建设新直销范本 雅芳安抚各网点转型

　　本报记者 郝倩 发自北京上海

　　“雅芳必须要作出一个很好的表率，才能够让后面加入的直销企业有一个可遵循的方向。”雅芳大中华区总裁高寿康对《第一财经日报》称。

　　高寿康做此判断的背景是：雅芳中国新招聘的11.4万名直销员刚获得商务部的审批，还有更多的直销员在等待获取资格。同时，更为敏感的是，雅芳全国拥有5700多个服务网点，要处理好网点与直销员的关系，高寿康的团队必须花费心思去沟通。目前，已经有90%以上的网点接受这种模式。

　　作为中国第一家获准牌照的直销公司，雅芳(中国)正在适应并创立“新直销”的游戏规则。

　　游说游戏新规则

　　通过去年的试点，雅芳中国原本以为有关“新直销”的准备工作已经全部完成，但是直销条例公布以后，高寿康和政府有关人员坐下来细谈之后才了解到，该做的工作还有很多。最关键的无非是作为多级计酬基础的专卖店向服务型营业网点的转型问题。

　　就在去年雅芳宣布成为首个直销试点企业后两天，50多个雅芳的经销商跑到雅芳广州总部，质疑公司作为直销试点导致雅芳专卖店营业额下降。“旧臣逼宫”风波让高寿康必须要面对一个切实的问题，就是在渠道的转型过程中，如何照顾到各方的利益。

　　当在获得直销牌照之后，雅芳所有“专卖店”都面临转型问题。日前，在接受本报记者专访时高寿康再次强调：“在我们的渠道只有一个——专卖店。(直销和专卖店)不存在渠道差异的问题。”

　　在获得直销牌照之后，雅芳全球董事会主席钟彬娴每次造访中国，几乎都要与部分专卖店经理面谈，以推进“说服”工作。就在7月底，钟彬娴在为期几天的北京、上海之行中，也以资深的专卖店主座谈会为一个工作重点。

　　雅芳(中国)希望新的直销能够在雅芳服务网点和直销员之间构成一个紧密的合作关系。钟彬娴将这种关系称之为“伙伴关系”。

　　记者了解到：目前，除了正常零售之外，雅芳的专卖店必须提供在服务区域内所有的直销人员退货、订货的服务。90%的专卖店已经转型为服务网点。

　　说服的工作依然还在进行中。为了能够顺利实现100%的转型，高寿康的团队必须要给专卖店灌输“服务”理念。当然，雅芳(中国)本身也要因为专卖店给直销员所提供的服务，给专卖店某些程度的利润。

　　转型代价

　　由于这次转型，雅芳财务数据显示，2005年销量同比下降。

　　“大家都在观望阶段，现在我们关注的是继续提供支持，尤其是给专卖店提供支持，同时我们也会积极招募直销员。”

　　雅芳(中国)不愿意对上半年的财务数字作出猜测。“第一季度雅芳(中国)的专卖店还是保持盈利的，尽管2005年利润下滑，今年第一季度也在下降，但是专卖店在第一季度是平稳的。我们会继续支持专卖店。”钟彬娴对本报记者表示。

　　雅芳全球董事会主席钟彬娴说：“在盈利能力方面，我也相信在多层和单层直销都有很多机会。现在中国是单层的，这个单层模式是有利润的。”

　　目前，雅芳(中国)的计酬方式“试验”引起来了同行关注。记者了解到，雅芳直销员的销售额达到300到999.99元时，可以获得10%的提成；1000元到1999.99元时，可以获得20%的提成。对此，高寿康对本报记者解释说，在雅芳公司，一个直销员订单如果在2000元以上，就可以获得最多30%的利润，也就是600元。

　　高寿康认为，团队计酬是层层剥削，买到的东西不可能物超所值，而30%的计酬方式实施以后，主要就要看推销员的能力，所以高寿康认为，接下来的培训工作很重要。据透露，下一步，雅芳(中国)将继续通过大型招募活动、强大培训计划、现场激励计划以及新增的销售区域经理招募等手段来支持直销业务。

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　　雅芳的样本意义

　　作为目前唯一获得直销牌照的直销企业，同行们的目光成为雅芳(中国)的担子之一。

　　目前，正是第二批牌照下发之前的关键时期。从7月7日开始，

　　接近商务部的一位业内人士对本报记者透露：最终将有30多家企业张贴“声明”,这是第二批牌照颁发之前的一个必经过程。而事实上，这些企业早已经基本制定出了开展直销的初步方案。雅芳的运营模式已经成为这些企业最重要的参考项。

　　第一批贴出“声明”的南京中脉科技(集团)有限公司副总裁肖俊方对本报记者表示：他们在全国有3000多家专卖店，而此次申请直销牌照，是挑选了其中位于城市中心位置的几百家专卖店。在雅芳被颁发直销牌照之后，肖俊方也清晰地认识到网点与直销员结合的可能性，并将“视情况”对剩下的专卖店进行改造。

　　同时，在计酬方面，目前提出申请的各直销公司也基本拟定了计酬方式。

　　如宁波三生公司支付给直销员的报酬只能按照直销员本人直接向消费者销售产品的收入计算，直销员报酬总额是向消费者销售产品的全部报酬，且不得超过直销员本人直接向消费者销售产品收入的30%。

　　辽宁省蚁力神天玺集团有限公司也公布了计酬方式。该公司目前的计酬方式为：销售额1000元以下，销售折让10%； 1000 到5000 元(不包括5000元),销售折让15%,以此类推,销售额2万元以上，可以获得30%的销售折让。