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李志华
“第三终端”概念越炒越热之时，众多被市场缠得喘不过气来的医药企业似乎一下找到了机会，就像当年美国牛仔蜂拥去西部淘金，恨不得大旗一举即得黄金千万。但是，第三终端真的是每个制药企业的“奶酪”吗？
拾遗补缺的第三终端
第三终端的用药与医院、药店终端存在显著区别，概括来说，医院终端用药以新特药为主，因为他们要“以药补医”，药当然越贵越好；药店终端以广告品种和医保品种为主。消费者被广告说服了，心理风险低；医保品种省钱，心理风险更低。
第三终端也属于医疗机构，用个不恰当的比喻，属于“拾遗补缺”一类的角色。因此，以治疗常见病、多发病、慢性病的普药为主，如解热镇痛类(感冒、发热、头痛、咳嗽等)、消化系统类(胃肠道疾病)、皮肤用药、外用药、普通的抗生素、中成药、慢性病用药等。因为第三终端不像其他终端那样获取高额利润，所以，企业必须在药品剂型上动脑筋。针剂与口服制剂相比，因为具有价格透明度低和被动消费的优点，利润空间大，所以在第三终端最受欢迎。第三终端的主要服务对象对药品的价格非常敏感。因此，想做第三终端，就不要幻想能获取多高利润。
盘清了第三终端的用药习惯，接下来你就要盘整一下自己的资源、公共关系、产品结构、营销网络、客户关系等是否能够支撑。
抢占第三终端的 招术需要灵活运用
抢占第三终端，首先应选择合适的产品群。抗菌素是必须的，而且最好针剂和口服制剂都有。因为抗菌素目前是第三终端使用量最大的品类。其次是解热镇痛类。这些品种最好要有20个以上，否则无法形成规模效应，也无法承担营销成本。
产品价格定位要合适。产品价格太高的要降一点，否则无法参与竞争；太低的要涨一点，否则无法保证利润。企业应结合自己的生产成本和品牌状况制订具体的价格，一般而言，取同类品种中档偏下的价格比较合适。
渠道布局和选择的首要任务就是选好配送商业。商业就好比部队的后勤供给线，前方战斗力再强，如果供给跟不上，同样无法克敌制胜。企业应把客户结构下沉，每县、甚至富裕地区的镇都要考虑选择分销商。比较而言，第三终端更多集中在县城。其次，客户选择要根据客户网络和区域主攻类型。在决定是否签下分销协议之前，建议企业先看看商业的销售流向单，它的配送半径有没有覆盖你的终端市场；另外，每家商业的客户结构都是有区别的，有的以药店配送为主，有的专做某一类的第三终端，比如村卫生所、诊所，假若它的客户结构与你要抢占的目标终端不符，你就要考虑另选一家了。因为商业的客户结构是长期积累下来的，无法在短期内调整。
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