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一瓶水的苦剥之旅


http://finance.sina.com.cn 2006年06月27日 15:21 瞭望东方周刊

  《瞭望东方周刊》记者 张悦/广州报道

  这个趋势发展下去,只有可口可乐、康师傅这些巨头能生存

  “哪怕是一瓶水,超市都恨不得能榨出油来!你们外人根本无法想像现在我们中小型企业要进超市,基本上就是给超市赚钱,已严重影响了我们企业的发展。”广东一家饮料制
造商的销售主管告诉《瞭望东方周刊》记者。

  这位销售主管说,从制造商或者供货商的角度看,超市各种收费名目繁多。由于超市拥有连锁网络优势,往往凭借所持有的“渠道”资源,向供货商收取这样那样的费用,从而增加供货商的额外负担。

  据一项最近的有关机构调查分析,在有的城市大卖场所收取的费用已占到供应商总销售额的8%-25%,最高可达35%。业内人士认为,这种状况如不及时加以规范和控制,将会影响“中国制造”的发展。

  制造商和供应商大多是不敢言的。在获得记者替其隐去具体名称的保证之后,上述饮料企业的销售主管与其老总一起讲述了一瓶水被苦剥之旅:

  在与超市的利益切割中,受伤的是供应商

  我们在广东省内,主要在百佳、家乐福、好又多等几家超市卖。就拿好又多超市来说吧,跟它打交道一年多,从1999年到2002年在好又多广东省的11家超市卖,3个系列的费用整10万,我们总共卖了才19万,这还不算返利、导购,交给超市的费用已经超过了销售额的50%。2003年到2004年,一直跟百佳超市合作,我们交的费用是12万,一年销售额22万,差不多也是这个比例。

  “进场费”是好又多最先开始收的,好又多开始收费之后,很多小的连锁店也开始学。

  我们的产品主要是饮料。要进连锁超市,首先,新供应商就要交入场费,2003年时入场费就要12000元;新货上架费一个品种2000元,我们3个品种就是6000元;百佳新店开张,每开一家店要求6800元的赞助费,每个产品还要免费给3箱货。开店的一个月之内,每进一万块要折扣5个点,也就是95折。这对我们供应商是很大阻碍。算下来,他每开一家店,就要给他10000块。当时百佳在华南区的分店只有22家,差不多每家店一年也只能卖1万。

  在与超市的利益切割中,受伤的总是供应商。入场费只是其中最基本的。第二个门槛也很离谱,对中小型企业不太知名的品牌,陈列架一个架子就要2000元。15天之内销售不好的话还会退回来。

  就算我们吃了亏受了气进去的话,想找一个促销小姐,我们自己出钱,但必须要给超市交管理费,一店一人一周200元。就等于再给多一个人的工资。

  第四个是节庆费,2003年之后是分店收,一年5个节的节庆费,中秋、元旦、春节、劳动节、国庆节,一个店一个节100块,就等于是“纳贡”一样,一年30家店就是15000元。

  我们用供货价2.56元给他,但他因为有其他收费支撑,竟然最低曾经卖到1.9元,负毛利销售,这是直接导致供应商的销售崩溃的做法啊。去投诉也无效,他们说这是我的事,你无权干涉。到现在为止,一些企业都离开大卖场。因为这几年大家害怕不敢到里面卖,导致一些产品在大卖场找不到。

  很多大卖场我们也想进,但是门槛太高。这实际上约束了成长中的供应商的发展。关键是很多不合理要求他们接受不了。对大的知名的供应商,他会妥协,但条件还会有的。但是对于小供应商,刁难就多了。

  还有一个很离谱的约束:在合同没有注明的情况下,如果出现送货短缺或不及时,就会遭受罚款,1500块钱一次,经常会被扣掉这笔钱。以百佳为例,经常送货要排队很久,五六个小时,到最后还会被他寻找理由扣钱。

  有的旧店重新翻新,我们一个店要“进贡”800块,它可能随便修个厕所,也会问你要钱。我们有一年被要了3万块钱。即使他们的30家店全修也只要24000块,就是修了一轮还多。我问他们是不是多扣了,他们到现在还没答复我。不会提前告诉你哪家店要翻修,他随时返修,我们也不知道,我们也无法核实。

  这家连锁店的总部修办公室也是问我们要钱,要了2000元。你们想一下,如果有几千个供应商,这笔钱就不得了了,他修的厕所都可以镶金了。

  产品白送给他,还要给他交钱

  如果光是明码标价的渠道费,我们也一个愿打一个愿挨,但这里面太多东西是不合理的。比如说2004年我们和深圳一家连锁店合作,我给他的货款一共15000元,但他收我们的费用就要18000元。说你再给我3000块钱,我给你结清发票,要不然发票也不能给你。结果我们连发票都没要着。

  不少厂家也有这样的境遇。我的产品光送给他还不行,还要给他交钱。这些收费每年都是递增,只会多不会少。我们一个中型品牌跟他们合作都很困难,那些小品牌的境遇可想而知。

  并不是说我们不接受超市的游戏规则,我们只是实在无法忍受已经影响到企业生存和发展的

霸王条款。沃尔玛就比较好,进场只有一个初步的收费,很简单,进店的时候不收费,只要把他的陈列柜给你,如果3个月内销量达到他的要求的话,可以继续卖下去,如果不行,就用批发价买回去。他是看中你的产品,而不是像其他的超市,什么水都可以进,只要你给钱。

  很多人都说沃尔玛的生财之道是盘剥供应商,可是至少沃尔玛促销不会出现负毛利,他会跟你协商签订协议。和沃尔玛合作虽然不多,但即便合作得不好,他也不会伤害你。广东有的连锁店还要求一年至少要促销6次,如果你不做,他也会扣你的钱,而沃尔玛没有这个强行规定。

  到2004年年末,我们就开始承受不起渠道的费用了。有的费用都不知道他们怎么算出来,扣款不合理,收费名目不明确,现在我们在一家连锁店还有8万块钱拿不出来,而他们的采购负责人已经换了5任,新的采购负责人就说不知道。这样,我们在2005年开始就退出这个连锁店了。

  如果这个趋势发展下去,只有

可口可乐、康师傅这些巨头能生存,地方特色品牌永远发展不起来。


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