昆仑与经销商有效互动 打造渠道生力军

　　中油网消息：昆仑润滑油公司于2006年初提出了未来5年发展目标，到"十一五"末，昆仑润滑油成品油销售总量占同期国内润滑油市场份额一半以上，2010年成为世界知名的润滑油专业公司。为达到这个目标，昆仑润滑油公司提出要紧紧围绕品牌营销为中心，通过完善商品线，细化销售渠道，强化终端建设，着力提升"昆仑"品牌的核心竞争力的发展策略与规划。拥有如此雄心的昆仑，并非是空喊口号，而是昆仑成立5年来在对渠道的科学建设与管理的必然结果。

　　昆仑负责人介绍说，自昆仑润滑油公司成立以来，销售管理模式经历了两次变革。2000年底，中国石油润滑油业务重组，成立了润滑油公司，但销售工作仍在各润滑油厂开展，各品牌推广销售局限在本厂原有销售渠道内进行。此后，昆仑迅速成立了六大销售中心，润滑油公司统一进行市场规划，销售网络日益成熟。为进一步适应市场的变化和需求，提高销售的专业化水平，昆仑润滑油公司于2004年在销售系统全面实施销售代表制，加大产品推广力度，积极配合经销商的终端销售。

　　近几年来，昆仑润滑油品牌不断发展壮大，昆仑央视广告投放后，知名度和美誉度显著提升，增强了经销商经营昆仑润滑油的信心。大量的广告投入，除了能打动目标消费者外，也吸引了优质经销商的加盟，对经销商的拉动作用显而易见，尤其是在传统经销商的力量还很强大的二三级市场。在有了共同奋斗成长的经历后，昆仑经销商希望进一步加强厂商合作，在做大市场

蛋糕中实现双赢。为此，昆仑润滑油公司今年开始专门发行了一份双月刊《昆仑社区》，经销商可以通过杂志和培训，了解到昆仑润滑油公司更多的营销政策，开阔自己营销思路。此外，昆仑在打假方面更是重磅出击，采用最新的四重防伪标贴，并通过物流数据库，防止不合理货物流通的发生，有效规范了渠道，在保护消费者权益的同时，也保障了经销商的利益。

　　代理商、经销商是整个销售过程中最终销售群体，是销售与消费的最前沿阵地。他们是决定销售是否成功的关键，也是未来各品牌，各商家最终竞争的阵地。谁先占领并控制了这块阵地，谁就是这片市场的最终赢家。昆仑润滑油公司总经理廖国勤表示，昆仑取得今天的市场地位，完全是公司与经销商齐心合力的结果。昆仑通过运用服务性经营策略，提供人性化服务，超越竞争对手赢得了更多的消费者。

　　夯实终端基础昆仑笑对润滑油品牌竞争时代

　　进入2006年，润滑油行业最响亮的一个声音就是涨价。去年国内基础油的平均涨幅在40%以上，很多中小企业由于一直靠价格优势来维系市场，一旦失去了价格优势，他们面临挑战将更为严峻。到目前为止，已有很多缺乏竞争力的弱势品牌陆续被淘汰出市场。此外，还有一大批经销商关停并转，做的不错的经销商越来越感到生存和发展的难度，很多优秀的经销商成为了"搬运工"。

　　昆仑的一位高层向记者介绍说，终端市场做的好与坏是衡量品牌实力的基本砝码，是未来市场竞争的最终焦点。2006年底，我国将按照加入世贸组织时的承诺，对外资开放成品油批发市场，竞争难度将更大，所以当前各大润滑油厂家都在抢滩终端，争取最大的市场份额，并着力于消费者对品牌认知的提升。虽然以昆仑为代表的国内知名润滑油品牌显示出勃勃生机，在市场中已经占据了重要的席位，但是我们也要看到，在润滑油行业，品牌的内涵与价值并没有被广大制造商、经销商所真正理解并转化为销售所用，成为销售市场的潜在推动力。消费者往往无从分辨两个知名品牌的区别，而经销商所提供的服务也往往没有伸张品牌的内涵。润滑油市场品牌的竞争将是今后行业发展的必然方向，在经历了当前的品牌模糊不清的混沌状态后，国内润滑油市场必将进入全新的品牌竞争阶段，这就需要厂家和经销商紧密结合巩固品牌在市场中的地位，也是厂家和经销商共同胜出的唯一出路。

　　昆仑经过对市场的长期探索与研究，充分预见到品牌竞争时代带来的压力，提出想取得更好的市场业绩首先必须具备一支高素质，懂专业的销售队伍的思想方针。针对现在润滑油市场中消费群体在润滑油知识、营销知识等方面所存在的巨大盲区，昆仑通过长期对处在销售的最前沿的经销商的专业培训，充分发挥了经销商在渠道销售环节上对消费的巨大引导能动性，销售业绩飞速提升。此外，为了最大程度的夯实市场基础，昆仑还建立起科学合理的价格体系和快速高效的市场售后服务体系，并提供充足的销售物料与促销策略与辅助实施，这不但成为代理商、经销商经营昆仑品牌的信心保障，更是经销队伍获得可持续发展的保障。

　　实现品牌的提升不只靠广告，昆仑除了讲究广告的高空轰炸外，还致力做好终端宣传，提升经销商的品牌意识。同时，还在产品的创新、低空的网络建设、渠道疏通和服务品牌的差异化等方面也下足功夫。昆仑总经理廖国勤博士在谈到昆仑打造强势终端的策略时曾说："古人讲：将欲取之，必先与之。有付出才有回报，至于先付出还是先回报，并不是我们最关心的问题，我们最关心的是怎样的付出才会有回报。"随着昆仑对渠道的科学建设与管理的日益成熟，昆仑的销售渠道与网络日趋完善。据昆仑高层介绍，昆仑还将不断推出更多与经销商有效互动的措施，来鼓励经销商的销售积极性，矢志将经销商队伍打造成昆仑在终端的一支生力军。