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孙乐水
医药商机
7月3日，北京协和药厂在京主办了“第一届中乌肝病学术研讨会”，以使乌克兰方面的专家、企业加深对协和药厂产品的了解。
目前，乌克兰已经成为协和药厂的第二大制剂出口国。今年前6个月，协和药厂已经对乌克兰市场完成了10万美元的出口额。据了解，协和药厂的产品已经在埃及、乌克兰、越南、印尼、缅甸、韩国等十几个非发达市场进行销售，药品制剂的年出口额已经超过了100万美元。
通过大使馆介绍找到海外合作伙伴
协和药厂的制剂产品都是通过与当地商业公司建立合作关系来打开海外市场。到目前为止，公司药品制剂的年出口额已经超过100万美元。虽然产品出口增长率并不是很快，但一直保持着稳定的增长态势。
“为开拓海外市场，我们已经进行了十多年的工作。我们主要是通过这些国家的驻华大使馆、国内外展会，以及互联网等渠道与外界进行联系，凡是对企业产品出口有利的途径，我们都尽可能的去尝试。”北京协和药厂国际销售部经理夏青讲。
开拓海外市场同样需要机遇。以开拓埃及市场为例，该公司联系埃及驻华使馆时，说服埃及使馆经济参赞将企业的药品样本带往埃及。经过患者使用后疗效明显，因此埃及使馆在埃及总统访华期间建议埃及进口该药品。经过多年的发展，目前埃及已经成为协和药厂最大的药品制剂出口国，其出口量占公司总出口量的一半以上。
而企业在乌克兰市场的成功进入，则是通过自己寻找合作伙伴的方式进行的。公司的途径是依靠互联网与乌克兰本国的药品经营企业取得了联系，经过长期接洽，双方终于在2003年10月签署了合作协议，乌克兰合作伙伴于2004年9月获得了进口许可证。“今年前6个月，公司对乌克兰市场的出口额已经达到10万美元，这一市场还有很大的增长空间。”夏青介绍说。
国际合作需要选择一个好的合作伙伴，但由于语言障碍及信息不对称等问题，找到合作伙伴并非易事。协和药厂厂长赵立敏认为，通过各国大使馆介绍的商业公司是一条可靠的途径，也是最为稳妥的合作方式。因为，各国使馆会将自己本国信誉好、规模大的企业推荐给外界。通过这个政府的外交部门，使双方在合作过程中的互信程度得到提高，能够达到事半功倍的效果。“因此，我们更喜欢与其他国家的大使馆联系，通过大使馆的推荐与当地的商业公司接洽。埃及市场能发展得如此迅速，与埃及大使馆的帮助有很大的关系。”赵立敏称。
此外，在开拓海外市场时，最大的难题之一就是药品在国外的注册工作。由于国外的合作伙伴对当地的药品管理比较熟悉，因此由合作伙伴进行药品注册可大大节省时间成本。
开拓第三世界国家更为适合
作为原料生产大国，我国在药品制剂出口方面并没有受到国际市场的青睐。面对国际上巨大的市场机遇，国内制药企业已经开始谋划开拓海外市场的道路，更多的企业是把目光聚焦到欧美等发达国家的。然而，这项工作是不能短期见效的。
“这些发达国家和地区的市场份额的确很大，但是竞争也非常激烈，准入门槛更高。企业要进入这些地区需要投入更大的人力、物力、财力。”赵立敏称。他认为，对我国制药企业来说，最为有利的市场是来自第三世界国家，我国的制剂和中药在这些国家将会有很大的发展空间。另外，很多第三世界国家的医药市场都在以很快的速度增长，这也应该成为企业重点开拓的区域。提前进入这些市场，更是企业为长远发展进行的战略投入。
而这些国家的市场需求也与目前我国制药企业的发展现状相吻合。据埃及商务参赞介绍，目前第三世界国家在医药领域发展的宗旨是：“让普通消费者能够用得起药”，因此，平民化用药是这些国家所需要解决的首要问题。我国药品生产成本低，通过近年来监管水平的加强，药品质量有很大幅度的提升，在这些地区的市场上将有很大的竞争优势。
提示：
国内市场的激烈竞争将促使更多的企业选择开拓国外市场。而较为合适的就是那些增长速度较快的第三世界国家。此外，企业开拓海外市场，不能太急功近利，产品必须有严格的质量保证，并且要按照国际质量标准来进行生产和包装。
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