吸引内地客香港展览大打国际牌

　　本报记者陈雪频发自香港

　　每年4月和10月，全球的买家和卖家都会像候鸟一样飞往香港，参加各种展览会。这两个月也是香港展览业的旺季，各个行业的展览会排满了香港几大展览馆的日程表。通常来说，某一年的春季和秋季展览会，也是当年秋季或次年春季消费潮流的一次预演。

　　以具有明显季节性的电子行业为例，从今年开始，每年4月份和10月份,香港都有两个大规模的展览会——分别是环球资源主办的“中国采购交易会”和香港贸易发展局主办的“香港电子产品展”，这两个展览会分别在亚洲国际展览馆和香港会议展览中心举行。

　　环球资源CEO韩礼士认为，“中国采购交易会”的主要特点是买家和卖家都很专业化和国际化。香港贸易发展局的高级经理邱松鹤也抱有同样的想法，认为专业化和国际化是展览业未来的发展趋势，而这两点也是内地展览业需要向香港展览业学习的地方。

　　展会趋向专业化

　　和10月15日在广州开幕的“中国进出口商品交易会”(广交会)相比，“中国采购交易会”的规模要小很多。但“中国采购交易会”的业务总经理黄谭伟认为，如果拿这个展览会和“广交会”的电子行业的参展商和买家数量相比，都具有明显的优势。

　　韩礼士认为，市场的细分导致了展览业的细分，而且对参展商的要求越来越高，因此对展览业也提出了新的要求，展览会的定位和专业化越来越重要。以“中国采购交易会”为例，它针对的买家就是那些想要采购中国商品的国际买家，具有非常强的导向性。

　　黄谭伟则认为，展会的专业化还体现在配套服务的专业化方面。任何一个买家都可以在展览会上免费上网，有专门的会议室可以和参展商谈判，并配备了专业的会议设备。在专门为大买家准备的休息室里，甚至还设置了按摩椅，帮助买家舒缓一天的疲劳。

　　除了邀请专业的参展商之外，环球资源还邀请了专业的买家团队，其中包括全球最大的买家联盟Agentrics。Agentrics 在全球有65个会员，包括家乐福、麦德龙这些

　　Agentrics 执行主席 Christopher Sellers 告诉《第一财经日报》，自己的会员单位也更倾向于参加那些专业的展览会，因为参加专业展览会的参展商品质更高。在国际市场上，买家对参展商的要求往往集中在产品质量、生产能力和创新性方面，而并不是大家通常认为的价格层面。

　　在“香港电子产品展”的“品牌荟萃廊”上，记者看到了许多内地品牌厂商——如海尔、美的、长虹、TCL、格兰仕和创维等。邱松鹤告诉记者，这些品牌厂商往年都是在广交会上设立品牌推广摊位的，但从今年开始他们将品牌推广摊位从广州移到了香港。

　　记者随机参访了几家来自内地的参展商，他们表示，在香港吸引国际买家比在广州吸引国际买家更加有效，因为这里的参展商和买家都更加专业化，也更加国际化。这也是他们在香港参展的主要原因，他们希望通过这种展览，更好地开拓国际市场。

　　国际参展商和买家

　　“国际化”则是这两个展览的另一个共同特征。这种国际化一方面体现在参展商的国际化，一方面体现为买家的国际化。这两种层面的“国际化”都成了吸引参展商和买家的重要武器，也是香港和内地展览行业竞争的重要法宝。

　　邱松鹤告诉记者，香港每周有近3700个国际航班，而广州只有1000多个国际航班，因此能吸引更多的国际买家。黄谭伟则认为，之所以将“中国采购交易会”放在离机场很近的亚洲国际展览馆，也是为了吸引更多的国际买家，这是他们的定位所在。

　　通过杂志和网站，环球资源已经在全球拥有53万个固定的国际买家，因此来参展的也大都以国际买家为主。据悉，香港贸易发展局全力宣传展览，通过全球办事处的网络，共安排了119个买家团,超过6300名来自44个国家或地区的买家参加了这两个展览。

　　为了方便那些国际买家采购中国商品，环球资源甚至计划在明年6月将“中国采购交易会”搬到中东“时尚之都”迪拜。黄谭伟告诉记者，迪拜对中东地区的买家也很有吸引力，因此也有许多中国的参展商有意愿去迪拜参展。据悉，明年在迪拜的展览大约有500多个摊位。

　　为了吸引那些中东买家，香港贸易发展局也有“奇招”。邱松鹤告诉记者，“9·11”后，来自中东的买家去美国参加展览会受到了一些限制，香港贸易发展局为了吸引这些中东的买家，特意为他们设置了安静的祈祷间，从而使得来自中东的买家大大增加。

　　展览会的协同效应

　　和内地的展览会不同的是，环球资源和香港贸易发展局除了展览会之外，都有自己的行业杂志和网站。黄谭伟告诉记者，40%的交易会的参展商都是环球资源行业杂志和网站的客户，杂志、网络和展会能形成良好的协同效应，从而为客户提供一条龙服务。

　　“‘中国采购交易会’本身就是根据买家和卖家的需要产生的。”黄谭伟告诉记者，“那些买家和卖家通过杂志和网站来了解潜在的客户，然后通过展览会这种形式和对方建立直接联系。在展览会上，他们可以看样品、约定看工厂，甚至可以当场将交易敲定下来。”

　　为了宣传这个展览会，环球资源除了动用自己的杂志和网站之外，还通过别的杂志、报纸、网站、电视、户外广告来宣传这个展览会，甚至通过参加别人的展览会来达到市场宣传的目的。据悉，环球资源计划从2006年开始，为这个展览连续三年投入4亿港元。

　　这两个展览会举办时间只相隔两天，定位也会有些不同，因此大多数电子行业的买家都会同时参加这两个展览。环球资源发布的调查显示，62%的买家计划同时参加这两个展览。

　　邱松鹤告诉记者，如果将这两个展览会的规模相加，则已经超过了目前全球最大电子展览会——拉斯维加斯消费电子展，成为全球最大的电子产品展览会。

　　这也是展览会的“协同效应”的另一种体现。韩礼士认为，两个电子展览会定位各有不同，互相补充，将进一步提高香港“亚洲采购之都”的地位。环球资源的调查表明，因为这两个展览会，有58%的买家表示将会在香港逗留的时间延长1到5天。