广州医药代表生存状态扫描：这个行业人性特别丑

　　编者按：

　　年初，国务院总理温家宝主持召开第四次全国廉政会议，部署2006年政府系统廉政建设和反腐败工作，“治理商业贿赂”成为重点之一，中国正式向商业贿赂宣战。

　　随后全国各地都掀起了反商业贿赂之风，而医疗系统的反商业贿赂首当其冲。3月份以 来，国内反商业贿赂浪潮不断，各地相继传出有医疗机构人士因收取回扣等原因被拘的消息。风暴来临，依靠向医生给回扣牟取收入的医药代表首先感到了“寒流”。

　　近来，不少医药公司的销售人员都在进行培训，时间似乎突然冒了很多出来。“先是全国刮起反商业贿赂之风，接着齐齐哈尔假药事件，大家都感到网越收越紧，风险大不如收兵回来培训先。”

　　来势凶猛的反商业贿赂风刮起。而近期的“假药门”事件则“雪上加霜”，不少医药代表感受到“弱肉强食”的竞争升级。在风暴中他们有的照旧生意红火，有的则小心寻找退出，有的则选择一如既往的沉默……

　　阳光何时能撒遍？职业困境、潜规则泛滥、未来出路等在他们心中激起涟漪或者风暴。

　　小医药代表开始愁生计

　　“大鸡不吃小米并不表示它不吃米”！

　　对于此次的来势凶猛的反商业贿赂，某医药销售业内人士引用了业内的一个“流行语”。他告诉记者，对于已经建立起了销售网络和人际网络的医药代表而言，这次的“风暴”影响并不很大，但是小的或者刚刚入行的医药代表却感到了寒冬气息，“因为医生也是不熟不做”。

　　某×姓女士告诉记者，大多数医药代表都是分销售量和利润两个部分提成，而目前利润压得很低，“医院都不会立即结账的，如果医药代表自己资金雄厚还可以顶一下，如果资金不雄厚根本压不起，只能代理小品种，再算上银行的利息根本就没有提成了。”

　　她对记者列举了一个实例。“我做一个品种做了半年，但是最终却只赚了100多元”。该女士对记者算了一笔账：自己代理的药物在医院的售价是每盒9.9元，与拿货价差价不到2元，中间的利润大部分要给医生和医院负责“开单”的人(具体统计该药物卖出数量)，进入医院前又必须先交2000元的开发费，逢年过节需要给医生打点一下，剩下的利润平均每盒也就几毛钱，“医生还嫌这个药的价格太低，都不太愿意开。算下来，去掉最初进入医院的开发费用，半年来，我自己能剩下的也就是100多元。”

　　“伪医药代表”耍赖与损失博弈

　　如果要谈医药代表，这类“伪医药代表”就不能不提。“靠着与医院各色人等的关系，虽没有医药代表头衔但日子很滋润。”

　　据了解，在广州，做药的人主要分成三种类型：一是通过医药代表将药直接进入临床(即医生直接开药，是一般的医药代表主要干的工作)；二是对人承诺将药进某某医院收取“好处费”(“伪医药代表”的工作)；三是既承诺将药进入医院又保证能将药进入临床(通常是有实力的大医药代表做的工作)。

　　对于这类所谓的“伪医药代表”，业内人士颇为羡慕。“之前的日子过得赛神仙，平时就是打点这些关系，关键时刻打打电话药就进去了。”但近来坊间流传的说法“中央工作组已经进驻广州了”、“某某医药药剂科主任被抓走了”……让他们也开始担心。

　　某成都籍“伪医药代表”对记者叫苦不迭，“我现在最想的就是把之前预定的货推掉，实在不行希望能将之前买的药换成最新生产日期。之前医院的关系已经答应，只要这个医院进这个化学名的药一定进我做的这个，但现在讲好的关系突然吞吞吐吐起来。眼看拿的药物很快就要过期了等于钱打了水漂”。不得已该女士只得与该药品的总代理商量。但对方也很恼火，“我们看中的就是她的关系，现在她突然说做不了，打我们一个措手不及。如果给她最新生产日期的货，万一真的进不了，为了减少损失她肯定‘窜货’干扰市场(窜货：行业内专业术语，不同地区货物的价格不同，将低价格地区的货物私自拿到价格高的地区销售，导致同一货物价格混乱)”。

　　该人士透露，随着形势趋紧，之前不少信誓旦旦的市场开发人员开始耍赖，“一句话就是想最大限度的降低自己的损失，我们也有一些办法，比如提高之前拿货的保证金等”。

　　跨国药企医药代表选择沉默

　　虽然业内对于医药代表最早起源于什么时候一直众说纷纭，但是对于谁最早使用“医药代表”这一称谓却一致，“跨国公司最早使用医药代表，它们使得我国出现了第一批医药代表，出国、学术会议都是起源于斯，后来本土的医药代表又加上了返金销售、报销发票、餐费、加油费、请娱乐等等项目。”

　　而某跨国药企坚守“内部最高道德”在业内成为异类。“这个公司的医药代表请医生吃饭的时候通常都要求对方能配合拍照，而且说是公司规定。

　　但怎么可能会有中国医生配合你呢？“据业内人士透露，更多的跨国医药企业的医药代表是非常本土化的，但是从形式上来说手法更为隐蔽，相对而言也没有那么赤裸裸。

　　对于此次的“反商业贿赂风暴”，某跨国公司的医药代表仍旧是“老态度”，“我们并没有听到任何消息啊，一切都和过去一样”。记者辗转找到多位跨国公司医药代表，但无一例外都拒绝回答任何问题。

　　月入3万萌生去意寻未来

　　金钱和道德在医药代表身上永远是一对矛盾。

　　“在广州，只要自己代理的药品能进入一两个医院或者一个医院能同时进一两个药品，这个医药代表月收入3万元左右问题不大”，在广州做过多年医药代表的某业内人士透露。一方面如此丰厚的“行情”刺激着医药代表的热情；但另一方面，“如果做医药代表太久，尤其是做直接跟医生打交道多了，有时候会得

职业病，见人就唯唯诺诺、低头哈腰，自己的本性慢慢被扭曲。”

　　对于医药代表的“专业技能”，该人士嘘唏不已，“我只能说这个行业不能做太久了，你能想到的都存在，人性这个时候特别丑”。他随手举了一个广州行情价：一般心脑血管给医生的回扣是25%、抗生素给医生的回扣是30%—35%，肿瘤药只会高不会低，其他的如装一个进口的心脏起搏器回扣更高。我自己的小孩去医院看个感冒医生开了300多元的药，我非常生气，因为我自己做药，我当然知道这里面是怎么回事。

　　对于自己的未来，××先生正在寻找。我现在已经不想继续做药了，我很想开个客家餐厅，虽然还没有最后落实，但总算有个目标“。与他同样正在寻找未来的还有他的同学，一个做了四年医药代表的女同学，”我正在考执业药师，希望考了以后能有个与药有关的其他工作，老是应酬别人真是腻味透了。“(记者 沈昀)