冠盛聚焦万向节

　　本报记者 丁凯 温州报道

　　6月12日，周家儒和几位公司高管开了一整天的会。他们要赶在晚上7点前拿出一套谈判方案，因为地球的另一端正好是早上7点，他们要跟未来的一家客户谈一笔3000多万美元的生意。

　　这笔钱相当于温州市冠盛汽车零部件制造有限公司(下称“冠盛”)去年收入的一半。冠盛占有中国球笼等速万向节出口市场接近30%的份额，周家儒是该公司的董事长和创始人。

　　周家儒一整天都在想着7点的谈判。他觉得一个人一辈子能把一件事情做好就相当不易——就像他的公司18年来只生产球笼等速万向节一样，“太阳的温度虽高，照到人身上只是暖洋洋的，但一节小小的五号电池装进激光笔里，却能把人烧伤，我们需要聚焦。”他说。

　　根据海关的统计数据，从2004年来，冠盛就是中国出口球笼等速万向节最多的公司，他们的万向节卖到了全球72个国家地区，冠盛在这些地方都注册了自己的

商标。2005年，冠盛营收达5亿元人民币，他们还在以60%的年增长率大步向前。

　　许多今天有声有色的温州企业靠仿制起家，周家儒走进汽车零部件制造行业也循此路。但在前后20多年时间里，推动他成功的两件事让他看来与众不同：其一是相时而动，铺设了海外销售网络；其二是最大限度地尊重员工。

　　冠盛所在的瓯海开发区，处于温州比较偏远的位置。冠盛在这里，每年生产出超过500万只球笼和120万只汽车前驱传动轴，并把其中95%卖到海外市场。

　　这种海外图谋铺展于1999年前后。那一年，周家儒带着冠盛的万向节“周游世界”，参加了迪拜、拉斯维加斯、巴黎、圣保罗等地的大型国际汽车零部件展会，那种风光已经与他1987年挑着担子参加展会并被拒之门外的情景成了天壤之别。

　　那一年，温州街面上的

出租车还是清一色的菲亚特126P，周家儒发现这种车型的配件奇缺，就拉着8个朋友一起寻思着做汽车配件的生意。他们凑了3万元，买来一辆菲亚特，拆了个七零八落。每个人选择了不同的部件回去仿制，周家儒选了变速箱。

　　随后，他们带着造好的配件去参加青岛的汽车零部件展会，却不得门而入。周家儒索性在门口摆地摊，由于当时菲亚特126P配件奇缺，周家儒的地摊居然引来了10万元的订单。1988年，冠盛开始了万向节的规模生产。

　　目前，在全球各地，冠盛的产品覆盖的地方，有一半多的产品是用自己的品牌，另外一部分则是给国外大型经销商和连锁店贴牌。通常，中国的中小制造企业——无论是生产性玩具、警灯、或者移动基站天线——在海外市场上都难以树立自己的品牌。即便能独立出口，国外市场上强势的中间商也会赚走大部分利润，国内的竞争者们如同鲨鱼闻到血腥味一般尾随而至，竞相压价。

　　“中国的中小制造企业往往是在错误的时间和地点，与错误的对手进行了一场错误的价格战。”周家儒说，“他们自己争得遍体鳞伤，高额利润被中间商榨取，而中国企业的低价又冲击了需求国的本土企业，所以温州的皮鞋在西班牙被烧，服装在意大利和墨西哥惹上反倾销诉讼。”说着，这个相貌温和的温州人语调高了起来，“冠盛的做法就是‘回避’。”

　　冠盛不参与价格战。2000年，他们取得了进出口自营权，甩开了外贸公司与中间商，试图自己与海外终端客户对话。当然，他们也为此付出了代价，昔日的合作伙伴手中的订单给了别的中国企业，冠盛一度陷入低潮。但周家儒坚持这一路线，他要直接面对国外大型批发商和连锁店。

　　在美国，他们与北美第二大商业连锁机构达成合作，后者在全美拥有3000多家汽车零部件连锁店。北美是冠盛海外市场的重镇，他们在美国设立了四家销售分公司，一家售后服务工厂。2005年，周家儒随国家主席胡锦涛出访加拿大，顺势与该国最大的汽车零部件制造商谈起了合作，打算把自己的产品推进加拿大销售网络。

　　“因为终端的销售价格其实不低。”周家儒说，所以冠盛选择绕开中间商，自己进入海外销售网络，“然后我回头收购国内的同行企业，以合理的利润让他们为我做粗加工，我进行精加工和组装”。

　　周家儒视这般海外战略为冠盛的创新和商业秘密，并拒绝透露细节。他为此得意，并认为其中有着《三国演义》中诸葛亮草船借箭的智慧：“我们回避了血腥的价格战，还让国内的企业从竞争者变成一起分享利润的合作者。”

　　目前，冠盛拥有11家分公司，除去美国的5家，其余全部设在中国，这些公司覆盖了从锻造开始的完整产业链。

　　周家儒在温州瓯海的办公室里挂着“大道之行也，天下为公”的条幅，他说冠盛是天下人的冠盛。

　　现在，冠盛有超过1200名员工，近300名工程技术人员。周家儒说，把这么多不同的人组织在一起工作，需要让他们感受到真诚的尊重。跟绝大部分温州企业的家族特色不同的是，周家儒从最初创办企业开始就不允许任何亲戚朋友担任中层以上的管理职务。2003年，冠盛进行了股份制改造，之后，周家儒的股份由100%降为81%。

　　今天的温州企业普遍遭遇招工难的困境，招到合适的职业经理尤为不易，但基于对员工的尊重，冠盛吸引了一批高级人才：战略信息部总经理是上海财经大学的博士，制造总监是前美国AO史密斯公司的制造总监，营销总监是从法国

留学归来、曾经在雀巢担任相关职位的职业经理……

　　如今，周家儒掌控着在海外市场最有优势的中国万向节制造企业，但他的野心还不止如此。他说，冠盛要成为“拥有全球营销网络，在世界范围内调配资源的全球数一数二的汽车零部件制造商”。

　　来源：经济观察报网