一瓶水的苦剥之旅

　　《瞭望东方周刊》记者 张悦/广州报道

　　这个趋势发展下去，只有可口可乐、康师傅这些巨头能生存

　　“哪怕是一瓶水，超市都恨不得能榨出油来！你们外人根本无法想像现在我们中小型企业要进超市，基本上就是给超市赚钱，已严重影响了我们企业的发展。”广东一家饮料制 造商的销售主管告诉《瞭望东方周刊》记者。

　　这位销售主管说，从制造商或者供货商的角度看，超市各种收费名目繁多。由于超市拥有连锁网络优势，往往凭借所持有的“渠道”资源，向供货商收取这样那样的费用，从而增加供货商的额外负担。

　　据一项最近的有关机构调查分析，在有的城市大卖场所收取的费用已占到供应商总销售额的8%-25%，最高可达35%。业内人士认为，这种状况如不及时加以规范和控制，将会影响“中国制造”的发展。

　　制造商和供应商大多是不敢言的。在获得记者替其隐去具体名称的保证之后，上述饮料企业的销售主管与其老总一起讲述了一瓶水被苦剥之旅：

　　在与超市的利益切割中，受伤的是供应商

　　我们在广东省内，主要在百佳、家乐福、好又多等几家超市卖。就拿好又多超市来说吧，跟它打交道一年多，从1999年到2002年在好又多广东省的11家超市卖，3个系列的费用整10万，我们总共卖了才19万，这还不算返利、导购，交给超市的费用已经超过了销售额的50%。2003年到2004年，一直跟百佳超市合作，我们交的费用是12万，一年销售额22万，差不多也是这个比例。

　　“进场费”是好又多最先开始收的，好又多开始收费之后，很多小的连锁店也开始学。

　　我们的产品主要是饮料。要进连锁超市，首先，新供应商就要交入场费，2003年时入场费就要12000元；新货上架费一个品种2000元，我们3个品种就是6000元；百佳新店开张，每开一家店要求6800元的赞助费，每个产品还要免费给3箱货。开店的一个月之内，每进一万块要折扣5个点，也就是95折。这对我们供应商是很大阻碍。算下来，他每开一家店，就要给他10000块。当时百佳在华南区的分店只有22家，差不多每家店一年也只能卖1万。

　　在与超市的利益切割中，受伤的总是供应商。入场费只是其中最基本的。第二个门槛也很离谱，对中小型企业不太知名的品牌，陈列架一个架子就要2000元。15天之内销售不好的话还会退回来。

　　就算我们吃了亏受了气进去的话，想找一个促销小姐，我们自己出钱，但必须要给超市交管理费，一店一人一周200元。就等于再给多一个人的工资。

　　第四个是节庆费，2003年之后是分店收，一年5个节的节庆费，中秋、元旦、春节、劳动节、国庆节，一个店一个节100块，就等于是“纳贡”一样，一年30家店就是15000元。

　　我们用供货价2.56元给他，但他因为有其他收费支撑，竟然最低曾经卖到1.9元，负毛利销售，这是直接导致供应商的销售崩溃的做法啊。去投诉也无效，他们说这是我的事，你无权干涉。到现在为止，一些企业都离开大卖场。因为这几年大家害怕不敢到里面卖，导致一些产品在大卖场找不到。

　　很多大卖场我们也想进，但是门槛太高。这实际上约束了成长中的供应商的发展。关键是很多不合理要求他们接受不了。对大的知名的供应商，他会妥协，但条件还会有的。但是对于小供应商，刁难就多了。

　　还有一个很离谱的约束：在合同没有注明的情况下，如果出现送货短缺或不及时，就会遭受罚款，1500块钱一次，经常会被扣掉这笔钱。以百佳为例，经常送货要排队很久，五六个小时，到最后还会被他寻找理由扣钱。

　　有的旧店重新翻新，我们一个店要“进贡”800块，它可能随便修个厕所，也会问你要钱。我们有一年被要了3万块钱。即使他们的30家店全修也只要24000块，就是修了一轮还多。我问他们是不是多扣了，他们到现在还没答复我。不会提前告诉你哪家店要翻修，他随时返修，我们也不知道，我们也无法核实。

　　这家连锁店的总部修办公室也是问我们要钱，要了2000元。你们想一下，如果有几千个供应商，这笔钱就不得了了，他修的厕所都可以镶金了。

　　产品白送给他，还要给他交钱

　　如果光是明码标价的渠道费，我们也一个愿打一个愿挨，但这里面太多东西是不合理的。比如说2004年我们和深圳一家连锁店合作，我给他的货款一共15000元，但他收我们的费用就要18000元。说你再给我3000块钱，我给你结清发票，要不然发票也不能给你。结果我们连发票都没要着。

　　不少厂家也有这样的境遇。我的产品光送给他还不行，还要给他交钱。这些收费每年都是递增，只会多不会少。我们一个中型品牌跟他们合作都很困难，那些小品牌的境遇可想而知。

　　并不是说我们不接受超市的游戏规则，我们只是实在无法忍受已经影响到企业生存和发展的

霸王条款。沃尔玛就比较好，进场只有一个初步的收费，很简单，进店的时候不收费，只要把他的陈列柜给你，如果3个月内销量达到他的要求的话，可以继续卖下去，如果不行，就用批发价买回去。他是看中你的产品，而不是像其他的超市，什么水都可以进，只要你给钱。

　　很多人都说沃尔玛的生财之道是盘剥供应商，可是至少沃尔玛促销不会出现负毛利，他会跟你协商签订协议。和沃尔玛合作虽然不多，但即便合作得不好，他也不会伤害你。广东有的连锁店还要求一年至少要促销6次，如果你不做，他也会扣你的钱，而沃尔玛没有这个强行规定。

　　到2004年年末，我们就开始承受不起渠道的费用了。有的费用都不知道他们怎么算出来，扣款不合理，收费名目不明确，现在我们在一家连锁店还有8万块钱拿不出来，而他们的采购负责人已经换了5任，新的采购负责人就说不知道。这样，我们在2005年开始就退出这个连锁店了。

　　如果这个趋势发展下去，只有

可口可乐、康师傅这些巨头能生存，地方特色品牌永远发展不起来。