家装业受累房地产零售商迁就二手房

　　本报记者 丁小莺 发自上海

　　近两个月上海商品房成交量的持续下滑，再度对沪上家居产品零售商拉响警铃。好美家、金盛国际家居等公司均表示，预计新房装修市场的总量将会减少，企业将在营销方式、销售渠道、业务结构等方面作出改进，以减少房地产市场调整对销售带来的影响。

　　去年的情况再次上演

　　“从去年的情况看，装修量的减少相对商品房成交下滑有一定的滞后期，接下来家居产品的销售必受行业性的影响。”金盛国际家居营销部经理张舒表示。他认为，这种影响在接下来的几个月将逐步显现，好在企业经历了去年的“演习”不再慌乱。

　　据介绍，去年5月

房地产市场“逆转”、商品房成交转变为低迷之后，金盛国际家居的建材、家具、软装产品销售均受到影响。去年10月，这种影响表现得尤为显著，该商场租户的销售额普遍下降，平均降幅达到50%~60%。“可以说形势非常严峻，如果租户都经营不好，受影响最大的将是我们商场自身。”张舒说。当时，为了帮助租户渡过难关，金盛国际家居从自己的租金收入中拿出一部分作为促销经费，对购买达一定金额的消费者返还现金。

　　好美家也经历了去年的“巨变”。该公司市场营销部经理卢俊表示，去年上半年，每个月的销售额都让他们喜出望外，增长速度远高于预期；而去年下半年，销售情况也随着房地产市场的逆转而逆转。

　　今年房地产“二次调控”，意味着家居零售业受到的行业性影响仍将继续。好美家副总经理谢羽认为，家居零售业与房地产是“强相关”行业，房地产市场的调整，可能意味着家居零售业已进入新的发展趋势。他发现，家装行业的市场总量已开始减少，竞争趋于激烈。

　　好美家等连锁零售企业这几年高速扩张，销售额快速增长，很大程度上得益于房地产市场的高速增长。而现在，房地产市场的调整预计不会在短期内结束，这无异于改变了家装行业的生存环境，这个行业受到的影响不一定是短期的，而有可能更为深远。

　　应对之策

　　在营销方式和销售渠道方面，家装零售商都在努力改进以提高总体销售业绩。谢羽表示，以前好美家“等客上门”，现在他们要主动寻找目标顾客。例如，进小区推广，推出家装的免费讲座，就是其采取的一种新营销方式。与一些优秀

装修公司加强合作，也是好美家的一个应对举措。考虑到装修公司的购买总量比零售客户大，好美家对它们进行优惠，以建立长期的客户关系。

　　“我们也在努力提升好美家自己的装修公司。”谢羽表示。好美家推出“成品保护”等特色服务，进一步提升装修水平。装修公司的接单量在提升，这也有利于促进公司的建材零售。好美家还加强了与中国焦点网、搜房等专业网站的合作。

　　近期，好美家还在上海各门店推出

二手房、出租房装修业务。这一块业务之前普遍不受重视，因为相比新房装修，其获利不多且更为烦琐。去年下半年，好美家开始在一家门店尝试这个新业务，而目前已在上海所有门店推广。为此，好美家装修公司也投入更多人力，在每家门店配备专门的人员做好这类顾客的服务。

　　金盛国际家居也计划针对二手房装修市场“定向促销”。张舒表示，他们希望寻找一些二手房中介公司进行合作，对购买二手房的消费者介绍家装产品并优惠销售。

　　家装零售商面临的行业性销售不利，对上海团购网来说倒不一定是坏事。上海团购网总经理邓华金表示，作为一种新兴的销售渠道，该网站的业务正处于不断上升中。他说，他们的很多合作伙伴都越来越重视网站的销售渠道，有意向合作的供应商也在不断增多。不少供应商向他“诉苦”，它们在传统门店的销售量受房地产市场影响下滑明显。