百思买三年蛰伏探寻中国舞步

　　中国第一店再次延至年底开张，对于供应商的政策也依旧不甚清晰在犹豫、迟疑、思索、刺探之中，百思买欲探寻的是一种激活中国市场的新舞步

　　本报记者 王珍 王如晨 发自广州上海

　　自在上海首设采购中心至今，全球最大的家电零售商百思买(BestBuy)在中国已经蛰伏了三年。今年年初，通过收购江苏五星(下称“五星”)，百思买正式“浮出水面”。

　　然而，它的中国第一店却再次延至年底开张，对于供应商的政策也依旧不甚清晰。显然，百思买仍在探寻属于自己的“中国舞步”。

　　五星政策未变

　　在厂商矛盾日趋紧张的今天，不少制造商都寄望百思买能够给中国电器流通业带来一股清新的气息，能够以它的成功经验促进中国电器

　　上周末，许多厂家在接受《第一财经日报》采访时表示，它们目前仍主要与五星进行合作，并没有与百思买直接接触。而五星与百思买合资之后，给厂家的采购、销售政策至今没有太大的变化。

　　一位彩电厂的相关负责人告诉记者，五星虽然在资本层面由百思买控股，但是实际操作的仍是以前的管理团队，因此与厂家合作政策未变。他们与百思买有合作，主要是出口业务，而国内的合作暂时还没有谈。

　　对家电业有多年研究的帕勒咨询有限公司的资深董事罗清启此前对《第一财经日报》表示，百思买在中国实施双品牌运作，但未来一段时间，中国作为采购中心的功能还是十分明显，这样可以供应包括北美在内的市场，这也是一种利润转移的过程，它肯定会与上游厂商搞好关系。他认为，百思买中国门店的操作模式短期内不会跟国美、苏宁有多大差别，还将采取五星以往的方式。

　　采取什么方法打破？

　　不过，一位知名家电厂上海销售业务的负责人却向本报记者透露，百思买已经正面与他接触了，“要求返利25%，扣点比本土渠道还要高”。

　　这位人士认为，百思买的确想把它在北美洲的一些做法，包括与上游合作的方式、店面陈列、消费者理念等带来中国，但这些做法是否能适应中国市场，现在还不能下结论。

　　“目前国内的渠道模式是需要打破，但是采取什么方法来打破，值得探讨。”这位人士说，百思买想把它在美国、加拿大运作成功的经验，融合到中国同行在本土的成功经验，但是它开出的条件似乎比本土连锁企业的要求更高。

　　另一位知名家电企业的中国销售负责人指出，百思买至今还没跟中国的厂家大规模接触，它与厂家的接触大部分建立在五星的基础上。它与厂家的谈话带着探询式的口气，比如，“你愿意跟百思买合作吗？”“25%点的返利你能不能接受？”因此，百思买与厂家的合作模式仍是“犹抱琵琶半遮面”。

　　五星一位中层人士表示不清楚返点额度，不过他同时表示，如果是这数字，那百思买肯定会在进场费或产品价格上对厂商做出让步。

　　“中国模式”之困

　　百思买国际业务CEOWillett上周在上海也打了一通“太极”。在被问到收购五星之后将会采取的策略时，他没有直接回答问题，只是表示，将在中国延续加拿大的双品牌战略，移植北美市场的成功经验。

　　“我们当然不放弃开店，比如在北美洲，我们一年开出100多家。”Willett说。但是，除了中国首店正式落户上海徐家汇外，有关其他开店计划，他未做任何清晰的解释。

　　他继续重申了百思买两年以前对中国市场的理解。“百思买在中国的发展不是快跑，而是马拉松。第一家旗舰店将帮助我们学习、了解这一市场。一旦找到好模式，我们就会快速地复制并成长。”

　　“百思买将首先找出一种模式，既适应中国市场，又不让自己消化不良。”Willett似乎有意在强调。

　　这至少意味着，百思买借助五星进行双品牌运作与它的“好模式”并非等同。五星确实提供了一个区域性发展平台以及现成厂商关系，而如何向全国扩张的问题仍未解决，这也是五星自身成长的困境。

　　提升单店利润

　　在“中国模式”尚未最终确定之前，百思买做了一个令业界惊讶的“收拳”动作——五星在正式宣布与百思买合作后，连续关闭了至少6家门店。

　　Willett上周也否认了百思买与大中、山东三联洽购的消息。他强调，目前未与任何企业进行并购谈判，但他又表示，不排除再次并购的可能。

　　业界认为，百思买“收拳”是为了积聚力量，以便下一步更有力地出击。当Willett在上海“打太极”的时候，一旁的五星集团董事长汪建国一直面带微笑。

　　事实上，百思买与五星已早有行动。8月中旬，五星电器在杭州举行了与百思买合作之后的首次店长例会。它旗下100多家连锁店的店长、五星集团的中高层共300多人均参加了这次半年例会。

　　有来自百思买国际部的两位高管前来授课，培训的重点是如何提升单店运营效率。而汪建国也作了专题演讲，希望店长们不要再像过去那种单纯依靠促销员与顾客接触，而要自己亲自与消费者打交道，了解真正需求。

　　看来，在犹豫、迟疑、思索、刺探之中，百思买欲探寻的是一种激活中国市场的新舞步。