面对连锁卖场压力 美的空调将成立合资销售公司

　　本报记者 王珍 发自广州

　　正当国美永乐并购案进入谈判最后阶段、国内电器连锁业集中度日益提高的时刻，制造厂家也加快了营销创新的步伐。美的空调最近准备在一些地区与经销商一起成立合资销售公司，让代理商的积极性得到更好的发挥。

　　八个地方先行试点

　　知情人士昨天则向记者透露，美的空调成立合资销售公司的试点共有八个城市，包括了北京、上海、杭州、重庆、长沙、芜湖等地，这些合资销售公司从今年9月1日(注：2007冷冻年的起始日)开始运行。

　　这位人士还说，在这些合资销售公司中，当地经销商大约占80%的股权，美的空调下派的经营者大约占20%的股权。但是，经销商一般不参与合资销售公司的具体经营，而由美的空调下派的人员来打理。不过，有的地方经销商如果能力很强的，也可兼任合资销售公司的董事长和总经理。

　　上述经销商坦言，格力空调很早就实行这种模式，效果不错。

　　据了解，美的空调去年已在上海进行第一个试点。而美的与格力模式不同之处在于，格力的销售公司由当地经销商经营，而美的空调合资销售公司则主要由美的派员经营。

　　提升与代理商合作层次

　　美的空调国内营销公司总经理陆剑锋昨天在接受记者电话采访时称，美的空调没有改变现行销售模式的计划。但他强调，美的会坚持发展经销商的模式，会巩固经销商的地位，降低经销商的成本，以求进一步贴近市场。

　　今年4月份，美的集团董事局主席何享健率领美的高层，考察了广东、浙江、江苏、湖北、重庆、北京等六省市的市场，回来后力主营销创新。

　　美的空调一位内部人士告诉记者，以前担心“经销商来分厂家

　　这位人士认为，国美、苏宁等电器连锁大卖场的迅速崛起，的确给厂家带来很大的压力。美的空调原来的销售模式，既不是格力模式(倚重经销商)，又不是海尔模式(倚重大卖场)，而是二者的折中，在销售形势不好时会受到制约。