东星航空双链挑战国企大佬 旅行社洗牌过程提前

　　本报记者 薛惟中 武汉报道

　　5月31日，民营东星航空的第二架空客A319飞抵武汉，6月1日，东星国旅推出5条低价航空旅游线路，部分线路比市场上现有的“火车团”还便宜。在5月19日首航遭遇8大航空公司、7家旅行社联手“挤压”之后，风波初定，东星就再燃战火。

　　在被称为“航老大”、“旅老大“的众多曾独享垄断资源的企业面前，东星已经注定成为武汉航空和旅游市场的“坏孩子”了。

　　一波未平一波又起

　　5月31日抵汉的第二架飞机将执行3条新航线：武汉-南京-沈阳、武汉-张家界和武汉-桂林航线。依托这些新航线，东星推出的桂林双飞三日游，价格由1580元降至899元；张家界双飞三日游由1480元降至999元等，部分线路比“火车团”还便宜100元左右。至此，东星国旅依托航空优势已先后在8条旅游线上发力，占据武汉旅游市场主流热线的一半。不过，与东星航空首航推出“五箭齐发”(5条低价航空旅游线路)时不同，此次送出的“五朵玫瑰”东星强调只是“开业酬宾”，促销只持续一周左右。

　　5月9日，东星航空为迎接首航的“五箭齐发”至今令武汉市场印象深刻：尤其是“999元港澳双飞5日游”、“1999元新马四飞五日游”，被认为触动了武汉市原有出境组团社的根本利益。武汉当地8家航空公司和7家旅行社立即针对东星结成“8＋7同盟”，首先是武汉飞深圳、广州机票价格集体跳水，继而推出“不准东星机票签转，各代理点、旅行社、景点不准代售东星机票”等四大禁令，继而在售票系统中将东星国旅屏蔽，致使东星国旅这个“武汉市场最大的机票代理商”不能销售东航、南航、海航等3大航空公司的机票，东星组团的一些旅游团为此不能出发。

　　此事惊动了武汉市工商局公平交易局和民航湖北安监局，5月25日，民航安监召集东星航空及其他8家航空公司召开会议，会议内容秘而未宣，但记者注意到，此前，东星国旅推出的“五箭”中的四箭已经停售，随后“8＋7”针对东星的“4条禁令”也被解除，系统屏蔽现象也不再出现。

　　不料，第二架飞机到汉后，东星国旅又开始向传统的“火车团”叫板。

　　东星为何如此咄咄逼人？

　　“旅行社是小本生意，东星这样的大资金进来，必然要重新洗牌，重新划分市场，如果我是东星也会这么做。”龙浩，湖北光大旅行社总经理，武汉至张家界旅游专列的最大批发商，武铁分局今年计划的50趟旅游专列，他包了30趟。

　　龙浩非常自信地认为，同样是张家界，飞机团和火车团根本是两个不同的消费人群，东星炒热了这条线，有利于将市场做大。关键是每个旅行社如何抓住自己的特点，做好差异化的产品。

　　有人担心，东星推出的8条线路基本上是大多数旅行社的“生命线”，今后小旅行社的生意是不是更难做了？“大社做批发，中社做特色，小社做门市，这是必然的趋势，东星的进入只不过将洗牌的过程提前了。”龙浩说，“大不了东星最后逼着我们都做它的代理就是了。”

　　这一定也是东星国旅的想法——做湖北旅游最大的批发商。

　　“批发商”计划

　　在东星首航前举行的战略合作伙伴研讨会上，东星遍撒英雄帖，邀请广东、深圳、海南等地100多家旅行社来湖北考察，并推出三条由广州、深圳、海口出发的五天四晚双飞旅游线路：武当山＋钟祥明显陵双世界遗产旅游线，三峡＋神龙架以及钟祥明显陵＋三峡线。东星国旅总经理马格胜说，三条线不论淡旺季全包一口价1680元，“我们不赚钱，让同行赚钱”。

　　马格胜透露，下一步他们还将邀请南京、西安、沈阳的旅行社来湖北考察，记者注意到，南京、沈阳都是东星航空的航点城市。而钟祥明显陵则是东星国旅独家买断经营权的景区。据东星内部人士透露，东星目前正在与武当山洽谈买断经营权，如果成功，湖北省的两个世界遗产项目都将收归东星囊中，东星也将顺理成章地成为湖北最大的地接社和旅游批发商。东星国旅接团可以不赚钱，但它的景区是赚钱的，景区内的消费也是赚钱的。更重要的是它为东星航空提供了稳定的客流。

　　“旅游＋航空一直是我想做的，但是这种模式在武汉激起如此大的反应，只能说明武汉航空市场的市场化程度还不高。”前中国南方航空(资讯 行情 论坛)(资讯 行情 论坛)集团副总裁，现任东星航空总经理周永前对记者说。在市场化程度较高的深圳，东星航空的票价就没有激起同行的任何反应。

　　从某种意义上说，东星这个搅局者的进入对旅行社和消费者未尝不是一件好事。马格胜甚至为封杀他们的8家航空公司叫好说：“希望他们坚持下去，对湖北的旅游同行更有好处，能给我们以更大空间。”马格胜说起国有航空公司，颇有“切肤之痛”——他自称搞旅游搞了20年，也被“铁老大”、“汽老大”、“航老大”牵制为难了20年。就在“五一”前，东星国旅双飞旅游收团1000人但实际出行不到300人，“其余的都被航空公司取消了。”而另一家大旅行社在包机起飞前被航空公司告知“另加30万元，否则不飞”。

　　而“交通＋产品”的组合也曾经让东星尝到甜头。在湖北的“

九畹溪漂流”产品中，东星国旅进入后将二日游报价打到398元/人，其他的旅行社接一个人只有5元利润，而东星每人可赚60元，原因就在于东星有自己的车队，而且与九畹溪景区签有长期协议。

　　东星显然将这种“车队＋产品”的模式复制到了航空旅游市场，与8大航空公司、7大旅行社联手共谋市场的行为相比，东星采取的毕竟还是市场化的手段，它的优势在于将两大行业整合，可以享受由资源配置带来的低价。

　　东星集团总裁兰世立5月31日透露，目前东星航空的机位已经定到7月19日，他据此推算，东星航空开业头两个月将盈利2200万元。