6大银行联手苏宁打造信贷黄金周

　　——苏宁发布国庆黄金周攻略

　　目前，家电信贷市场方兴未艾，尤其是在北京、上海等一级市场，更是表现出良好的发展势头。以下是来自北京苏宁电器的一组数据，自2005年6月以来，短短15个月的时间，家电信贷消费的比例就已经从0发展到15%左右，平均每月增长1%，这在2004年还是不可想象的事情。虽然与房、车信贷的“动辄50%”的比例相比，家电的信贷消费占比还不高，处于刚起步阶段，但发展势头却是相当快的。家电信贷消费是信贷消费的一次革命，贷款买房、买车由于金额高，是被迫选择信贷消费，而象家电这样的“低值商品”(相对于房、车而言)，对消费者而言并非只有信贷一种解决方案，所以家电信贷完全属于消费者的主动行为，所以说家电的信贷消费是信贷消费的革命。“寅吃卯粮”，借钱过日子在中国人传统观念中曾经是“败家子”行为。然而，从1995年开始出现信贷消费以来，贷款买房、贷款购车的比例已分别达到了85%和50%，而且除了房、车、家电，目前信贷消费已经渗透到了餐饮、百货、旅游等市场，这足以说明信贷消费市场已经无处不在。

　　国庆黄金周，无论是对商家、厂家，还是银行而言都是一个黄金季节，正是出于对家电信贷消费市场的一致看好以及雄霸国庆黄金周“野心”，苏宁电器联合6大银行和200多家电制造商对“信贷消费”进行一次彻底的扩大升级。此次苏宁电器与银行之间的扩大升级，该业务将不再仅限于招商银行、中信银行和民生银行，在媒体通报会上，中国银行、深圳发展银行、兴业银行等知名银行均表示出对家电信贷消费一致看好，加入到“家电信贷消费”的大军中来。苏宁将与6大银行联合打造为期一周的“信贷黄金周”。与会银行代表、家电厂商纷纷乐观表示，通过三方努力，预计黄金周期间，家电信贷消费的比例将达到30%。此次关于家电信贷消费的推广引起了业内专家的广泛关注，国务院经济发展研究中心市场经济研究所副主任、著名家电专家陆刃波也一起参与了此次探讨。

　　陆刃波指出，每年的国庆黄金周是婚庆、家装的高峰期，但部分家电厂商依然依靠降价、送礼、套餐等低级原始的促销手段，而是没有给消费者提供一个很好的解决方案。因为对于绝大部分消费者而言，购买整套电器的压力是相当大的，如何缓解消费者的购买压力是厂商需要研究的课题，此次6大银行联手苏宁推广分期付款正是给消费者提供了一个很好的解决方案，这才谈得上真正的营销。

　　苏宁电器华北地区管理总部执行总裁范志军介绍，自去年6月，苏宁与招商银行强强联手，率先在京城市场推出“零首付、零利率、零手续费分期付款买家电”的服务以来，引导消费者提前消费，引发了家电市场的消费革命，苏宁也因为此项服务获益很多，尤其是高端产品的销量大幅提升，如

　　范志军同时坦言，虽然苏宁推出的信贷消费手续简单、购物无限制(凭卡在信用额度内循环消费，可直接提走商品，商品件数不限等特点)，但是，经过了一年多的运作，苏宁电器还是深感发展信贷消费业务的“阻力”。第一，信贷消费商家所支付的成本过高。目前苏宁推出的信贷消费是“零利率”的，其实，消费者所需要向银行支付的利息，是由苏宁向银行支付的；苏宁是这次“免费午餐”的买单者。不但是利息，分期购物所需的“手续费”有时也是由苏宁电器向银行支付；再加上“刷卡”购物所需要的“费率”，这样一来就无形中加大了苏宁电器的经营成本，这对于家电零售这个薄利行业来说是“企业承受不了之重”。第二，目前，推广家电信贷消费的银行少，以至于涵盖用户面比较“窄”。截止到现在，苏宁电器只是与招商银行、中信银行、民生银行合作开展分期业务，虽然中国银行、深圳发展银行和兴业银行也加入到苏宁家电信贷军团，队伍在壮大，但仍然有众多知名银行还没有加入“家电信贷消费”的大军里来，而这些银行的持卡人数量也是相当巨大的。调查显示，由于分期付款对消费者而言，确实是一种实惠的消费模式，所以近80%的消费者愿意选用分期付款买家电的方式实现高端电器的提前消费。 第三，“信贷消费”业务没有得到家电制造商的足够重视。制造商将大部分的精力都集中在产品降价促销上，对于引领消费者的这一新的消费模式却重视程度不够，白白错失了提升高端产品销售的契机，也牵扯了新品研发的精力，无暇研发新品，导致新品还未上市，实际就已经掉价了，在价格竞争中越陷越深。虽然目前诸如西门子、海尔、海信、松下、LG、创维、TCL等家电巨头已经逐步重视并将信贷消费这种全新的消费模式作为自身主要营销手段，但仍未能得到所有家电供应商的认同、运用。基于以上原因，范志军希望能有更多的银行加入家电信贷消费大军，家电制造厂家运用这种全新的营销手段，将精力投入到新产品的研发中去。消费者选择信贷消费，既缓解了购买压力，又获得了优惠。所以此次家电信贷联合推广活动被赋予了更高的使命——创造“四方共赢”的局面。

　　对于缘何不遗余力的推广分期业务，苏宁电器相关负责人还向记者透露，此次苏宁有这样大的动作，是因为苏宁电器已经尝到了“信贷消费”的甜头。第一，信贷消费者消费能力强，潜力大，是非常优质的客户资源。城市“白领一族”是目前“信贷消费的主力军，据调查，在银行、保险、航空等企事业单位和外企工作的白领阶层是信贷消费的主要引领者。月收入3000至10000元的中、高收入组是未来信贷消费的主流人群，特别是月收入3001至8000元的“白领”人士。由于白领阶层有相对固定的收入，而且金融机构也更容易信任他们，因此，他们在信贷消费时有心理优势，自然更容易成为信贷消费这一潮流的引领者。国庆期间，只要抓住这部分消费群体，国庆期间销售就不用担忧了。

　　第二，“家电信贷消费”前景相当乐观。随着居民收入的增加，社会保障体系的健全，居民消费能力的提高；商业银行自身观念转变，把消费信贷作为新的利润增长点；拓展和创新消费信贷方式；完善消费信贷相应的配套政策等方式都可以推动中国信贷消费的发展。据苏宁预计，黄金周期间，“信贷消费”将给苏宁电器带来不少于1亿元的消费。

　　最后，范志军还对今年国庆黄金周京城家电市场进行了规划，公布了苏宁国庆黄金周攻略，并进行了相关阐述：

　　第一大攻略：银企联手，五大举措打造“信贷黄金周”

　　在媒体通报会上，苏宁介绍了国庆黄金周打造“信贷黄金周”的具体举措：第一，国庆黄金周期间，所有的“信贷消费”均保持“0首付、0利率、0手续费”的优惠，同时各个银行在苏宁电器设有现场办卡点，给在苏宁各连锁店当场办理“信用卡”的消费者开通绿色通道，办卡周期比正常渠道办理大大缩短。第二，黄金周期间参加分期业务的消费者还可获赠凯旋狮、电水壶、价值1100元的瑞士名表、迪斯尼礼品等时尚礼品；第三，国庆黄金周期间，在苏宁办理分期付款买家电，将会获得银行增加信用额度的“厚待”，增加幅度在30%左右，最高可达100%。第四，全场商品持指定信用卡分期购买还可享受到分12期付款免1期的优惠，接近打了9折。例如，一件价值10000元的彩电，消费者每月最少只需833元就可以将该彩电买回家，而且还可以获得833元现金的让利，如此大的力度，在家电业可是不多见的。除此之外，办理信用卡的消费者可以获得苏宁会员卡成为苏宁电器的钻石会员，还可享受指定银行推出分期双倍积分活动。

　　第二大攻略：家电成套买，越买越优惠；

　　历年国庆黄金周，家电成套购买的比例都会大大高于平时，所以抓住这部分消费群体国庆销售就有了保障，此次黄金周，苏宁充分研究消费者需求，改变往常成套购买只是送礼品的方式，而是采用购买2件电器达到10000元及以上即可以极其优惠的价格购买另外一件电器，包括平板电视、空调、手机、全自动洗衣机，一款20寸液晶最低仅售2400元、一款32寸液晶最低仅售3700元、一款42寸液晶最低仅售8600元、诺基亚7260手机最低仅售700元、一款全自动洗衣机最低仅售500元、名牌1P空调一款仅售780元、名牌1.5P空调一款仅售1380元……可谓越买越优惠。

　　第三大攻略：家电巨头亲临苏宁让利，充当高级销售员；

　　国庆黄金周也是所有厂家最为活跃的时候，而北京作为最重要的市场，各大工厂的一把手们都会亲自来北京督战，苏宁作为京城单店销售最高的家电连锁巨头自然引得工厂大腕都会亲临苏宁各店现场签名让利，充当高级销售人员。凭签名卡购买相应产品可获得最高5000元的让利。

　　第四大攻略：80亿采购，10亿元让利，打造国庆价格坐标。

　　此次国庆黄金周，苏宁未雨绸缪，按照全国各地的需求进行了提前备货，总的采购备货金额达80亿，其中包括彩电25亿、通讯18亿、小家电12亿等。由于现金预付比例达50%左右，采购货源中的新品比例达40%，而特价机比率也同样高达40%，其中北京的备货量接近8亿元，范志军预计，十一期间，苏宁的价格降幅将达10-30%。笔记本电脑全面跌破台式机价格，最高降幅超过30%；平板电视逼近CRT价格，最高降50%；小家电最高降60%；冰箱、洗衣机最高降40%；千万像素数码相机跌破2800元，引领数码相机全面降价，最高降幅超过30%……

　　第五大攻略：100%购物大返还

　　国庆黄金周期间，为了给消费者实实在在的让利，苏宁特别举行100%购物大返还活动，消费者只要购物就有机会获得100%购物返还。国庆期间将产生近200名消费者，获得100%、50%及10%的购物大返还。

　　国庆市场对商业而言是一年中最后一个销售高峰，是厂商最为重视的销售良机，苏宁率先发力，引爆黄金周等于抢占了市场先机，是否能笑到最后，让我们拭目以待。