弟媳充先锋台湾特力集团转身大陆

　　本报记者 露胥 丁小莺 发自上海

　　同行远东、润泰在大陆成功开辟第二市场，连在台湾几乎未涉足零售业的顶新集团，也通过在大陆创办乐购和全家便利，斩获连连，台湾家居零售集团第一名的特力集团不能再坐视了。

　　3年前，特力集团董事长何汤雄终于说服最器重的弟媳，充当开辟大陆软装零售市场的前锋，创办HOLA特力屋。而由于“非典”，大陆首家门店起航的时间一直拖到了2004年12月。

　　尽管HOLA特力屋至今未盈利，但何汤雄看到了一个更广阔的前景。就在最近，他走出了标志性的一步———10月份，将所有在大陆的业务部门都搬迁到上海新租的两幢6层大楼。按照顾忆华的说法，这是“出于扎根的考虑”。

　　伴随着集团重心悄悄转移，一系列联合贸易和

零售业务的整合全面展开。何汤雄希望在未来五年内将集团营业额做大一倍，并对大陆零售业务寄以厚望，希望HOLA特力屋成为未来零售巨头进入大陆市场时最先想到的合作对象。

　　何汤雄：当老总，应该学顾忆华

　　说服已经是4个孩子母亲的顾忆华作出举家迁移的决定并不容易。已经是HOLA特力屋总经理的顾忆华日前接受《第一财经日报》独家采访时说：是呀，他(何汤雄)跟我说过很多次，都被我拒绝了，后来是他的一句话打动了我———“你不去大陆，那么跟着我们的干部，他们的未来在哪里？”

　　顾忆华说她一瞬间心里雪亮：未来在大陆，她可以拒绝一个人或一家公司，但不能拒绝一个趋势。况且，1996年在硬装和2003年在软装市场夺得全岛第一后，何汤雄就开始“垂涎”大陆市场。而大陆软装家居连锁基本还是空白。

　　顾忆华进入何家颇富戏剧性。当时刚刚毕业的顾忆华进入“台湾零售业黄埔军校”万客隆(已于2003年2月倒闭)做采购，结识了何诚———何汤雄的弟弟。二人闪电恋爱并结婚，由于何家兄弟长相相似，以至于接到结婚邀请函看到二人合照后，她的好友特意致电提醒：你的新郎已经结过婚吧？

　　据顾忆华昔日同事回忆，顾忆华工作非常拼命，刚进入台湾B&Q时也是从采购经理做起，后来凭能力一直升到台湾B&Q副总，并没有因为是何董的弟媳受到特殊照顾。幸运的是，那几年特力合资企业B&Q在大陆接连打败和信家、大单屋，所向披靡。不久，何汤雄将顾忆华调任到已经亏损6年的HOLA任职，顾忆华和同事们一起，成功扭亏为盈，并占据市场第一。

　　兵法上有“远来疲惫”之说，何汤雄选定顾忆华另有深意。据称这位董事长从不当面夸奖人，可是背着顾忆华，他屡屡对特力集团的高管说：当老总，应该学习顾忆华，她不是带人，而是在带心。

　　HOLA特力屋中国区副总蒋美兰解释说，由于大多高管是从台湾来大陆，如果没有一定的魅力，将很难凝聚人心。虽然私下里顾忆华非常善解人意，但是工作中她一直保持“鹰派”风格，越是高管，被骂得越凶。

　　在公司快速扩张中，比她年纪更大的三位副总都感到了很大的压力，于是，她自己出钱为他们每人找一位“人生教练”。“我的老师也是胡茵梦的老师。开始我觉得她的这个举动很滑稽，四个星期后，我能够理解她背后的深意。”

　　整合两岸采购

　　最近，何汤雄作了一个大胆的决定———将特力集团两岸的采购都集中交顾忆华管理。这对顾忆华以及刚刚起步的大陆零售业务而言，是非常重要的支持。

　　目前，大陆HOLA特力屋共5家门店，台湾HOLA共12家门店，去年两岸软装的采购总额近10亿元人民币。大权在握，顾忆华无疑获得了和供货商谈判的重磅筹码。

　　顾忆华不仅擅长和供货商谈判，在筛选供货商上具有非常精准的眼光。这一点，何汤雄知道得非常清楚。

　　顾忆华初出道时，曾经给现在好又多老总于曰江、已经变卖家产的乐客多老总沈建国打过下手，她升任万客隆采购主任时，沈建国以“太年轻”为由提出反对。

　　那年她25岁。当时，台湾销量最大的博郎咖啡，因为历史过节拒入万客隆。顾忆华想方设法约到博郎咖啡第二把交椅。赴宴时，顾忆华发现，席上9位都是年纪超过40的大男人，她是唯一代表万客隆的唯一女性。当晚，顾忆华力战群雄，回家后抱着马桶睡了一晚，先生心疼又无奈。

　　第三次见面，博郎咖啡就正式成为万客隆的供货商。自此，顾忆华在台湾零售这个“江湖”中，树立了地位。

　　而自称“不服输”的顾忆华，今天面临的挑战在于，她进入的是生产全球价廉物美家居用品的制造基地，具有超强大模仿能力的市场。要说服习惯低价的大陆顾客，尤其是女性，心甘情愿为更时尚的花色和更靓丽的色彩多支付几元、几十元，不仅需要时间更需要技巧。不久前在无锡，就出现了两家从分类到陈列完全模仿HOLA特力屋的家居店，可以肯定，这样的商家未来还会出现。

　　顾忆华现在最有力的“武器”就是差异化。现在HOLA特力屋有40%的商品是别处买不到的，但是这与她“65%~70%的产品独家销售”的目标尚有一定差距。“预计开到10家店的时候，我们可以将产品线完全拉开。”顾忆华说。

　　今年上半年，HOLA并购了台湾寝具品牌Joycetex，Joycetex的意大利设计师现负责HOLA家居时尚趋势发布。HOLA特力屋是大陆唯一召开家居时尚趋势发布的零售商，但是大陆家庭主妇是否愿意因流行趋势时常更换窗帘，这还是没有答案的探索。

　　有了台湾灿坤在大陆发展过速而倒下的前车之鉴，HOLA特力屋现在的步伐是谨慎的，而作为和宜家一样采取买断方式经营的卖场，资金的压力也是稳健扩张的因素之一。顾忆华将更多的资金和精力投入了看不见的后台建设。采购信息系统的建设花了2年，接下来是物流体系的整合。

　　顾忆华发现，眼下她有非常好的机会去挖掘新的优秀供应商。由于各种出口壁垒，一些原来只做出口贸易的厂商，开始寻找大陆销售商。而她新获得的采购大权，将助力她马上要开展的重建供货商队伍计划。“在台湾发展7年后才产生的变革需求在大陆2年后就发生。”顾忆华感慨地说。

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　　贸易、零售互蒙其利

　　何汤雄给顾忆华的任务是，到2008年，HOLA特力屋在大陆的销售额超过台湾。这不是个轻松的任务,台湾的

证券分析师指出,去年特力集团台湾零售占集团54%，今年预估将增加到61%。

　　有“点子王”之称的何汤雄又不断想出让贸易、零售互蒙其利的主意。

　　特力贸易遍布全球的27个据点、1000多家供货商，织成紧密的人际网和情报网，稳抓世界潮流，也替HOLA在世界各地寻找最佳商品組合。“贸易是零售的根”顾忆华说。今年年底，HOLA特力屋在宁波、上海五角场新开两店，到2008年，HOLA特力屋要在大陆开店至30家。

　　同时，大陆的贸易业务也计划发展中间批发业务。作为全球最大的采购服务商之一，特力集团的主要国际客户包括沃尔玛、百安居、麦德龙、吉之岛、乐华梅兰等。随着世界各地的零售企业进入大陆开设卖场，特力集团计划为这些老客户提供大陆采购服务。目前，只有中国麦德龙是他们的大陆客户。

　　现在，特力集团每年采购额达7亿美元，在大陆就占4亿多美元。大陆贸易业务今年的目标是6亿美元，同时新设金华、大连、武汉、青岛等五个据点。