半成品型的生意要靠服务出彩

　　作者：刘腾

　　从南到北，如果你坐火车经过城市和村庄，都可以看到斜斜的太阳能收集装置矗立在建筑物的顶上。令人奇怪的是，无论农村茅舍，还是高楼大厦，甚至是豪华别墅，都能看到太阳能热水器的身影，仿佛诉说着这个产品不挑贫富的特点。

　　而这个产业的故事，需要从清华大学的一项技术说起。

　　期待扶植政策

　　1983年开始，清华大学电子系的一部分老师着手研究利用太阳能的核心技术，而技术的关键是对吸收太阳能涂膜的研究。经过反复做试验寻找，清华大学的老师找到了一种吸收率高、反射率低的材料，那就是铝氮铝。

　　从此太阳能热水器的产业逐渐开始做大，清华也开始自己建立太阳能热水器厂，也就是后来的清华阳光太阳能设备有限责任公司(以下简称清华阳光)。

　　“从太阳能热水器产业出现开始，国家并没有给予过什么政策扶植。上个世纪80年代和90年代，国家也顾不上这些，我们发展起来全靠到各地去办太阳能技术培训班，和学员共同开拓这个朝阳产业。”清华阳光常务副总裁兼市场营销中心总监张国平说。

　　目前在太阳能热水器产业最大的企业皇明集团董事长黄鸣，就是培训班第一期的学员。清华在传播技术的同时，也培养了自己最大的竞争对手，但是市场却因此越做越大了。

　　在太阳能热水器市场上，品牌众多。有资料统计，目前，我国共有太阳能热水器生产企业3000余家，其中具有一定规模的太阳热水器生产企业1000余家，其中销售收入超过亿元的企业10多家，5000万元到1亿元的企业30多家，而行业排名前10位的企业只占到市场的17%，可见市场非常分散。

　　“目前整个太阳能热水器行业每年增长20%~30%，清华阳光也是这个增长速度。”张国平说。新产品的开发也逐步加快，清华阳光正在尝试通过太阳能集热装置带动空调，实现制热同时又制冷。

　　目前国内

能源紧缺的情况下，国家也开始注意到太阳能热水器行业，据行业内人士说，有关的扶植政策即将出台。

　　性价比较高

　　在市面上，一台普通的燃气热水器需要1500元左右，好一些的可以超过2000元；而一台电热水器需要1000元左右，贵一些的可以到1500元。相比之下，100升的太阳能热水器价格需要2000元到3000元左右，可以够一家3~4口人每天洗澡使用，为此每年可以节省电费700元到800元，之间的差价两年就可以收回。

　　如果冬天需要24小时热水，可以考虑安装150升或者更大的热水器，所需的费用也就在3000元左右，节省费用还是比较明显的。“装一台太阳能热水器属于一次性投入，可以使用15年，其间即使需要修理也只是几十元的小件，性价比还是比较合适的。”张国平说。

　　对经销商的安装要求较高

　　尽管太阳能热水器有许多优点，也经过了近20年的发展，可是统计资料显示，目前燃气热水器约占热水器市场的57.4%，电热水器市场占有率一直稳定在31.3%，而太阳能热水器目前的市场占有率只有11.3%，可见太阳能热水器还是在燃气热水器和电热水器的夹缝中生存。

　　制约太阳能热水器的问题除了冬天热水效率不高、价格比燃气和电热水器高一些外，主要的原因就是安装难。

　　“太阳能热水器的安装和房屋的形状、居住的楼层有关系，如果居住在顶层装起来就比较方便。”张国平说。但是，如果不是居住在顶层，想安装就比较复杂。理论上说顶层属于居民公用，但是，如果在顶层安装，管道可能需要通过风道或者烟道传递到用户家，因此用户就需要和其他住户协调。

　　“我们产品的销售和家电产品的销售有很大的不同，这也是我们找经销商主要考虑的问题，”张国平说，“我们卖给经销商的是半成品，这种半成品推销给用户需要复杂的安装，远比装一台空调要复杂得多。”