家的大宴中喝到了头啖汤，但苏宁付出的代价也颇为惊人。

　　据范志军透露，设在苏宁门店内的北京银联商务自助缴费终端每机占地约4至5平方米，在27家门店的总占地面积约为120平方米。根据苏宁今年第三季财报，前9个月，其门店每平方米的平均销售额约为1.38万元，按此计算，苏宁门店平均每平方米产生的年销售额约为1.84万元。27家门店为北京银联贡献出的120平方米营业面积，等于每年挤掉了苏宁220万元的销售收入。

　　“我们看好国内银行卡及持卡消费的未来市场，这是我们宁愿先付出一些代价的原因。”范志军昨天表示，截至2005年底，国内可受理银行卡的特约商户已达39万家，POS机具达61万台，ATM终端达8万台。持卡消费占全国社会消费品零售总额的比重已由5年前的2.1%上升至10%左右。在北京、上海、广州、深圳等一线城市，这一比例更是高达30%以上。

　　“价格战毕竟不是家电业的长久竞争之道，行业竞争终将逐步转变到增强企业附加值和服务附加值上来。在此过程中，银行与银联的作用将至关重要。我们今年在结盟金融领域的一系列动作，为的是提前取得未来市场‘期权’，同时也想在此领域拉开与对手之间的差距，抬高门槛。” 范志军表示。

　　欲覆排位

　　在着眼未来市场的同时，范志军还期望借此颠覆目前北京家电市场的格局，重排座次。

　　范志军透露，目前北京市的家电门店已达140家，竞争空前饱和，但一些家电巨头仍将开店视为拉动销售增长的最直接手段，如某家电巨头已喊出了“100家店100亿元销售额”的口号。但从一些家电巨头这两年公布的数据看，家电连锁企业的单店收入已比两年前下降了25%以上。事实证明，单纯地扩张门店的做法实际上是一把双刃剑。

　　另一方面，中国的家电市场年零售总额在5000亿元以上，并正以每年10%的速度增长。中国银行业计划，到2008年，在年营业额达100万元以上的商户中，受理银行卡的商户比例要达到60%；全国大中城市持卡消费额占社会消费品零售总额的比例达到30%。这意味着，未来在家电零售市场上，以“卡”为中心的信贷消费和刷卡消费将逐步取代目前的现金消费，成为主流消费模式。

　　“以北京市场为例，苏宁在联合3家银行推出信贷消费的半年内，刷卡消费额已达两亿元，占苏宁总销售额的10%。今年国庆黄金周前，苏宁的信贷消费联盟扩展到6家银行，上述比例进一步上升到15%。而且这是在现金销售同步大幅增长的前提下实现的。”范志军表示：“照此趋势，苏宁单店的销售额在年底便可达到同业两家门店的水平。这无疑将改变目前的北京家电零售市场格局。”

　　对于苏宁“穿金戴银”，国务院发展研究中心市场所副主任陆刃波的评价言简意赅——“这是苏宁以资本制高点脱身家电零售业价格战的重要一计。”