独立化经营成车企渠道新方向

　　CIEN记者 李汉桥 报道

　　根据最新统计数据，在全国近1800家各种品牌的汽车4S店中，只有600家盈利；此外500家盈亏持平；多达700家经销商亏损，其中300家经销商已经出局或者被整合。

　　北京市的情况也不容乐观，北京汽车流通协会会长卢锦华对记者提供的数据显示， 去年北京有汽车专卖店1300家，而今年上半年已降为1096家，其中半年内销售不足100辆的企业就达到了761家。可以说，现在对车市的残酷性理解最为深刻的就要算这些经销商了。

　　但与此同时，日前上海大众SKODA投资意向大会却呈现出另一番景象。

　　“还不知道将会生产什么车，为什么就有那么多经销商抢风头？”一业内人士对此表示疑惑。“在整个汽车市场店面经营并不尽如人意的情况下，反差太大”。

　　4月初，上海大众发布组建SKODA销售网络的消息，短短的半个多月内，受邀参加投资意向大会的经销商就超过了500家，而上海大众在SKODA品牌的网络规划中，到2007年也不过80家。

　　利益驱动

　　“在网点建设方面，上海大众SKODA将会采用旗舰店、4S店等多种经营形式，投资者可以根据当地的经济发展状况和消费者特点，选择最适合的建设标准，但是，无论旗舰店、4S店都将会依照SKODA全球统一的服务标准。”上海大众SKODA品牌项目外方负责人施罗德对记者表示。

　　从这个意义上来讲，上海大众SKODA的经销商门槛与其他类似品牌并无差异，按现在的市场普遍标准，建一家标准的4S店，除去土地费用，一般的品牌需要600万-1000万左右投入，高端一点的品牌则需要3000万-5000万元。

　　“其实经营一家标准的4S店前期投入是非常大的，但这也是博弈。前期我们对SKODA、上海大众以及SKODA的车型都做了详尽的市场调查与了解，感觉这样一个品牌让上海大众去做，相信会有好的市场。”一位参加上海大众SKODA投资意向大会的经销商介绍，“另外，这次SKODA建店标准的设定也充分考虑到经销商的财务情况与投资回报。建筑面积为3500平方米的旗舰店，除去土地费用，大概需要投入750万-800万左右的费用；而4S店的前期投入将会比旗舰店还低一些，针对不同的区域经济差异，更有不同投资标准以适合当地的投资者。相对于其他同级品牌如丰田、标致的店面建设费用，SKDOA作为国际化的品牌，属于非常务实的那种。这样一来，将很大程度上降低我们前期成本投入的压力，尤其是相应的政策让我们有了更多的发展空间和余地，看来上海大众是经过了充分的市场研究后，从我们经销商角度考虑了很多因素，这也是我们选择SKODA的一个重要原因。”

　　苦乐不均是“经销商圈子”洗牌过程中的一大特色，市场的控制权正不断向强势的生产商和品牌集中。对于经销商来说，希望经营的品牌强势、企业背景深厚；对于厂家，则希望自己的销售网点上档次、出规模、经营者有能力。

　　看来这才是激发经销商的投资热情的原委。

　　当然，这要基于双方的共识：“放长线，钓大鱼。”毕竟就目前的市场状况来看，仅仅指望卖车挣钱，并不现实。

　　独立化经营模式

　　一则美国商业调查表明：在汽车销售商的利润来源中，售后服务占50%，汽车销售占10%，零部件销售占10%。在

汽车产业发达的国家，汽车市场的竞争点早已从

新车销售转移到售后服务、

二手车销售、汽车金融等领域。经过这几年的发展，中国汽车竞争态势也已经向服务和渠道方面聚焦。

　　“未来上海大众SKODA将采取相对独立的区域化经营模式，严格划分各经销商经营区域。”上海大众相关负责人介绍。

　　“常规模式下，由于前期销售区域划分的不清晰，导致后期实际市场销售中的区域冲突；另外，一些经销商可以共享同一区域内其他经销商的市场推广结果，都降低了经销商的营销推广热情和投入。而SKODA将采取的方式首先为每个经销商划分好了各自的经营区域，避免了无谓的同品牌之间的相互竞争，也大大提高了经销商的经营积极性，同时也让各经销商明确了自己的市场拓展范围，容易将自己负责的区域做深做强，而对消费者来说，则可以得到更完善、更全面、更专业的服务。”

　　一位业内人士表示：“传统汽车渠道经营模式在今天看来已经暴露出一些弊端，建立于高规范标准之上的独立化经营的‘复合型’销售网络是汽车渠道发展与改革的一个方向。”

　　这种模式，最大的优势就是能充分挖掘地方潜力，全方位考验经销商精耕细作的能力。当然，如果这种方式贯彻下去，结果很明显，就是每个经销商都是厂家设在各个区域的利剑。