美容招商渠道转变暗流涌动

　　赵法忠

　　编者按：

　　美容产品的招商整体上可以分为美博会招商和企业自行招商。美博会招商的比重曾经居高不下。近来，美博会招商越来越艰难。面对美博会上的“低业绩”，不改变就得毁灭， 一些美容化妆品公司开始尝试新的模式。

　　近一段时间以来，美容企业招商渠道已经在发生着一些改变，虽然这些改变还不能充分证明美容企业整个招商渠道将会发生大的变革，但是已经发生的变化所带来的行业机会已经呈现。

　　“法宝”光芒不再

　　早在今年4月份第24届广州国际美容美发化妆品博览会(简称广州美博会)举办完毕之后，从参展企业方就传出“参加展会的效果大不如以前”的说法。虽然这一抱怨由来已久，但是像今年这样密集的情况还没有出现过。当然，美容企业参加展会招商效果不好的现象并不是单单出现在广州美博会，包括东北最大的美博会、武汉美博会、郑州美博会在内的地方展览会几乎都被企业指为参展效果不好。

　　当记者询问展会主办方时，郑州美博会对此的回答是：不是我们没有举办好，而是现在投资选项者获得项目信息的机会比以前多了好几倍，而且由于媒体对一些展会个别不良项目的夸大负面报道，导致投资者不再轻易相信展会参展的项目。

　　不过，企业招商渠道发生调整的不只表现在展会招商渠道上，一直被招商企业认为是招商法宝的会议营销方式也不再有往日的辉煌，北京一家专门经营美白产品的美容企业老总透露，在去年举办会议营销时，他每次都可以销售至少3万元以上，但是今年效果差了很多。

　　黑暗中摸索

　　北京可丽可心国际减肥有限公司(以下简称可丽可心)市场总监赵清海表示，招商渠道是每个企业的商业秘密，它的变化直接关系到企业的发展。

　　因此，对于招商渠道的变化，很多美容企业都不愿意多谈。记者拨通了五六家美容化妆品企业的电话，虽然有对此直接承认的，但含糊其辞的还是占到了大多数。上海家化联合股份有限公司市场部人员表示：“我们的招商渠道属于商业秘密，不可能和你说的。”北京黛微诗国际化妆品公司方经理在得知记者意图后表示，需要和领导沟通，随后打电话谢绝了记者的采访，因为“现在企业正在进行招商渠道的调整，最终结果还没有出来，所以不便说”。

　　最终，只有可丽可心接受了记者的采访。

　　案例

　　可丽可心最初只是一个80平方米的专业减肥店，那时候根本没有招商一说。但随着企业的不断发展，不但有了招商，而且现在又发生了不小的改变。

　　一变：媒体选择范围扩大了

　　随着企业的不断发展，不但原先靠顾客口碑推广的招商方式不能担当大梁，而且原先通过美容业内专业的媒体进行招商的方式也已经不再强势。因此，适当的调整媒体招商渠道已经成为必然的要求。

　　据可丽可心掌门人程立介绍，经过调整后，通过媒体进行招商时，可丽可心已经由原先只是单纯地关注美容业内专业媒体扩大至转向适合高额投资人群参阅的中高档媒体，如航空类、财经类杂志等。同时，也会在适当的时间进行

中央电视台广告的投放。

　　而之所以这么做，最主要的原因就是企业品牌已经提升为国际化品牌，对新招募的投资合作伙伴素质有更高的要求。

　　二变：展会参加数量压缩了

　　除了媒体招商渠道发生变化外，展会招商渠道也发生了不小的变化。

　　“我们现在适当减少了展会的参与，除非是特大规模、符合品牌形象的展会，如大型特许连锁经营洽谈会、国际类型的展会等。”至于其他各地区举办的小规模展会，程立表示：“以前参加的就很少，以后会完全不参与。”

　　效果：对于调整后的新招商方式的效果，可丽可心安排了专业的品牌策划、推广人员正在进行跟踪测定。虽然最终结果还没有得出，但是已经出来的结果表明：变化之后的招商方式更适合企业的发展，让企业找到了想要的投资者群体。