美国政府订单等你拿

　　记者　张飞雪

　　即将在10月21日举行的“2006年中国(绍兴)国际纺织品博览会”上，专事美国政府采购的信息收集、帮助中国企业成功进入美国政府采购网络的标霸公司将带来3-5亿美元的美国政府采购订单信息。订单涉及纺织布类、服装、香包袋类、床上用品等等

　　上亿美元的美国政府采购订单信息披着一层神秘的面纱走向了中国企业，这让众多商家又开始跃跃欲试。

　　视角转向政府采购

　　改革开放以来，中国企业凭借着成本低、质量可靠等优点吸引了世界上众多商业采购体系，许多跨国企业例如沃尔玛、家乐福、翠丰集团等都在华设立了国际采购中心，全球的大市场为中国企业带来了丰厚的利润。但是随着竞争的加剧，以及各种商业线索的夸大炒作等，令中国的企业所赚取的利润越来越低，各个展览会的火爆也证明了高价值采购商机的珍贵性。为此，国内的众多企业都挤破了头想要进入沃尔玛、家乐福等大型的商业采购体系。其实对于中国企业来说，这些大型的商业采购体系不仅条件越来越苛刻，而且利润度也大大不如以前。

　　如果企业能尝试着将视角转向政府采购，或许可以为发展拓宽思路。

　　美国政府采购并不神秘

　　根据2004年度美国

商务部统计局联邦总基金年度报告显示，2004年美国政府采购市场总金额为22000亿美元，堪称是全球最大的消费者和采购商之一。美国政府采购的规模大、品种多、金额高、重复性强，而且通过公开招标进行，实施得比较公平公正。且没有想象中的那样神秘，操作也不复杂。迄今为止，仅在深圳一地就已经有300多家企业成功进入了美国政府采购市场。他们中很多都是二三十人的小厂，产值不到100万元。

　　美国政府采购的规模和金额数量不仅反映在22000亿美元的市场总额上，从合同金额的比例来看，美国政府采购总数的90%左右为大额采购，单一采购项目金额从几万美元到几千万不等，甚至上亿美元。同时，中国企业的成本优势所造成的高额差价令这个市场大

蛋糕变得更加诱人。标霸公司有关人士为记者举了一个例子，2003年上半年，美国政府通过标霸从深圳采购了5万个计算器，由于急需，全部空运到芝加哥，光运费就达29万元，而利润则是这一数字的3倍。值得注意的是，如此高的报价竟然仍是竞标中的最低价。

　　外贸市场的高利润一向被人重视，但是外贸市场的层层盘剥和高门槛也一直将国内众多企业阻挡在真正的全球市场之外。国内企业通常只能拿到经过国际中间商的层层盘剥并转手几次的订单，利润极低，往往成为下下游的低成本制造者。而且因为不了解国际市场行情，这些企业也很难主动参与国际市场的出价等市场行为，参与度较低。

　　标霸公司提出了一个被称作B2G的新概念，所谓“B2G”即“全球政府采购”，是相对于传统的政府采购而言的，意在为企业带来高利润。该公司承诺，其所发布的每一条美国政府采购信息都是100%真实的，而不是以前所常见的贸易线索。其所收集的美国政府采购信息均已拥有政府的预算拨款号，并能通过美国政府的官方网站进行查询核实。

　　获得美国政府订单并不难

　　据标霸公司的有关人士介绍，美国政府采购所采用的公开招标形式在美国被称为“密封招标”，其原则是公开、公平、公正。美国政府会邀请投标人广泛参与竞争，经过筛选，最终获得合同订单的将是报价最低、各项条件最优的一方。因此，参与美国政府采购竞标的企业不论大小，只要能满足美国政府采购的基本标准，并拥有价格优势就能轻松中标，拿到价值数百万甚至上亿美元的采购定单。

　　美国的政府采购额每年高达2万亿美元，如何从中分一杯羹大概是国内很多企业都在考虑的事情。目前国内企业尽管存在多方优势，但由于对美国政府采购不熟悉，企业在进行投标时，可能会因为不了解美国政府采购的特点如科学报价等导致中标失败或者利润减少。例如，由于国内竞争激烈的市场环境以及旧有外贸模式的盘剥，国内企业经常会为了争夺订单而一味地降低价格，以过低的价格来竞标。这样做不仅进一步削薄了自身的利润空间，甚至有时会因为价格过低造成信任度降低而失去中标机会。原因在于，一方面如果价格报得过低，可能造成价格残杀，下次重复采购时美国政府就会继续压价，那企业就不能长久地保持较高的利润；另一方面，过低的价格可能会被对方认为不可能而废掉。

　　标霸公司的人士向记者讲了这样一个故事。有一次他们帮助国内一家印刷企业参与美国一个州政府的采购项目，竞标报价时此企业竟然比报价第二低的企业低了36%。当地政府采购人员被搞晕了，专门打电话来问“价格有没有算错”。标霸核对成本后发现报价并没出错，但是为了保住这家企业将来的利润，就回答“算错了”，退出这次竞标。由于美国政府采购的重复性强，第二年以低10%左右的价格就能成功夺标，这就可以把上年的利润也补回来。

　　实际上，国内企业成功中标也有几个锦囊妙计，包括熟悉联邦政府采购规则、密切注意标讯、准备口头寻价、按时呈交投标书、投标后准备工作、准备合同颁发前检查、赢标后高标准执行合同等。