铁矿石价格谈判落定19% 经验不足还是策略失当

　　本报记者 王凤君

　　北京报道

　　经过7个月之后，中国终于接受19%的涨价幅度。

　　20日晚，这一消息终于正式公布。反思漫长的谈判过程，业内人士感慨良多。

　　宝钢孤掌难鸣

　　“该说的都说了。”中国科技大学教授钢铁专家许中波说。济钢一位人士表示：“我只感到遗憾，除此之外，实在无话可说。”

　　“实际上从CVRD与蒂森克虏伯第一个签订19%协议之时开始，所谓的中国价格就大势已去。” 20日晚22时，国内著名钢铁专家贾良群在电话里说。因为，从5月15日蒂森克虏伯第一个接受涨价之后，不到半个月时间，几乎所有的钢铁企业都签订城下之盟，宝钢已是孤掌难鸣。

　　其次从中国的态度上也能看出这一点。尽管在谈判后期中国钢协和宝钢一再坚称，不会接受这一价格，但语态已明显不如以前。甚至一些相关人员已经避谈这些事。

　　在这种情况下，“中国价格”似乎只是国内众多企业的一个美好愿望。据一知情人士透露，早在本轮谈判之前，中国钢协召开16家钢铁企业会议时起，19%的涨幅就已经确定。

　　据了解，在此次会议的第二天，中国钢协又同几家主要钢企召开一个小型秘密会议，正是在这个小型的会议上，“中国几大钢厂同意接受19%上涨幅度”。该人士讲，可能是迫于国内舆论，这一消息最后由外方公布。

　　记者至今无从判断此话真伪。如此重要的谈判事情，最终结果本应由宝钢或者中国钢协来公布，但令人疑惑的是，到现在记者并没有从宝钢和中钢协的网站上看到任何相关信息，20日，必和必拓(BHP Billiton)网站最早发布了这条信息。

　　“这个事应该由宝钢决定，钢协只是起一个协调作用，不负责发信息。”21日中国钢协市场部一人员称。“我们并没有接到这样的消息。”宝钢的口气也和以往一样。

　　经验不足？

　　贾良群指出，中国在这次谈判中至少应吸取二个主要教训：一是错失谈判降价的最佳时机；再者，没有一个灵活的谈判方式。

　　在他看来，中国最佳的降价时机应该是今年二月份。当时钢材价格处于今年以来最低点，而且中国企业还没有从去年的亏损中缓过来——去年中国钢铁行业整体利润下滑，纳入中国钢铁协会统计的66家大中型钢企利润去年同比下降10.62%，其中账面亏损企业达14家，亏损面超过20%，中国完全可以抓住这个机会打降价牌。

　　其次，谈判完全可以再灵活一些，比如在对方抛出10%上涨幅度时，中国接受是完全可以的，但是我们却孤立地只看自己企业亏损，而看不到国际钢材市场有可能回暖以及矿石市场供不应求的局面。结果我们不但10%没得到，连19%也差一点没拿下来。

　　记者了解到，10%—20%一直是今年国外矿石供应商所倡导的价格范围，而19%恰恰是接近这一范围的上限。尽管在调查中一些企业表示，此结果对企业未来生产没有太大影响，但兰格钢铁曾预测，中国将为这19%多支付100多亿人民币的损失。

　　“如果从贸易上看，矿石贸易占了全部贸易3%，按去年中国贸易顺差是1000多亿美金算，接受19%涨幅，中国将在矿石贸易上损失30亿美金。”英国商品研究所分析师王立欣说，如果巴西长期矿价格上涨19%，则新的巴西粉矿到岸价为70美元/吨。与现货价格仅差3美元/吨。

　　“中国要想在国际上真正取得影响力，首先应该整合其国内的钢铁企业。”21日，澳大利亚一主要矿石供应商谈判代表在接受记者采访时称。虽然中国已经是世界第一钢铁生产国，但中国单个的钢厂力量较弱。2004年，我国排名前15家企业钢产量仅占我国总产量的45%。

　　“当我们产业集中度达到80%或是90%时，我们国际话语权会非常大，我们谈判可成功的概率也会比较高。”上海一钢铁公司老总称。

　　淡水河谷何以得逞

　　淡水河谷公司(CVRD)无疑是创造中国价格的最大障碍。早在谈判前期，所有分析师都预测今年涨幅将在10%至20%时，3月29日，在没有与任何一家进货商达成一致的情况下，CVRD发言人就擅自发布2006年度矿价涨幅为24%；随后CVRD又在5月23日给中国企业下“最后通牒”，强迫中国必须接受19%的涨幅；6月11日，CVRD又宣称，由于行动过于迟缓，中国今年已经错过了干预

铁矿石定价的机会。

　　在这样的步步紧逼下，中国所能做的就是把时间进一步向后拖延，此外很难见有还手之力。正因如此，中国最终不得不选择最后一次与澳大利亚的两家公司会谈，以期有所突破。

　　中钢集团一负责人称，巴西和澳大利亚在矿石上都是多年的合作者：“事实上，他们之间的配合非常默契。”该人员介绍，去年由BHP首先向中国发难，挑起近100%的上涨幅度，今年则由CVRD出头。

　　在对方看来，“谈判中中国最大的问题就是决策层太多”，澳大利亚矿石供应商说，中国的

商务部、发改委、中国钢协甚至媒体都参与进来，这在国外是很少见的。

　　“尽管如此，中国的影响力还是很大。”上述澳方这位人士称，如果没有中国的坚持，谈判可能早就结束，价格也可能会更高。澳方一人员表示，既便是19%的涨幅，这个价格跟现货比仍然是最便宜的——每吨便宜14美元。他表示：“中国之所以能接受这一价格也是因为中国钢材价格已恢复到去年同期水平。”

　　该人员透露，今年七轮谈判只有一轮是在国外进行的，其它都选在中国，也说明澳洲矿石供应商是充分尊重中国的。

　　英国商品交易所王立欣预测，从未来供求关系上看，明年矿石价格应比今年上涨5%左右，而2008年将会在前一年基础上下降15%，“但这个幅度折合成价格也要比2006年高。”