经销商：从产品经销商到方案提供商

　　作者：麻玉秀

　　瞿世清是青岛涂料经销商中普通一员。虽然在涂料行业经营多年，但一些大的涂料商的终端强势竞争压得他有些喘不过气来。

　　为了能够站稳市场，他发挥了其吃苦耐劳的精神和软磨硬泡的功夫。为了能够让青岛 业之峰家装公司采购其经销的一个涂料品牌，他不断地与该公司采购、工程部和设计师沟通。最后连总经理都被他坚持不懈的精神感动了。但是总经理还是善意地提醒他，公司一般用的都是客户指定的知名的涂料品牌很难与他达成合作。但如果瞿世清能够提供公司没有的涂料品种，还是可以考虑与他合作。

　　一语惊醒梦中人，与其固守在传统的涂料品种，不如另辟蹊径。瞿世清把目光投向了艺术涂料。

　　艺术涂料市场的三个机会点

　　他对目前艺术涂料的市场进行了一番调查。他发现了三个市场机会点，首先，家装公司设计师手里的艺术漆品种有限，表现形式单调，非常希望有更丰富多彩的艺术漆用来表达和充实设计理念。

　　其次，个性化装饰已在“轻装修，重装饰”的家庭装修中盛行，而对涂料个性化的表现需求更为突出，如电视背景墙，儿童房，书房等，大多数业主希望自己的装修风格与众不同。虽然家庭装修依然处于市场引导期，但他清楚地看到，局部艺术涂料的运用有着是画龙点睛的作用，虽然费用比较高一些，但是为了突显自己的装修个性，越来越多的人愿意多花这笔钱。

　　让他最为兴奋的是商用领域。他发现商用领域不像家庭装修业主对品牌要求那么苛刻，因此一般性的品牌只要有特色，就容易被他们接受。由于各类酒店、酒吧、迪厅、茶庄、洗脚城等每年都有新建和翻新，而艺术漆以丰富的表现形式受到欢迎，市场前景广阔。

　　这一调查结果让瞿世清非常兴奋。市场需求的结果有了，接下来，需要关注的就是市场竞争。调查的结果更加增强了他的信心。他发现，市场上没有一家专业提供艺术涂料的经销商。虽然有些经销商有所涉及，但是对于艺术涂料所采用的专用工具和专业施工人员显然是比较匮乏的。

　　不卖产品卖成品

　　瞿世清当机立断，迅速注册公司，把自己打造成一个专业的艺术涂料提供商，也使其手中的艺术涂料品种丰富至2000种。

　　但是瞿世清并不想做单一的经销商，他认为，卖艺术涂料卖的不是单纯的产品而是一个包括施工效果和施工方案的成品。他要做的是在产品基础上发挥，提供可供分销商选择的装修方案，同时进行培训，把基于艺术涂料的施工工艺进行传播。

　　目前，瞿世清再也不是装修公司眼里推销产品的经销商了，装修公司看到瞿世清自己做的

样板间之后纷纷主动提出与其合作，有些设计师甚至主动要求帮助瞿世清进行市场推广，条件是让瞿世清提供他们需要的艺术涂料供其发挥其设计思想。

　　在瞿世清眼里，目前艺术涂料是一个小市场，但是个大商机。他给记者算了笔账，目前传统涂料毛利也就是20%左右，但是艺术涂料的毛利可达到50%以上。而且艺术涂料可以获得商用工程的订单，一个工程便可有几万甚至十几万平方米的施工量。利润非常可观。现在，已经有客户慕名而来了。

　　瞿世清信心实足，他认为，虽然艺术涂料市场不大，但是只要自己成为艺术涂料市场的老大同样可以获得不菲的回报。很多投资者和顾客在看了样板间之后纷纷主动提出与其合作，有些设计师甚至主动要求帮助瞿世清进行市场推广，条件是让瞿世清提供他们需要的艺术涂料供其发挥其设计思想。