|
8月15日，标志着国货航2006年制定的“三大战役”之一的“上海决战”正式开始实施。这是国货航进入下半年以来进行的第一个重要举措，成为国货航完成全年收益的一个重要推动力。
今年，国货航积极应对严峻的市场形势，在“网络营销”、“增值服务”、“顾客关系”等领域率先实现锐变，经营理念与营销模式实现创新，三大销售战役，即日本航线攻
坚战、决战上海和华北会战是其中重要的销售战略。
上海是国货航第二个枢纽点。国货航在全力打造北京中转枢纽的同时，一直努力提高上海成为次枢纽的地位，并将50%的运力投入于此。2005年，国货航在上海的销售收入已经超过了17亿，整个华东地区的销售收入将近20亿，诱人的市场吸引了众多航空公司抢占上海的空运市场。
国货航“上海决战”将最大限度实现华东区域资源共享，充分利用其网络辐射优势，加强中转，发挥枢纽作用，实现多点货源供给，使公司的整体销售能力得到充分体现。华东地区、上海、杭州营业部率先实行销售政策联动，进行大范围的区域性整合，巩固上海，拓展杭州、南京等地市场及其周边二级市场。上海是华东地区的中转枢纽，如果把上海比作龙头，江浙则是其两翼。国货航杭州基地的销售人员认为，充分发挥江浙两省的地理优势和市场优势，利用南京、杭州、温州等网点的营销并发挥无锡、义乌、昆山销售代表的作用，为上海补充货源，以提高航班载运率和收益水平，使整个华东区域实现收益最大化。就现阶段而言，如果上海渠道顺畅，日本、美国邮件是目前的销售方向，可以有效提升日本、美洲航线的载运率。
“上海决战”促成国货航上海货运营销理念的改变，直销货物的销售力度加大。为“上海决战”，6名市场销售人员增援上海货运，加强了上海地区的货运销售力量，也满足了北京总部提出的“营销力量要走出去、走得深”的要求。上海货运的销售人员正积极拓展外销范围，将销售业务外延，上海货运将按天津、北京目前的模式联手民航快递，在苏州、昆山等地挖掘货源，为上海枢纽提供货源。
“上海决战”促成国货航上海货运运营模式大改造。首先，彻底把上海货运的销售、吨控职能分离，实现全面订舱开放。由于历史原因，上海一直实行开舱的模式，即货物在现场订舱，没有与国货航的整体销售形成一体。SITA系统的使用和标准预订舱位的流程，可以为销售人员提供公开标准的信息平台，指导销售人员有针对性地销售。据北京总部市场销售人员吨位控制人员介绍，他们已经支援两名经验丰富的吨控操作人员到上海现场指导订舱操作。上海开放订舱后，上海货运设立专门的区域收益管理部门，统一权衡华东地区各点的收益，以收益最大化原则来分配区域。
“上海决战”可加强上海的口岸作用，建立完善的航班网络，使上海成为进出华东各地的主要运输通道。在航线网络建设方面，国货航可以形成陆运转空运国际货、陆运转空运国内货、空运转空运、空运转陆运的网络模式。上海、杭州、南京等地拥有发达的高速公路网，开通卡车航线，结合空中的客货机航线，形成完善的区域航线网络。外站经上海中转至国内各城市的货物，现有30条航线，服务保障非常畅通。完善的航班网络使得国货航在货源地开展销售的优势尽显，将卡车航班与货源地和口岸的网络连接起来，这种延伸的服务将有利于国货航开展直销，而与之竞争激烈的各国外航空公司受限于业务权，只能在口岸销售。
今年8月，国货航急速推进了“上海决战”的工作。8月8日至12日，国货航总经理姚军带队，赴上海召开华东地区销售和联运会议，对一些具体措施进行了落实。8月15日上午，国货航进行“上海决战”总动员，召集市场销售部、人力资源部、财务部、规划发展部等部门的相关人员积极备战。下午，国货航总部“决战上海”项目组成员飞往上海，正式开始协助、监督、检查上海货运销售的工作。为了鼓励本地销售人员的积极性，促使他们更多地考虑提高航线收益和载运率，达到整体航班收益最大化，国货航准备建立本地与区域的双考核指标。
国货航还将抓住机遇加速在上海的运力投入。9月初，将开通中国飞往北欧的第一条全货机航线，巩固在上海空运市场的地位。国货航上海始发的全货机航班主要飞往欧美航线，还有飞往日本的不定期加班全货机。
| 
