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中国市场“三驾马车”遭强力挑战
6月21日下午，烟台张裕葡萄酿酒股份有限公司与法国历史最悠久的干邑白兰地厂商法拉宾干邑公司在烟台签署合作协议：法拉宾将为张裕白兰地提供全面的技术支持，而张裕则将以旗下先锋国际酒业为依托，成为法拉宾公司所有白兰地产品在中国大陆以及免税市场(包括香港和澳门，涉及空港免税店、市区免税店和航空公司)独家代理和经销商。
张裕公司总经理周洪江表示，继葡萄酒之后，白兰地正成为张裕的又一支柱业务，与法拉宾的合作将成为张裕白兰地发展历史上的一次重要突破，也是张裕国际化战略取得实质性进展的重要一步。
有行业专家认为，双方的此次合作将对长期盘踞中国市场的轩尼诗、人头马、马爹利“三驾马车”发起强力挑战，白兰地市场格局将面临巨变。
东西方白兰地巨头联姻
张裕与法拉宾此次的具体合作包括技术与市场两大方面。在技术方面，法拉宾承诺向张裕提供白兰地生产关键环节的核心技术支持，每年委派经验丰富的技术人员赴张裕进行技术服务，同时安排张裕技术人员到其公司进行学习和培训。在市场方面，法拉宾公司在张裕推广自产高档白兰地的过程中给予必要的协助，同时选择张裕公司为中国市场的独家代理和经销商。
法拉宾代表与张裕代表合影
“有着700多年传奇历史的法拉宾公司在干邑地区的大香槟区拥有320公顷土地，是该区面积最大、品质最好的葡萄园。”法拉宾干邑公司总裁珂宛托女士这样介绍自己的企业。国际公认干邑地区的出品最能代表法国白兰地的优秀品质，而在干邑地区划分出的六大产区之中，又以大香槟区的酒品为上乘。法拉宾的发展史正是法国干邑白兰地兴盛史的真实写照。
据悉，法拉宾公司素以其窖藏年份久远的名贵白兰地产品而著称。有别于其它干邑公司，法拉宾只销售自已葡萄园的产品，并一直采用家族传统的蒸馏方法，出品的干邑白兰地具备最好的窖藏条件和最久远的储存年份。其旗下一款EXTRA级的顶级干邑白兰地曾被选为法国国宴用酒，市面售价高达一万五千法郎。
尽管法拉宾干邑白兰地在国际市场享有盛名，产品远销到美国、俄国、巴西、西班牙等100多个国家和地区，但在中国市场却一直难以取得与其地位相称的成就。为此，珂宛托女士表示，希望能与张裕形成强强合作的格局。“包括从VSOP 、XO 到最顶级的EXTRA级别的全线法拉宾产品，此次都将交由张裕先锋国际酒业代理，法拉宾的目标是中国白兰地市场最顶级的消费者群体。”
“张裕公司的管理团队非常敬业、专业，我和我的同事在品尝了张裕的白兰地后非常惊讶，在产品品质和生产工艺方面的水平之先进令我非常敬佩。”珂宛托女士表示，与张裕的合作是法拉宾对中国市场进行了详尽调研之后作出的选择，“张裕发展迅速而稳健，是潜力巨大的中国葡萄酒领军企业，而且是中国白兰地酒业的创始者和领先者。我们此次合作正是基于双方互相深入了解形成的深切信赖。”
对于双方在白兰地领域里的合作前景，珂宛托女士表示：“张裕旗下的先锋国际酒业是一家国际知名洋酒品牌的总代理和营销推广公司，拥有良好的市场网络、成熟的市场营销经验，优秀的管理团队和稳健的财务结构。这是我们将中国市场的独家代理权交给张裕的重要原因。法拉宾与张裕的合作是一次立足中国、放眼世界的战略性合作，我们对这一合作充满信心。”
周洪江则表示，白兰地业务对于张裕的国际化战略具有重要意义，与法拉宾的合作无疑将有助于张裕进一步提升自身白兰地产品的品质，同时也将为张裕在管理理念、运作模式、技术水平等方面与国际全面接轨的进程中提供宝贵的运作经验。
中国市场“三驾马车”遭挑战
行业专家认为，张裕与法拉宾两大巨头此次之所以能在白兰地这一领域里开展合作，正是基于国内白兰地市场微妙的竞争格局。
据葡萄酒评论家Kevin分析，目前国内白兰地市场的最高端几乎被轩尼诗、人头马、马爹利三大品牌所垄断。而国产白兰地则更多集中于中低端市场，其中张裕的白兰地产品占据了国产白兰地80%以上的市场份额。而在洋酒与国产白兰地之间的中高档市场，还是一个价位落差高达数百元的真空地带。
法拉宾总裁比阿特丽斯.珂宛托女士与张裕董事长孙利强先生在合作协议上签字
Kevin认为，作为法国白兰地的领袖，法拉宾在全球市场的口碑尤胜于上述三大品牌，但在对手经营多年的中国市场方面，法拉宾则一直难以取得与其全球表现相称的地位。张裕是中国葡萄酒业最有影响力的企业，而其旗下的先锋酒业作为专业的洋酒代理公司，在渠道开拓方面拥有法拉宾难以获取的巨大优势。因此，与张裕的联姻也成为法拉宾开拓中国市场顺理成章的选择。
从张裕发展白兰地业务的角度来看，这一合作有两方面的好处。首先，与法拉宾展开技术层面的合作，无疑将大大提升张裕生产高级白兰地产品的能力，并能提升白兰地的整体竞争力，有助张裕抢先占据洋酒与国产白兰地之间长期空虚的中高档市场。其次，高端白兰地市场容量巨大，通过全程代理法拉宾的白兰地业务，张裕先锋国际酒业将能从中占据一席之地，为张裕公司提供现实的利润贡献。
Kevin指出，法拉宾与张裕白兰地并不会产生直接的冲突。因为两者定位各异，互补性远大于竞争性。
“张裕与法拉宾的联姻，使得国内白兰地市场的发展增加了变数。”Kevin预测，如果张裕和法拉宾能通过这次合作形成高低互补的共生格局，“法拉宾+张裕”组合将对轩尼诗、人头马、马爹利三大巨头在中国白兰地高端市场的垄断地位发起强有力的挑战，而国产白兰地也将有机会在中高端市场有所作为，这将对整个中国白兰地市场的格局产生强烈的冲击。
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