家电渠道寡头时代提前到来 供应商寻找新平衡

　　最近一系列产业巨变，令渠道寡头时代提前到来，各厂家急需与强势渠道力量进行深度磋商，寻求下一阶段的战略支持，同时也进行一轮新的平衡。

　　本报记者李晓蕾 北京报道 10月18日，商务部、国家发改委、公安部、国家税务总局、国家工商行政管理总局五部委制订的《零售商供应商公平交易管理办法》正式出台，并将自11月15日起正式实施。

　　同日，国美宣布已获得超过95.3%流通股东同意，收购永乐一事尘埃落定。10月23日，大中再度声明解约，随即引发永乐陈晓言语反击，两企业反目成仇、关系彻底破裂。

　　家电连锁业的竞争格局还在变化当中，加上五部委的新规“适时”出台，使得家电领域的零供关系发生了微妙的变化。

　　连锁：主动示好

　　其实，五部委零供新规的迅速出台，正是源于去年11月的一场闹剧。当时，两大家电连锁相互拆台、强迫厂家签订“

霸王条款”、不准为竞争对手提供优惠价格与支持。

　　也正是因此，日前新规甫一出台，便率先引发了家电连锁“撇清自己”的积极回应——国美新闻发言人何阳青与苏宁总裁孙为民均表示：“参与了新规的讨论制订过程，赞成其出台”，并“强调”企业“在运营中一直很注意，从未有过恶意不正当竞争。”

　　而与此同时，家电连锁们还积极尝试起了厂商间深层业务流程与信息系统对接的新型运营模式，欲以此提升效率与盈利空间。国美老总黄光裕就表态，要对厂家更多采取“先款后货”方式，以加快后者资金回笼速度。而且在第一时间与TCL建立起新型战略联盟关系，将在资本运作、管理技术、市场经营等方面彼此进行支持合作，并约定于2006年底和2007年分别完成双方物流、信息系统的项目对接及B2B系统的对接。已率先完成内部信息系统工程建设的苏宁，则更是在此方面先行一步，9月下旬即完成了与三星、SONY等公司的B2B系统全面对接，并宣称将在未来3~5年投资自建约30个物流配送中心，减轻厂商负担。大中也在强调“将继续确保按时打款、绝不要挟供应商”的同时，开会研讨进一步加强厂商合作的有关情况。

　　“五部委零供新规的出台，令家电连锁们意识到，占到现时利润总额近80%的厂家附加费用，将无法继续作为长久的利润共享来源，于是自动归位，从深度的纵向业务对接上要利润，便成为了一致共识。”某家电连锁内部人士分析称。

　　而从另一层面来看，虽然几大家电连锁都在为拉拢厂家做出各种姿态，其思维逻辑与心理却有着微妙差异。兼并永乐再无变数、江湖地位更显强势的国美，是在努力消除供应商由来已久、如今更甚一筹的心理戒备，尽量瓦解厂家与苏宁可能的“亲密接触”；而苏宁的示好，则是为了在落后国美一步的情况下仍能获得厂家支持，巩固原有行业地位；至于大中，在与永乐关系的彻底破裂后，如何安抚市场成为其必须面对的巨大考验与课题，因为正如永乐陈晓所言，只要采取“拖延”战术坚持拒绝解约，大中的价值就将每况愈下，而在已是焦头烂额之际，自然更不能与厂家再新生芥蒂，否则很可能被后者抛弃。

　　厂家：冷静突围

　　虽然家电连锁们普遍认为新规定明显偏向厂家，但厂家却担心“

执行力度不够”，会令新规最终流于形式。

　　所以，厂家们并未因新规的出台而有丝毫放松，反而更加冷静地在渠道巨头间拿捏着平衡的分寸。TCL李东生与黄光裕闭门会谈4小时，建立起“新型最可信赖战略合作伙伴”关系。在此之前，他曾于9月19亲临苏宁，与张近东会晤3小时并签署了8项长期战略合作协议——大有不偏不向之意。

　　“最近一系列产业巨变，令渠道寡头时代提前到来，各厂家急需与强势渠道力量进行深度磋商，寻求下一阶段的战略支持，同时也进行一轮新的平衡。”某空调厂家老总如是评论。而李东生也坦承，近期一系列的家电连锁行业巨变，对厂商是机遇也是挑战，所以必须谨慎应对。“对于合并永乐后庞大身影已彻底清晰的国美，厂家必然要加速靠拢，给予最优质的产品、最优惠的政策、最具力度的价格；而苏宁虽然暂时落后一步，却是惟一抗衡国美、使厂家免落寡头统治窘境的力量，所以维持紧密友好关系，也是必须的。”业内人士这样分析着厂家们的现时心理。

　　不少厂家开始意识到，在家电连锁之扩张未来还必将进一步加剧的行业大势下，欲谋取零供关系的平等，惟有依赖自身实力的不断提高，及进行产业结构调整，扭转一些商品产能过剩、供大于求的现状，否则就只能落得被家电连锁牵着鼻子走的悲惨境地。而为厂家提供理论支持的现实依据则是，索尼、三星等世界知名品牌厂家在面对家电连锁时，就很是强势，甚至可以掌控游戏规则的制定权。

　　“所以与家电连锁讨价还价、计较一城一池的得失，已不是我们目前的工作重点。”格兰仕集团执行总裁梁昭贤分析认为，在现有市场增幅趋缓已成为家电业共同命题的当下，如何想办法把

蛋糕做大，才是解困厂商矛盾的关键所在。而美的亦推出一系列强劲制热空调，希望以此改变空调制热能力普遍低下、冬季空调市场惯为淡季的传统，开辟出新的行业需求与市场空间。“只要企业有足够的远见和实力去挖掘，市场空间是永远存在的。至于如何分的问题，等蛋糕做大了再考虑也不迟。”美的制冷家电集团总裁方洪波如是称。