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作者：高素英 来源：中国经营报
北京市场成为各地茶商眼中的战略要地。春茶上市，竞争烽火又起。4月28日，杭州西湖龙都茶业分公司总经理罗自立带着自己种植的绿茶，出现在北京马连道茶叶批发市场。和他一样的，还有从杭州包机赶来的180位浙江茶商,他们的目的是联手在北京打造“浙江绿茶”品牌，并在北京更香茶叶城建立浙江绿茶销售基地。
与此同时，在渠道创新方面，浙江茶商也采取了与以往不同的运作方式，加盟连锁被引入茶叶销售中。
“浙江绿茶”北京秀
此前浙江省已有41家企业进驻马连道茶叶市场，去年销售总额达1.23亿元，占市场份额的10%，曾有过一段快速发展与持续增长期。但近年来，气势大不如前。
北京更香茶叶有限公司副总经理张晓芳表示，尽管北京茶叶市场总量非常大，浙江每年有一万吨以上的绿茶在北京销售，但是北京消费市场对花茶的认可程度要远远高于浙江绿茶，加上福建、云南等产茶大省的大力宣传和推广，浙江绿茶在北京市场的增长相对缓慢，因此，在这种情况下必须集体进行一次品牌宣传，打造“浙江绿茶”的品牌。
据了解，此次在京亮相的绿茶有西湖龙井、大佛龙井、开化龙顶、安吉白茶等浙江十大名茶，浙江14个绿茶生产企业与北京14个茶叶贸易企业签订了产销协议，总数量达744.71吨，总金额为2.36亿元。
统一品牌+加盟连锁
记者在现场看到，很多摊位的茶叶都打着开化龙顶或东白龙井的牌子。浙江东阳市农业局经营管理科科长包根潮告诉记者，各地政府为了打造当地的品牌，都统一叫一个名字，如所有东阳市产的茶叶都叫东白龙井，原因是茶农基本都是以散装销售为主，很难打造出自己的品牌，只有建立了统一品牌才能在市场上扩张。
除了统一名称，今年已经有一些知名的绿茶品牌企业采取加盟连锁方式进行市场扩张。据张晓芳介绍，浙江茶商从2001年开始建立连锁店，到现在已经有50多家，主要分布在北京、河北、山东、山西、河南等地。今年将全面放开特许加盟，目前正在北京郊区招商。
据了解，加盟商运作资金要求在15万～20万元之间，首次进货不少于5万～6万元。除此之外，加盟商还要向厂家交纳加盟费3万元和保证金2万元。签订加盟协议后，厂家负责提供统一的管理、标识、店面设计、操作及服务规范和商圈考察等，加盟商还要获得中国农科院中农质量认证中心认证才能销售。不过张晓芳表示，对于地理位置好的加盟商可以免收加盟费，加盟一到两年便可回收成本。
罗自立表示，“龙坞”牌西湖龙井今年也将在全国各地招商，实现城市实力联盟，目前已经在北京签约了十来家加盟商，他们对加盟商要求的条件比较高，店租就要10万～20万元，首期进货要在10万元以上，厂家为加盟商提供培训、供货及市场维护，如果是直销店厂家还要为其出钱进行统一形象设计、管理等，毛利率基本在20%～30%。
扩张风险考验管理水平
尽管今年浙江茶叶大企业加盟连锁已经放开，但是扩张带来的风险对企业管理水平提出了挑战。据了解，茶叶和其他产品的销售不同，经营模式单一，传统的流通渠道基本以散装茶叶为主。在这种情况下，一些加盟商为了牟取更大的利润，经常会偷梁换柱，将一些质量差的茶叶混在其中销售，从而导致一些优质茶叶品牌形象受损。
因此加盟店放开后虽然可以迅速扩张市场，但是管理能否跟上还是一个问题。张晓芳表示 ，为杜绝这种风险的出现，首先要对加盟商供货采用包装茶，贴上防伪标志，减少风险，不过这样将增加经营成本；其次，在管理上采用电脑管理制，用连锁管理软件对产品的批次、流量、生产批号进行控制，随时掌握产品的流向，防止造假。
不过业内人士所担心的是，通过提高管理水平是否能达到降低扩张风险的目的，取决于整个大环境对茶叶市场的监管，以及能否为茶叶市场创造一个良好的诚信经营环境。
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