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作者：佚名
编者按
目前，中国的涂料市场由立邦、多乐士等知名品牌掌握着话语权。大多数国产品牌只是在区域市场零敲碎打。但是随着大品牌对二三线市场的强势渗透，区域品牌和经销商感到
日子越来越难熬。在细分市场寻求机会自然成了一种别无选择的选择。此时，艺术涂料渐渐走入人们的视线。虽然在市场上还没有太过显山露水，但在经销商眼中它已经扮演起利润拯救者的角色。
吴飞，北京翰高兄弟科技发展有限公司(以下简称翰高兄弟)的总经理。在从事涂料行业数年的他看来，目前的市场竞争态势对于不知名的涂料品牌来说不容乐观。
吴飞的感触代表着大多数二三线涂料企业的心声。目前，国内的普通内墙涂料几乎是立邦和多乐士以及华润等大企业的天下，而国产的涂料品牌不下千个，竞争异常激烈，终端的短兵相接已经达到白热化程度。在这样竞争局面下，没有独特的卖点，要想被市场接受是非常困难的事。
工程客户为主
翰高兄弟两年前就已经进入艺术涂料领域。吴飞认为，目前艺术涂料最大的市场在工程项目。他表示，在家庭装修中，艺术涂料主要用于小面积的装饰、点缀，并没有大面积运用。主要原因是艺术涂料除了需要专门的涂料，还需要专门的工具和工艺，很多家装公司技术不过关，难以实现艺术涂料的效果。而生产商上门为业主提供服务成本很高，一般一个家庭只有3~5平方米的购买量，生产商单独为业主提供服务，成本难以降下来。
基于此，翰高兄弟把工程客户作为其销售对象。比如去年就为北京的观唐中式别墅提供外墙涂料，施工面积近6万平方米。吴飞表示，一些公共场合要做出艺术效果，采取大理石等材料成本相对较贵。艺术涂料则是一种成本较低的表达方式。
家装市场关键在渠道
通常沾上艺术二字的东西都属于个性化需求的东西。而目前家装领域个性化趋势日渐明显，因此，吴飞认为家庭装修依然有着巨大的需求，关键是渠道的建设。
他表示，目前，艺术涂料进入家庭装修市场，最便捷的途径是与装修公司合作。很多大型装修公司的设计师在设计时也需要一些特殊的元素来体现自己的设计思维和效果。艺术涂料能够达到的效果可以成为装修公司招徕客户的一个卖点。
对于生产企业来说，装修公司接单量比较大，这就有效解决了单个客户施工量小、成本高的问题。事实上，艺术涂料要想真正普及，以装修公司为媒介的集体采购是一个不错的渠道。但是在推广过程中生产商为装修公司提供相应的培训是必不可少的。另外，无论艺术涂料是用于家装还是用于工程项目，人才是个主要的问题。要想真正发挥出艺术涂料的效果。施工工人的技术及设计师的创造力是非常重要的。
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