康鸿的产业化征程

　　本报记者 丁凯 西安报道

　　多年来，西安康鸿信息技术股份有限公司(下称“康鸿”)一直极力回避媒体采访。副总裁黄建华是一位干练的中年女士，她腼腆地说：“我们的企业这么多年也没做出什么来。”

　　其实，黄建华已经可以感到欣慰乃至振奋，康鸿在产业化道路上付出的努力正在变成订单。从第一个季度的情况来看，他们将很有可能突破年初制订的3亿元销售目标。

　　跋涉6年之后，市场终于沉重而迟缓地向康鸿开启了大门。

　　2000年，康鸿董事长陈耀强决定与清华大学合作，开发压电陶瓷变压器。由于彻底改变了工作原理，压电陶瓷变压器消除了传统变压器的电磁干扰，把转化效率从80%提高到90%，而且体积小、不发热，安全性大大提高。这种变压器核心技术的缔造者是中国工程院院士李龙土，李亦是清华大学材料科学与工程系教授。

　　2000年底，康鸿进行了股份制改造，清华大学产业集团以技术入股，陈耀强个人占有公司35%的股份，信息产业部也以1800万元投资成为康鸿的股东之一。

　　但当康鸿试图把技术变成能在流水线上生产的产品时，遇到了极大的阻碍。“在实验室阶段，生产一两个产品没问题，但在车间里大规模生产，还要保证产品的精度和品质，就需要重新改造技术，使之适应于工艺流程。”黄建华说。康鸿开始重新研发和改进材料配方，在长期的摸索中，公司资金日益紧张。

　　2004年4月，胡锦涛总书记视察康鸿，3个月后，当地省市官员专程前往康鸿，解决康鸿的资金困境。康鸿不仅获得了政府相关部门的贴息贷款、税收减免，高新区还承诺每年为其提供100万元的无偿资助。

　　但是，康鸿缺少的并不仅仅是钱，公司至今仍然有14000平米闲置厂房——因为产能和市场扩大得没有预想中快，而这直接取决于工艺水平的发展速度。

　　在世界范围内，只有日本有两家企业在相同领域进行研发，而康鸿通过改变材质大大降低了生产成本，他们的变压器售价仅仅相当于日本竞争对手的1/2-2/3。两家日本竞争对手中，一家的技术水平已经明显落后于康鸿，另一家干脆放弃研发转向康鸿寻求合作。

　　黄建华说，如果与日本企业合作，康鸿可以借助日本先进的电子器件工艺水平，大大缩短在工艺流程研究方面花费的时间。同时，还将在企业细部管理方面获得提升和学习的机会，甚至可以在一定程度上借助日本企业在东南亚的市场网络铺开渠道。

　　由于自主创新正在成为中国科技和经济领域的强音，康鸿最终放弃与日本企业的合作。陈耀强带领公司的科研人员几乎彻底改造了清华大学提供的材料配方，其间仅专利技术就产生了30余项，这些工作也使得康鸿在国际压电研究领域声名远播。解决了工艺流程的难题之后，康鸿还面临市场推广的困境。

　　压电陶瓷变压器直观的应用领域是作为配套部件，应用于为

液晶面板提供背光驱动的电源中。那些需要使用液晶显示屏的，诸如生产手机、笔记本、

数码相机的企业都可以成为康鸿的客户。

　　对于这些企业来说，使用康鸿的产品虽然优势十分明显，成本比使用传统变压器也没有明显的提升，却意味着改变固有的生产流程，放弃原先培育的供应商关系，甚至改变产品的外观设计。

　　康鸿的销售人员所做的工作，被黄建华称为“对接”。“对接”过程往往持续2-3年，康鸿目前的客户如三星、理光、西门子等等，都是如此逐一攻克。其间，不仅要告诉客户如何在整个产品体系中应用康鸿的压电陶瓷变压器，还要根据不同客户的特殊要求改进产品。这使得生产有了量身定做的色彩，为康鸿的大规模生产和销售增加了一道藩篱。

　　在艰难的谈判与磨合中，康鸿创造了新的销售方式：产品捆绑电路设计方案。这不仅减少了工作量，也因为在一定程度上降低了客户的成本，而容易被客户接受。

　　提到2006年，黄建华的脸上终于洋溢出自信和希望。“原先跟了两、三年的客户，终于纷纷在第一季度有了反馈。”她说，韩国的一家企业在跟踪3年之后终于向康鸿下达了300万件产品的订单，金额总计285万美元。

　　同时，康鸿开始涉足家用产品领域，他们利用电压瞬间变化可以产生负离子的原理开发的家用负离子发生器，这在2005年底为他们赢得了今后3年总计1.2亿美元的海外订单，买家是荷兰最大的连锁超市集团。康鸿又多了一条道路：直接面向终端消费者开拓家用产品，以此支撑科研，滚动扩大规模。

　　今年，康鸿仍然在继续研究他们的新型变压器能被用来做些什么。他们已经计划跟

福建的纺织机械行业开展合作，产品在下半年就会成型。黄建华说，他们的产品在复印机、医疗仪器方面也可以有所作为，“面非常广”。