雅芳实现直销网点转型 自称30%计酬上限仍有利

　　本报记者 郝倩 发自北京

　　截至目前，雅芳已经有90%的专卖店转型为服务网点，相应的转型工作依然在进行中。

　　本周，雅芳全球董事会主席兼首席执行官钟彬娴再次与北京、上海的服务网点负责人进行沟通。昨日，钟彬娴对《第一财经日报》表示，目前这些由经销商转型而来的网点负责人已经可以认可专卖店与直销员的合作模式。钟彬娴认为，直销员和销售网点的合作模式已经非常成功。

　　同时，针对直销员的计酬方式，雅芳方面认为，30%的计酬上限仍是有利润可赚的。

　　专卖店转型营业网点

　　“目前，由专卖店向直销网点转型的工作依然在进行。”雅芳中国区总裁高寿康称。他对记者介绍说，除了正常零售之外，专卖店必须提供在其服务区域内所有直销人员退货、订货的服务。从战略模式来说，今后将以专卖店为主，继续做原来的零售，服务他们的顾客，在这个基础上，专卖店增加一个新的方向就是服务网点，服务该区域内的直销员与直销员的顾客。

　　“这些服务网点一方面维持正常零售；一方面给区域内的直销员提供服务，公司会有一些利润贴补。由此，直销员、雅芳与服务网点的关系在最近几个月以来，转型框架已经慢慢搭建形成。”高寿康说。

　　据透露，目前雅芳公司也在对营业网点进行一些利润的贴补，其次，为了保证网点的盈利，该公司正在筹划让营业网点多元化经营。为此，今年雅芳将推出第四代专卖店，让专卖店尽量在不花钱的情况下，置换家具。今后可能还会开展一些专卖店的更新活动，同时，还有广告投放力度的大幅度增加。

　　高寿康说，现在已经有雅芳的专卖店在卖产品的同时，额外做收费美容。这将是接下来多元化发展的方向所在。

　　“我们也有很多说服工作，我们服务网点有5700多个，必须去谈，必须征求他们同意，这需要时间。”高寿康称依然有10%的专卖店需要去说服。

　　30%上限依然有利可图

　　截至6月底的统计数字：雅芳已经招募了11万多名直销员，而且这个数字还在增加。高寿康对记者透露说，目前还有3万多名直销员的登记材料没有完善，而下半年的招募力度将加大，只是目前对招募数字还没有具体计划。

　　“在盈利能力方面，我也相信在多层和单层都有很多机会，现在(中国)是单层的，而这个模式依然是有利润的。”钟彬娴称。

　　同时，高寿康解释说30%的计酬对于销售员也同样可行：“雅芳一个直销员订单如果在2000元以上,那就可以获得最多30%的利润，如果是2000元销售额，那就是600元，这是很多城市的最低工资。”

　　高寿康认为，直销过去是发展下线，团队计酬，现在中国的“新直销”则是通过直销员这个渠道，以最快并且最“没有中间剥削”的渠道把产品送到消费者手上。

　　对于今年的财务估计，钟彬娴称，2004年的销售额为2.23亿美元，而去年的销售额则为2.07亿美元。从今年一季度的财务数据来看，销量依然在下降。但是，第一季度的专卖店依然保持盈利，所以雅芳依然还会继续支持专卖店。

　　“销量下降是因为我们在转型，而且现在专营店都在等待直销模式的继续发展，大家都在观望阶段。现在我们要做的就是持续提供支持，尤其是给专营店提供支持，同时我们也会积极招募直销员。”钟彬娴称。