透析京沪线机票大跳水

　　来源：中国经营报 本报记者：柴莹辉

　　近日，被誉为“黄金线”的京沪航线出现了价格跳水，南航、东航等航空公司都推出了340元机票的超低价格，比火车卧铺票还要低。

　　事件的起因是这个市场又多了一位“分羹者”。8月8日南航开通了北京-上海的航线，以每天一班的频率运营着这条航线。

　　南航的内部人士告诉记者，航空公司推出低价机票往往有两重考虑，一是借打折来挖掘潜在市场，比如经过测算，民航机票在4折左右就可以分流铁路的客源；另一方面是互相杀价争夺旅客。

　　在民航业，北京、上海、广深一直被誉为金三角航线，几地之间的互飞占据了国内民航运输的70%左右份额，京沪线是重中之重。更重要的是，南航推出3折票提高上座率。当它的平均客座率达到某种水平时，就可以向民航总局申请增加该航线的运力。目前每天一班的频率显然无法满足南航的胃口。

　　国航、海航等航空公司纷纷接招，在围绕南航时刻的航班上推出了相同水平的机票。

　　按民航总局的规定，机票价格在基准价的基础上允许浮动25%的上限和45%的下限。面对市场上漫天飞舞的3折票，民航总局有关人士以“这纯粹是航空公司的市场行为”为由未加干涉。

　　在政策调控与市场行为之间，航空公司的销售策略似乎非理性。今年上半年，国内航空公司共计亏损25亿元人民币。面对高油价的侵蚀，航空公司一方面挂出预亏的公告，一方面却在市场上低价销售机票。

　　游易航空旅行网总经理助理王一力告诉记者，国内航空公司的机票可以分为两种销售模式，在热门航线上往往执行“低价先行”原则，即先卖较低折扣的机票，越靠近起飞时间的机票价格越高；同时在一些比较冷僻的航线上航空公司青睐“临时折扣”策略，他们会先把机票拉低到某个足以保证收益的价格上，当航班具有一定的客座率后，再临时释放出一些超低折扣的机票。

　　显然，在京沪线航空公司执行的是第一种销售策略。对于航空公司来说，最理想的销售模式是，大部分旅客在销售初期就购买机票，这样不但可以迅速回笼资金，航空公司还可以根据机票的销售情况，动态安排剩余座位的折扣价格。

　　然而，南航北京分公司副总经理赵凤生表示，现实中大部分旅客还是习惯于提前2～3天购买机票，这时旅客选择的随机性较大，价格是主导因素。这样一来，航空公司只有通过竞相杀价来吸引客源。

　　这种“杀价”暴露了我国航空公司的销售弊端。欧美航空公司也执行差别票价的销售策略，但是不同票价享受的服务待遇也不相同，然而在国内民航，除了全价票在签转方面享有特权，其他不同折扣的机票根本体现不出服务差别。这种模式也多少诱导了旅客的消费心理，使他们以价格作为唯一的考虑因素。

　　航空公司的当务之急是改变以价格战为主的销售手段，将服务有效地结合在票价中。